8 Défis à relever pour vendre en BtoB – Partie 2

Champion de la Vente BtoB

Les ventes BtoB sont … spéciales

Il est très difficile de faire des généralisations sur ce type de vente.  En revanche, il y a une certitude pour ce qui les concerne : elles sont complexes quel que soit le contexte !

Mais pourquoi cette complexité ?

Lors de nos différentes expériences, dans des pays différents et pour des entreprises diverses, nous avons remarqué 8 constantes dans les transactions BtoB. Quatre de ces huit défis majeurs auxquels toutes les entreprises BtoB sont confrontées ont été détaillés dans la partie 1 de cet article. Continuez de lire pour découvrir la suite… 

Lorsque vous aurez bien compris les tenants et les aboutissants des ventes BtoB, vous serez bien armés pour optimiser vos processus commerciaux.

 Pour rappel les quatre premiers défis  sont 1) l’acheteur BtoB, 2) les Références et le Bouche à Oreille, 3) la prise de décision BtoB 4) le Timing.

5) Le changement est inévitable

Tout le monde sait que le changement est inévitable. C’est particulièrement vrai pour les ventes BtoB et c’est un grand défi à relever.

Il peut se passer un million de choses, à tout moment d’un cycle de vente BtoB.
Un de vos contact chez votre client potentiel, peut changer d’entreprise ; un de vos concurrents peut innover et vous rendre obsolète ; votre entreprise peut être rachetée etc…

D’autre part, dans beaucoup d’entreprises, on constate une résistance au changement, ce qui constitue un défi en tant que tel si vous vendez un produit / service qui apporte des changements significatifs à une organisation. 

Ce qui rend ce défi important à maîtriser  c’est que lorsqu’un changement survient, tout peut être remis en question.

Par exemple le client peut s’interroger sur les raisons du départ de l’un de vos employés. Il va alors se demander :

  • Pourquoi ce changement de personnel ?
  • Puis-je faire confiance à ce fournisseur? 

Et potentiellement remettre en question l’achat de votre prestation.

Si le contact chez le client change, le nouvel arrivant peut vouloir explorer d’autres options et recommencer le processus, avec peut-être un nouvel appel d’offres.

En effet, qui aime signer un dossier qu’il n’a pas supervisé depuis le début du processus ?On a pu constater qu’il n’y a aucune certitude dans les ventes BtoB. Jamais! Ne comptez donc pas sur un pipe plein, ni sur quelques transactions «sûres» qui en fait pourraient ne jamais se réaliser. 

Parfois, même quand la transaction est conclue, il peut y avoir un imprévu et les montants reçus sont moins élevés que ce que vous escomptiez.

C’est pourquoi vous devez toujours être préparé au pire scénario, il faut envisager le fait de ne signer aucune de vos opportunités en cours, de ne pas être payé, ou seulement en partie, pour certaines de vos ventes. 

Pour éviter de vous retrouver pris au depourvu, vous devez être constamment à la recherche de nouveaux clients.

Pour faire face aux violentes tempêtes que le changement peut entraîner, assurez-vous de bien préparer votre navire commercial. Une prospection et un nurturing continu ainsi qu’un inbound marketing efficace vous permettront de voyager en toute sécurité dans le monde du BtoB et de développer votre entreprise de manière durable. Commencez votre voyage du bon pied et embarquez avec Sales Odyssey !

6) Génération de leads.

Quel est le meilleur moyen de générer des leads ? Est-ce la publicité ? L’inbound marketing ? Emailing ? Phoning ? Les réseaux sociaux ? Les Salons professionnels ?  L’optimisation du site internet pour les moteurs de recherche (SEO) ?

Le simple fait qu’il existe toutes ces options montre le défi que représente la génération de prospects pour les entreprises BtoB.
Faut-il se concentrer sur l’une de ces méthodes et la maîtriser de A à Z ? Ou essayer de faire un peu de tout ? Quels montants faut-il investir ?

Génération de leads et marketing de croissance font rarement partie des cœurs de métier des entreprises BtoB. Dans ces conditions, comment est-il possible pour ces entreprises de générer des leads avec succès ?
Ce processus doit-il être externalisé ou faut-il recruter les bonnes personnes pour le faire au sein de l’entreprise ?

De plus, souvenez-vous que l’acheteur BtoB fait partie d’une équipe, la question du bon contact à connaître est donc toujours présente. Faut-il essayer de faire des recherches ou envoyer autant d’emails que possible  à « l’aveugle » et voir ce qu’il se passe ?

Clairement il y a beaucoup de questions à se poser pour réussir sa stratégie de prospection.  J’ai une bonne et une mauvaise nouvelle. La mauvaise nouvelle c’est qu’il n’y a pas de méthode magique, il n’y a pas de « bonne » réponse pour chacune de ces questions. Chaque industrie et chaque entreprise est différente. 

La bonne nouvelle c’est que pouvez trouver les bonnes réponses ainsi que la bonne méthode qui va fonctionner pour votre entreprise. Il vous suffit d’être SMART ! (pour les non bilingues ici on fait référence à l’adjectif « smart » en anglais qui veut dire intelligent et qui est également un acronyme -voir ci-dessous-, on ne vous encourage pas à devenir une micro-voiture citadine).

Comme l’a dit Aristote : “L’ignorant affirme, le savant doute, le sage réfléchit.”.
Il est donc sage de ne rien supposer, de réfléchir et effectuer des recherches pour déterminer ce qui marche pour votre entreprise.

Essayez différentes stratégies, reproduisez ce qui fonctionne et constamment cherchez à vous améliorer. Définissez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, et Temporel) pour vos campagnes, et tirez des leçons de tout ce que vous faites. Si vous ne répétez pas vos erreurs et que vous reproduisez vos succès, vous améliorerez vos processus de génération et de conversion de leads.

La génération de leads BtoB sera toujours difficile, mais si vous configurez des stratégies saines et éprouvées, si vous combinez plusieurs méthodes (inbound ET outbound), si vous les exécutez correctement et de manière continue, vous obtiendrez les meilleurs résultats possibles.

Le moyen le plus simple, le plus rapide et le plus rentable d’y parvenir c’est de faire confiance à des experts. Pourquoi perdre du temps et de l’argent  à recruter, former et essayer de retenir des équipes de développement commercial alors que beaucoup plus rapidement, pour des tarifs abordables, vous pouvez obtenir de bien meilleurs résultats sur le long terme. 

Vous n’êtes pas convaincu ? Contactez-nous et faisons les calculs ensemble. Comme tous nos clients, vous vous rendrez compte que c’est la meilleure solution, et vous récolterez les avantages d’un partenariat réussi pour les années à venir.

7) Concurrence

La plupart des ventes BtoB impliquent au moins 2 fournisseurs. Il incombe aux services des achats de créer des bases de données avec les fournisseurs potentiels et de les opposer les uns aux autres pour obtenir la meilleure offre possible.

Dans ce cadre, vous ne chercherez  pas seulement à attirer l’attention de plusieurs personnes chez votre client potentiel (vous ferez tout ce qui est en votre pouvoir pour les convaincre que vous êtes le fournisseur idéal pour le rôle) mais il faudra également battre vos concurrents.

Ainsi, vous pourriez bien être le meilleur fournisseur, avoir la meilleure offre, si le concurrent a un lien particulier avec le décideur. Vous allez perdre cette opportunité.

De même, vous pouvez être objectivement la meilleure solution à tous les niveaux, si votre concurrent a été référencé chez votre client par la bonne personne il obtiendra la signature  (rappelez-vous du taux de clôture de 70% pour les références).

Une infinité de scénarios sont possibles :

  • votre concurrent (ou son commercial) est meilleur que vous : vous allez perdre cette opportunité.
  • votre concurrent est moins cher et mieux aligné avec les moyens actuels du client : vous allez perdre cette opportunité.
  • votre « concurrent » peut être l’option, pour le client, de ne rien faire du tout.

La concurrence est toujours au rendez-vous dans le monde BtoB, et c’est elle qui vous fait perdre ces opportunités.

Elle est juste à côté de vous dans les salons professionnels. Elle fait sa présentation juste avant vous pendant les appels d’offre. Le concurrent fait grimper les prix de vos mots clés Google AdWords et votre concurrent apparaît, vous l’avez deviné, juste devant vous sur Google !La concurrence est en quelque sorte une bonne chose, cela montre qu’il y a un vrai marché, que vous résolvez de vrais problèmes pour lesquels vos clients sont prêts à payer. Mais il est beaucoup plus difficile d’obtenir une vente, car vous devez non seulement convaincre votre client d’acheter mais vous devez le convaincre d’acheter votre solution, à vos conditions (prix, scope, timeline, conditions de paiement, etc.) plutôt que celle de votre concurrent.

Votre offre ET vos conditions doivent donc être meilleures que celle de la concurrence.

Parfois, le simple fait de « battre » leur équipe commerciale peut suffire… Ceci est un sujet qui mérite son propre article, en attendant contactez-nous si vous voulez plus d’informations à ce sujet. 

8) Inefficiences

Enfin, dernier défi, mais non le moindre, les inefficiences des ventes BtoB.
C’est la cerise sur le gâteau qui achève de complexifier les ventes BtoB.

Il serait beaucoup trop long d’énumérer toutes les inefficiences qui se produisent quotidiennement dans les transactions BtoB, de toute façon la plupart des personnes travaillant pour une entreprise BtoB sauront de quoi je parle.

Ce qu’il faut retenir, c’est que le système actuel ne fonctionne pas très bien. Surtout en considérant le monde dans lequel nous vivons en 2019.

On constate par exemple, que les départements Marketing et Commerciaux sont toujours séparés dans la plupart des entreprises. Ces départements disposent de budgets et d’objectifs différents. Cela génère des mésententes entre ces équipes : le département des ventes considère que le service marketing ne génère pas assez de prospects ou des prospects d’une qualité moyenne. Du point de vue du département marketing, les équipes de vente ne transforment pas leurs prospects parce qu’elles ne savent pas vendre.
Cela se passe vraiment comme ça dans des entreprises du monde entier !
Ce sujet fera l’objet dans un prochain article,  pour expliquer comment nous en sommes arrivés à cette dichotomie,  et pourquoi cette situation crée plus de problèmes qu’elle n’en résout, et enfin quelle pourrait être la solution à ce problème.

Idéalement tout le monde devrait faire partie de la même équipe et se consacrer à la réalisation d’un objectif commun. Pour en savoir plus sur la manière dont vous pouvez favoriser une culture de croissance saine dans votre entreprise, consultez cet article sur le système de management de la croissance. 

On constate par ailleurs, que la plupart des entreprises BtoB participent en réalité à rendre les cycles de vente plus longs qu’ils ne le devraient.
Drift a testé le temps de réponse de 433 entreprises. Seulement 7% ont répondu dans les cinq premières minutes après la soumission d’un formulaire sur leur site Web. Il s’avère que 55% des entreprises mettent plus de 5 jours à répondre aux demandes postées sur leur site Web.
Une autre étude a révélé que les personnes qui tentaient de joindre des clients moins d’une heure après avoir reçu le formulaire étaient près de sept fois plus susceptibles d’avoir des conversations significatives avec des décideurs que celles ayant attendu même juste 60 minutes.
On sait que les cycle de vente BtoB sont long, alors faites tout ce que vous pouvez pour ne pas les rallonger ! Soyez réactif et soyez proactifs, frappez le fer pendant qu’il est chaud!

De même, la multiplication des réunions et des étapes, complique les processus de vente.

Ainsi vous devriez n’avoir qu’une priorité… Faire en sorte que votre acheteur potentiel achète votre solution DÈS QUE POSSIBLE !
Comment s’y prendre ?

Au delà d’être réactif, proactif et persistant pour écourter autant que possible le cycle de vente, n’hésitez pas à inciter vos acheteurs à se décider au plus tôt grâce à des rabais et / ou à de meilleures conditions en cas de signature rapide. La plupart du temps, ils échouent à signer dans les temps mais au moins ils accélèrent leur processus de décision autant que possible et envisagent leur avenir avec votre solution. Restez réaliste, et bien sur prenez en compte les circonstances particulieres de chaque transaction, mais il vous incombe de tout tenter pour obtenir la signature de vos clients le plus vite possible avant que quelque chose ne vous complique la tâche.

Un autre piste d’amélioration c’est d’éviter les déplacements à tout prix, gardez cette option en dernier recours quand vous êtes sûrs d’être prêt de la conclusion de l’affaire et que c’est le dernier effort nécessaire (lorsque vous savez que votre client est prêt à acheter et qu’il a un budget). 

Plusieurs allers-retours entre votre bureau et celui de votre client, peuvent être complexes à programmer et vous faire perdre beaucoup de temps. En outre, il est déjà si difficile de synchroniser plusieurs agendas pour planifier des réunions, pourquoi compliquer les choses avec les voyages (vols, hôtels, taxis, etc.) alors que vous pouvez pratiquement tout régler en ligne de nos jours ? Privilégiez donc lorsque cela est possible, les réunions en visoconférence. Bien entendu, les interactions de vive voix restent très importantes et lorsque cela semble utile et facilement réalisable,  n’hésitez pas à organiser des réunions en « présentiel ». Lorsque vous devez vous déplacer, essayez de programmer le plus grand nombre de réunions possible à cet endroit afin de tirer parti de cette opportunité, toutefois n’ajoutez pas trop de trajets sans raison, cela coûterait trop de temps, d’argent et d’énergie à votre entreprise.

Soyez donc vigilant par rapport à ces éléments, comme je l’ai mentionné plus tôt dans cet article, il est impossible de lister toutes les inefficiences du monde BtoB. Voici notre conseil pour limiter certains de ces problèmes au sein de votre entreprise :

Prenez du recul, évaluez vos processus actuels, identifiez leurs inefficiences et améliorez-vous!

Conclusion

 En résumé pour vendre de manière régulière BtoB, il faut systématiquement parvenir à :
  • Convaincre les acheteurs BtoB
  • Créer un processus de recommandation et tirer parti du bouche à oreille
  • Naviguer dans le processus de prise de décision BtoB
  • Communiquer correctement auprès de la bonne personne au bon moment
  • Se préparer pour résister aux changements constants
  • Exécuter intelligemment les stratégies inbound et outbound
  • Battre vos concurrents
  • Limiter vos inefficiences

Comme vous pouvez le constater, la route est longue pour réussir dans la vente BtoB !

Surtout pour les petites et moyennes entreprises qui n’ont pas de ressources (personnel, temps et argent) à consacrer à la vente ou au marketing !

Comment relever tous ces défis ?

Le manque de ressources peut conduire à une mauvaise exécution et à une mauvaise prise de décision. Lorsqu’on ne dispose pas des bonnes méthodes ni des ressources et outils appropriés, il est beaucoup plus difficile d’être efficace. Quand on est moins efficace, on perd du temps et on est vite débordé : bienvenue dans le cercle vicieux !
Vous ne voulez rien de tout cela, vous voulez investir votre argent afin d’obtenir le meilleur retour sur investissement possible.

Quel que soit votre secteur d’activité, votre budget, vos objectifs, vos contraintes, nous déterminerons le meilleur moyen de faire croître votre entreprise. Vous n’êtes pas obligé de relever seul ces défis, contactez-nous et discutons de ce que l’on peut faire pour vous. Embarquez avec Sales Odyssey, en route pour une croissance durable!

Cet article vous a plu ? sur les réseaux sociaux !

Partager sur linkedin
LinkedIn
Partager sur twitter
Twitter
Partager sur facebook
Facebook
Partager sur pinterest
Pinterest

Ces articles sur le sujet peuvent aussi vous intéresser

Fermer le menu