Les évolutions de la prospection

Acquérir des clients grâce à la prospection

Qu’est-ce que la prospection ?

Elle est une étape stratégique pour n’importe quel type d’entreprise et peut servir à :

  • Développer un portefeuille client plus important.
  • Augmenter le chiffre d'affaires client grâce à deux axes essentiels que sont la fidélisation et la vente aditionnelle.

Les modes de prospection ont énormément évolué au fil du temps. Ils se sont adaptés à chaque fois aux avancés technologiques (téléphone, fax, email,…). Il est bien loin le temps où les commerciaux venaient à la rencontre du prospect en faisant du porte-à-porte sans prise de rendez-vous en amont.

Les techniques de vente ont donc évolué, mais également le comportement des acheteurs. Auparavant le prospect était passif. Il attendait que l’on vienne lui présenter le produit ou le service et se laissait porter tout au long du parcours de vente. Il est devenu actif, il cherche de lui-même les informations concernant le produit ou le service. Grâce à Internet, les informations sont accessibles rapidement et simplement ce qui permet au prospect une autonomie élargie pour se forger une opinion.

En clair, il n’est désormais plus possible de vendre comme dans les années 80, à l’instar du charismatique Vincent de la série White Gold, qui n’hésitait pas à user de stratagèmes pour assurer une vente. Aujourd’hui, 90% des acheteurs BtoB déclarent que les informations trouvées sur Internet ont un impact majeur sur leur décision d’achat *.

La prospection en 2019

Avec l’avènement du digital, ce sont les nouveaux outils digitaux qui révolutionnent la prospection. Il ne faut donc absolument pas négliger les réseaux sociaux dans sa stratégie de prospection. Tous les utilisateurs actifs sont prêts à être démarchés, en quantité nettement supérieure à une prospection classique. Mais démarché sur ces réseaux implique une approche la plus qualitative possible et un très grand niveau de personnalisation.

  • Linkedin, et ses 303 millions d’utilisateurs actifs en 2019, représente parfaitement cet extraordinaire vecteur de nouvelles opportunités commerciales.
  • Twitter (350 millions d’utilisateurs actifs) ou Facebook (2,234 milliards d’utilisateurs actifs par mois) permettent aussi de rentrer en relation avec des prospects et de générer de nouvelles opportunités.

Bien connaître sa cible, alimenter sa base de données prospects, sélectionner avec soin les vecteurs de communication, voici les ingrédients nécessaires à la bonne marche de votre prospection sur les réseaux sociaux. Mais rassurez-vous, le digital est encore loin de faire le travail de votre commercial : malgré toutes les informations à sa disposition et ses certitudes, votre prospect aura toujours besoin d’un contact en direct pour valider son engagement.

*https://www.salesmate.io/blog/66-sales-statistics-2019/

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