L’importance de maîtriser l’Odyssée de votre client

Champion de la Vente BtoB

Dans cet article nous expliquons ce qu’est l’Odyssée du client, pourquoi c’est important et comment faire pour l’utiliser afin d’améliorer ses résultats commerciaux.

Qu’appelle-t-on l'odyssée du client ?

Nous appelons l’odyssée du client le parcours de l’acheteur. C’est le processus par lequel les acheteurs découvrent des solutions pour régler un de leurs problèmes, puis évaluent ces solutions avant de prendre leur décision d’acheter un nouveau produit ou service.

Pourquoi est-ce si important de comprendre l'odyssée de vos clients ?

C’est ce qui va vous permettre de comprendre là où vous réussissez et la où vous rencontrez des difficultés lors du parcours de vos clients. Ces informations vous permettront de mettre en place les solutions adéquates pour acquérir de nouveaux clients.

Peu d’entreprises réalisent à quel point le chemin est long et semé d’embûches pour leurs clients potentiels. En moyenne, le parcours du client est deux fois plus long que prévu! 

De plus, le parcours de vos clients n’est pas ce que vous avez en tête : 57% des décisions d’achats sont prises avant même de parler avec un commercial et 67% du parcours client est désormais digitalisé.

Les meilleurs commerciaux du monde peuvent au maximum transformer en client les 43% d’opportunités restantes. Mais le taux de transformation moyen d’opportunités en clients est de 27%. Donc augmenter le nombre d’opportunités est primordial pour assurer une croissance durable.

Comment en-est on arrivé là ?

Les nouvelles technologies ont profondément modifié les habitudes des acheteurs, ils ne souhaitent plus être démarchés de manière agressive. Par exemple 80% des acheteurs préfèrent recevoir un email plutôt que d’être appelé par un commercial et 90%  des preneurs de décision ont déclaré ne jamais répondre à un appel ou email de prospection.  

Mettez vous dans la peau de l’acheteur, il n’a pas du tout les mêmes priorités et attentes que vous lors de ce long voyage vers la prise de décision. C’est votre rôle d’adapter votre structure et vos contenus pour satisfaire les besoins de vos clients potentiels. 

Comment faire pour améliorer mon organisation commerciale rapidement ?

Le premier pas vers la réussite c’est le diagnostic. 

Compilez toutes les informations que vous avez sur le parcours de vos prospects (transformés en clients et perdus). Puis créez des indicateurs de performance que vous pouvez suivre sur la durée pour évaluer l’efficacité de vos méthodes. 

Ainsi, vous pourrez savoir où vous avez mal et mettre en place les solutions adaptées pour améliorer vos résultats. 

Quelles sont ces solutions ?

Chaque entreprise est différente.

Chaque industrie a ses particularités.

Chaque client potentiel est différent.

Il n’y a donc pas de solution miracle qui fonctionne pour tout le monde. 

Par contre chaque problème peut être réglé individuellement avec une solution adaptée. Chaque étape du parcours client a ses propres caractéristiques que nous détaillerons dans de prochains articles. Il y a une multitude de solutions qui peuvent être mise en place à chaque étape du parcours client.Et pour atteindre les meilleurs résultats il faut combiner plusieurs solutions pour réussir à communiquer avec l’ensemble de vos clients potentiels.

En revanche, ce qui est vrai pour l’intégralité du parcours client, c’est que le meilleur moyen d’effectuer le bon diagnostic et de mettre en place les bonnes solutions, c’est de faire appel à des experts. Un regard extérieur permet souvent de voir ce que l’activité quotidienne masque à vos yeux. 

Infographie à partager !

L’importance de maîtriser l'Odyssée de votre client
Infographie de l'odyssée du client B to B

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