Les enjeux du closing
C'est quoi le closing ?
C’est très simple c’est le moment où un prospect devient un client parce qu’il a acheté votre produit ou votre service. C’est le moment qui concrétise en fait tous les efforts et les investissements de votre entreprise en matière de marketing et de vente.
Vous pouvez avoir les meilleures stratégies du monde, le plus grand nombre de prospects du monde, si vous avez 0 % de closing vous faites 0€ de chiffre d’affaires.
Pourquoi c'est important d'avoir un bon taux de closing ?
Optimiser votre taux de closing est l'un des leviers les plus puissants pour démultiplier votre résultat.
Une amélioration même modeste peut avoir un impact exponentiel : passer de 15 % à 20 % de taux de closing, par exemple, ne signifie pas seulement 5 points de plus, mais potentiellement 33 % de chiffre d'affaires additionnel pour un volume d'opportunités équivalent.
C'est dire sa sensibilité.
En tant qu'indicateur final, il est aussi le baromètre de l'efficacité de l'ensemble de votre entonnoir de vente, de la génération de leads à la conclusion.
C'est quoi un bon taux de closing ?
Bonne question.
À vrai dire la seule bonne réponse à cette question est la suivante : Le bon taux de closing c’est celui qui est meilleur que le taux de closing du trimestre précédent.
Eh bien oui, il importe peu de savoir si vous avez 10% - 30% ou même 80% de taux de closing (bonne chance pour ça ^^), l’important c’est de faire mieux chaque trimestre.
Cela étant dit, le taux de closing moyen en B to B est compris entre 15 et 25% en France. Mais ce n’est pas un « bon taux » et cela peut être la résultante de beaucoup de choses différentes.
Chez Sales Odyssey en 2024 c’est 77%. Incroyable ! Ou pas…
En fait cela vient de notre stratégie d’acquisition qui repose sur deux piliers : L’inbound marketing (35% du CA) et la recommandation client (35%), le reliquat c'est de l'upsell sur les clients existants. Ce sont des canaux qui favorisent énormément un bon taux de conversion.
À vrai dire, mon interprétation de celui-ci c’est qu’il est trop élevé. On ne prend pas assez de risque, on gagne parce qu’on avait gagné d’avance. Comment ? En étant exactement au bon endroit, au bon moment, avec une offre dont on peut démontrer l’efficacité.
C’est beaucoup plus difficile quand on contacte quelqu’un qui ne nous connaît pas et qui n’a peut-être même pas conscience d’avoir un problème. Donc si votre acquisition repose sur la prospection à froid, ou l’Ads.
C’est plus difficile.
Les leviers pour améliorer son taux de closing
Alors comment on améliore son taux de closing ? En travaillant tout ce qui précède cette étape ! Il est illusoire de croire qu’il y a des techniques magiques pour réussir son closing au moment où celui-ci est censé se produire. Le closing et son taux de succès prennent racine bien plus tôt.
Le premier levier, et le plus puissant, est l'ensemble de votre processus de vente. Un taux de closing élevé est la conséquence d'un parcours sans friction, où chaque étape est conçue pour faire progresser logiquement le prospect.
Cela implique :
- Une qualification initiale et continue, brillante et rigoureuse, pour s'assurer que les efforts sont concentrés sur les opportunités les plus prometteuses.
- L'utilisation stratégique de contenu pertinent à chaque étape (études de cas, démonstrations, calculateurs ROI, propositions de valeur claires) pour éduquer, rassurer et convaincre.
- Des outils de sales enablement peuvent ici faciliter l'accès des commerciaux aux bonnes ressources au bon moment.
- Des critères de passage clairs entre les étapes, basés sur des actions concrètes du prospect.
Votre processus de vente doit être une feuille de route précise, détaillant les actions clés à chaque étape du parcours de décision de vos prospects. Des critères de qualification et de progression clairs entre les étapes sont indispensables pour assurer la cohérence et la fiabilité de votre pipeline. Si la réponse à "Quel est votre processus de vente ?" est "Ça dépend", une clarification s'impose. Définir ou affiner rigoureusement votre processus de vente est souvent l'investissement le plus rentable pour votre performance commerciale.
La provenance et la qualité initiale de vos leads conditionnent fortement leur potentiel de closing. Des leads issus d'une stratégie d'inbound marketing ciblée ou de recommandations actives auront un niveau de maturité et une prédisposition bien plus élevés que ceux provenant d'une prospection à froid non qualifiée. Un alignement étroit entre les équipes marketing et commerciale sur la définition du lead idéal (ICP) et les critères de qualification (MQL, SQL) est ici fondamental pour alimenter le pipeline avec des opportunités à plus fort potentiel de conversion finale.
Si le closing se prépare en amont, sa concrétisation exige une maîtrise des interactions finales :
- Gestion experte des objections : Comprendre les préoccupations légitimes et y répondre avec assurance et des arguments solides.
- Négociation orientée valeur : Défendre son prix en s'appuyant sur la valeur délivrée, et non en cédant à la première pression.
- Fluidification administrative : Utiliser des outils modernes (propositions interactives, signature électronique) pour simplifier les dernières formalités et éviter les blocages de dernière minute.
- Analyse des interactions : Des outils comme l'analyse conversationnelle peuvent aider à identifier les meilleures pratiques lors des échanges cruciaux et à coacher les équipes.
Le plan d'action pour doubler son taux de closing
Transformer radicalement votre taux de closing est un projet ambitieux mais réalisable avec une méthodologie rigoureuse. Voici comment nous abordons ce défi chez Sales Odyssey :
Avant toute action, un diagnostic précis s'impose. Nous analysons vos données de vente, votre processus existant, la qualité de vos leads, les compétences de vos équipes et vos outils. Comment mesurez-vous votre taux de closing ? Quelles sont vos cibles et pourquoi ? L'objectif est d'identifier sans complaisance les véritables freins et les leviers d'amélioration prioritaires.
C'est souvent là que réside le potentiel d'amélioration le plus significatif. Nous travaillons à optimiser chaque étape de votre processus :
- Critères de qualification affinés pour concentrer les efforts.
- Alignement des actions de vente sur le parcours d'achat réel de vos clients.
- Intégration de "preuve de valeur" et de contenu à forte valeur ajoutée aux moments clés.
- Optimisation de la configuration de votre CRM pour qu'il soutienne activement ce processus et fournisse des données fiables pour le pilotage.
- Définition de méthodes de vente et de gestion des objections adaptées.
Un processus performant a besoin de carburant de qualité. Si l'audit révèle des faiblesses dans la génération ou la qualification initiale des leads, nous optimisons votre stratégie d'acquisition pour attirer des prospects à plus forte intention. Parallèlement, nous pouvons identifier des besoins en formation pour vos équipes sur les aspects cruciaux du nouveau processus ou des techniques de vente consultative et de négociation. L'objectif est de créer une cohérence totale, de la première interaction à la signature.
FAQ : Améliorer mon taux de closing
Quel est le "bon" taux de closing à viser
Le taux de closing idéal est celui qui progresse constamment et qui résulte d'un processus maîtrisé, et non du hasard. Si la moyenne B2B en France se situe autour de 20 %, ce chiffre masque de grandes disparités dues à la stratégie d'acquisition (inbound vs. outbound), au secteur, et à la complexité de la vente. Concentrez-vous sur l'amélioration continue de votre taux.
Quels sont les leviers les plus impactants pour améliorer son taux de closing ?
Principalement : 1. La rigueur et la pertinence de votre processus de vente, notamment l'étape de qualification. 2. La qualité et la maturité des leads issus de votre stratégie d'acquisition. Ces deux éléments, lorsqu'ils sont optimisés et alignés, ont un effet démultiplicateur sur votre capacité à closer.
Existe-t-il une "technique de closing" miracle ?
Ça n’existe pas. Prétendre le contraire c’est de l’incompétence et de la naïveté. Le closing c’est le résultat d’un long process de conversion et pour l’améliorer on doit être meilleur d’un bout à l’autre du processus. Bien sûr on peut utiliser quelques techniques mais elles ne changeront pas un non en oui après un processus de vente bâclé.
