enjeux
Le monde est divisé en deux types de personnes, ceux qui pensent que la vente c’est un talent inné et ceux qui savent que l’efficacité commerciale ne s’improvise pas. La vente s’est considérablement complexifiée et les clients fonctionnent aujourd’hui très différemment d’il y a quelques années. Vous devez faire évoluer vos méthodes pour prendre en compte ces changements et vendre plus et mieux.
Une question précise ?
Dans cette vidéo, nous vous présenterons les différentes composantes pour améliorer votre efficacité commerciale.
L’équipe commerciale c’est l’héroïne du dernier kilomètre, c’est celle qui fait le lien entre vos produits ou services et vos clients.
C’est aussi celle qui transforme vos opportunités en chiffre d’affaires. La plupart du temps, on résume le développement commercial à : générer un maximum de lead, pour que les commerciaux gèrent un maximum de prospects et les signent. On en arrive à entendre des choses comme “ce qu’il me faut ce sont des closer qui peuvent vendre de la glace à un esquimau”.
La réalité c’est que vos coûts d’acquisition peuvent devenir délirants avec cette méthode. La performance commerciale c’est être capable de ne traiter que les vraies opportunités avec un taux de conversion le plus élevé possible, le plus rapidement possible et de manière réplicable. Et pour cela, pas de secret, il vous faut un processus de vente en béton.
La stratégie commerciale d’une entreprise, aujourd’hui c’est un plan d’action qui permet de générer des leads de meilleure qualité, une maîtrise parfaite du cycle de vente, une formation commerciale de haut niveau pour son équipe et la mise à disposition des meilleurs outils au service de l’activité commerciale.
Ce ne sont pas les moyens qui manquent, souvent on est plus bloqué par la bonne manière d’en faire usage que par les leviers.
Structurer son processus de vente
Si je vous demande quel est votre processus de vente et que vous répondez “ça dépend”, il y a des chances que vous n’ayez pas réellement de processus de vente. Il est acquis pour tout le monde que le titre d’une page web peut faire varier du simple au double sa capacité à convertir, alors imaginez ce qu’un mauvais processus de vente peut engendrer comme perte.
Maîtriser sa génération de leads qualifiés
Sans leads qualifiés, vos commerciaux n’ont aucune matière première. Alors bien sûr, les commerciaux chasseurs cela existe, mais comptablement je prefère de loin que mes commerciaux utilisent leur temps à convertir des opportunités en marge, plutôt qu’à spammer le monde entier sur linkedin.
Former ses équipes et les fidéliser
On ne naît pas “bon commercial”, pire on peut être bon commercial dans une entreprise et mauvais dans une autre. C’est à la direction commerciale de créer les conditions favorables à la performance de son équipe. C’est indispensable tant pour l’atteinte de vos objectifs que pour la fidélisation de vos talents.
Des indicateurs de performance pertinents
C’est bien plus complexe qu’il n’y parait. Les indicateurs sont capitaux, on n’améliore que ce que l’on mesure. En revanche attention, le choix d’un indicateur va entraîner des biais d’efficacité. Par exemple, choisir le chiffre d’affaires ou la marge générée sont deux choses très différentes. De mauvais indicateurs entraineront une efficacité commerciale médiocre.
On baigne dedans toute l’année alors ça nous semble clair. Mais ce qui est clair pour vous, c’est que vous avez une problématique et que vous voulez que l'on vous aide à la résoudre.
Contactez-nous
Ok, tout ça c’est bien joli mais je fais comment pour améliorer notre performance commerciale ?
C’est assez simple et ça se résume en 3 étapes
ÉTAPE 1
Ne laissez plus le hasard piloter votre pipe commercial. La vente est un processus complexe et elle doit être traitée avec maîtrise et pragmatisme. La structuration du processus de vente est une étape clé vers plus d’efficacité commerciale. Pour cela il y a une méthode, le Q2C selling.
ÉTAPE 2
Un commercial rentable est un commercial qui va me permettre de transformer un prospect en client (et donc en marge). Suivant le produit ou service vendu, tous les leviers de génération de leads ne se valent pas. Posez-vous les bonnes questions !
ÉTAPE 3
Je suis dans le regret de vous apprendre que non l’existence d’un variable n’est pas suffisante pour motiver vos équipes. Si vous voulez une équipe commerciale performante, il lui faut un coach, il lui faut des formations et il lui faut de la collaboration.
L'efficacité commerciale en 5 questions.
Il est capital de commencer par formaliser son processus de vente. C’est lui la star de votre performance commerciale. C’est grâce à lui et sa formalisation que vous pourrez détecter rapidement les problèmes lors de la gestion d’une opportunité, c’est aussi grâce à lui que vous pourrez progresser et former vos équipes.
Ça dépend. La réponse sera différente pour chaque entreprise, en fonction de vos ressources, de votre culture d’entreprise, de ce que vous vendez un levier sera parfait ou totalement inutile. Par ailleurs, ne faites pas l’erreur de croire qu’il faut tout miser sur un seul, on ne mise pas tout sur son site internet, tout sur un seul réseau social ou tout sur un seul téléprospecteur.
En matière de développement commercial, vous êtes la tête dans le guidon. Il y a tellement à faire que la prise de recul est souvent très difficile. Par ailleurs, il est illusoire dans un monde aussi digitalisé, de croire qu’on peut se passer de marketing pour être efficace.Tout comme il est illusoire, quand on vient du marketing de vouloir se passer des commerciaux. Être bien accompagné vous permettra d’aller plus vite, plus loin.
C’est simple, choisissez-nous (j’étais obligé !). Plus sérieusement j’ai un conseil : ne faites confiance qu’à ceux qui s’appliquent ce qu’ils vous vendent. Si ils ne le font pas c’est soit qu’ils ne savent pas vraiment le faire, soit qu’ils ne croient pas vraiment en ce qu’ils font. Et travaillez avec une entreprise dont vous appréciez la manière de fonctionner. Dans notre cas c’est facile, Nicolas Delignières, un de nos co-fondateur, a crée la méthode Q2C selling qui a aboutit à un livre disponible dans toutes les bonnes librairies. Le lire donne une bonne idée de notre manière de fonctionner.
Enormément. Absolument pas. Ça dépend. Bonne journée :-D. Plus sérieusement, on parle de beaucoup d’élément différents. C’est un type d’accompagnement que nous réalisons fréquemment avec des budgets moyens compris entre 5000 € HT et 10 000 € HT, la base étant la structuration du processus de vente en utilisant le Q2C selling, couplée ou non avec un accompagnement sur la stratégie commerciale et son suivi. Le mieux c’est de nous contacter, pas de tabou sur ce sujet on vous donnera sans détour des éléments précis dès qu’on aura identifié ce dont vous avez besoin.
On baigne dedans toute l’année alors ça nous semble clair. Mais ce qui est clair pour vous, c’est que vous avez une problématique et que vous voulez que l'on vous aide à la résoudre. Vous êtes à un bouton de votre objectif.
Vous avez une stratégie marketing ambitieuse ? Vous voulez booster votre efficacité commerciale ? Ou vous êtes un peu perdu et chercher à structurer votre stratégie de croissance ? Vous êtes au bon endroit.
Créativité
Nous sommes constamment à la recherche de nouvelles idées et de nouvelles opportunités, nous effectuons de nouveaux tests chaque mois pour en faire profiter nos clients. Stratégie de référencement naturel, outils No Code, Web stories on trouvera toujours une idée originale pour atteindre vos objectifs plus vite et dépasser vos concurrents.
Rigueur
Une entreprise, ne peut se développer qu’en s’appuyant sur des processus solides et rigoureux. Pas de place pour l’approximatif, il faut avancer vite et le faire de manière structuré.
Pragmatisme
Pas d’excès d’enthousiasme ou de naïveté, l’objectif est de travailler sur ce qui a le maximum d’impact et qui vous permettra d’atteindre vos objectifs. Nous sélectionnons avec soin les leviers d’acquisition que nous déployons avec vous, on ne suit pas la dernière tendance du moment mais votre bilan comptable.
Vous avez une stratégie marketing ambitieuse ? Vous voulez booster votre efficacité commerciale ? Ou vous êtes un peu perdu et chercher à structurer votre stratégie de croissance ? Vous êtes au bon endroit.
On a un blog très complet pour vous aider à atteindre vos objectifs !
