Le biais cognitif est un concept psychologique qui décrit la déviation de notre pensée logique. Ces distorsions, souvent inconscientes, influencent notre jugement et notre façon de percevoir la réalité. Ces biais sont si profondément ancrés dans notre fonctionnement cérébral que même en les connaissant, nous ne pouvons jamais vraiment nous en protéger. Les biais cognitifs peuvent donc être particulièrement efficaces dans le domaine du marketing et de la vente. Comprendre ces mécanismes et apprendre à les reconnaître peut être un atout décisif pour optimiser vos stratégies.
DISCLAIMER
Les biais cognitifs sont des outils puissants pour rendre plus efficace votre manière de délivrer un message à votre cible et à la convaincre de vous faire confiance. Néanmoins il est extrêmement important de les utiliser avec éthique. Toute utilisation de ces concepts qui irait à l'encontre des intérêts de vos clients serait non seulement malhonnête mais aussi, à moyen terme, extrêmement préjudiciable pour votre marque.
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Les biais cognitifs sont des déviations systématiques du jugement rationnel, influençant notre perception et nos décisions. Ce sont des raccourcis mentaux que notre cerveau utilise pour gérer la complexité de l'information, mais ils peuvent parfois nous conduire à des erreurs de jugement.
On pourrait les considérer comme des filtres qui altèrent notre manière de percevoir et d'interagir avec le monde. Ces biais peuvent être influencés par nos émotions, préjugés, habitudes mentales ou même nos limitations perceptuelles et attentionnelles.
Ces mécanismes cognitifs sont souvent automatiques, involontaires et universels, affectant tout individu sans exception. Ils ont été d'abord étudiés en psychologie cognitive, mais leur compréhension s'est révélée utile dans divers domaines, dont le marketing et la vente.
La distorsion cognitive induite par les biais cognitifs est particulière car elle existe et fonctionne même quand on a conscience de l'existence des biais cognitifs en question.
Exemple : Quand on a un problème de pare-brise, on a beau savoir que notre premier réflexe est clairement causé par un biais cognitif de disponibilité de l'information, vous savez comme moi qui vous allez appeler pour le régler.
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Les biais cognitifs ont une influence profonde sur le comportement des consommateurs. Ils peuvent altérer la perception des individus et influencer leurs décisions d'achat d'une manière qui dévie de la logique rationnelle.
Par exemple, le biais d'ancrage peut faire en sorte que les consommateurs se concentrent davantage sur le premier prix qu'ils voient, ce qui peut influencer leur perception des prix ultérieurs.
Le biais de confirmation, quant à lui, peut pousser les consommateurs à chercher et à privilégier les informations qui confirment leurs croyances préexistantes, ce qui peut affecter leur évaluation d'un produit ou d'un service.
Le biais de disponibilité peut amener les consommateurs à baser leurs décisions sur des informations facilement accessibles ou récentes, plutôt que sur une évaluation complète et objective.
Ces biais, parmi d'autres, peuvent avoir un impact significatif sur le comportement des consommateurs et, par conséquent, représenter des opportunités ou des défis pour les marketeurs. C'est d'autant plus vrai que ces biais fonctionnent qu'importe qu'ils soient connus ou non, ils sont inhérents au fonctionnement de notre cerveau.
La création de contenus est en réalité un support exceptionnel de votre marketing, car un bon contenu va, par nature, exploiter de nombreux biais cognitifs qui vous seront favorables. Par exemple, le biais de l'effet de simple exposition peut être exploité en répétant certaines informations ou images clés dans votre contenu, rendant votre marque plus familière et donc plus attrayante pour le consommateur. De même, le biais de confirmation peut être utilisé pour renforcer les convictions de vos clients potentiels en alignant votre contenu avec leurs croyances existantes.
Autre exemple notable, le biais d'autorité qui peut être utilisé pour renforcer la crédibilité de votre contenu en y intégrant des experts ou des figures d'autorité reconnus dans votre domaine.
Enfin, le biais d'ancrage, qui tend à faire que les individus se fient beaucoup à la première information qu'ils reçoivent, peut être exploité en présentant d'abord vos meilleures offres ou caractéristiques de produits.
Il n'est pas nécessaire de consciemment chercher à "caser" des biais cognitifs dans son contenu, simplement gardez à l'esprit que le contenu est puissant car il exploite, de bonne foi, une quantité considérable de biais susceptibles d'influencer positivement vos futurs clients.
Pour améliorer vos taux de conversion, l'usage des biais cognitifs s'avère être une stratégie très efficace. Il est possible d'exploiter plusieurs types de biais pour atteindre cet objectif.
Il y en a beaucoup d'autres que vous retrouverez dans la liste des biais cognitifs ci-dessus. En avoir conscience c'est éviter les pièges (le paradoxe du choix par exemple) et mieux mettre en valeur ses produits.
Les biais cognitifs peuvent être utilisés pour améliorer votre qualification en vente. Par exemple, le biais de confirmation peut être exploité pour renforcer les convictions de vos prospects. En alignant votre discours commercial avec leurs croyances existantes, vous pouvez augmenter vos chances de conclure la vente.
De même, le biais d'autorité peut être utilisé pour renforcer la crédibilité de votre proposition. Présentez-vous comme un expert dans votre domaine ou citez des figures d'autorité pour renforcer votre argumentaire.
Le biais d'ancrage, qui nous pousse à beaucoup se fier à la première information reçue, peut être utilisé en présentant d'abord vos meilleures offres ou caractéristiques de produits.
Le biais de disponibilité, qui nous fait baser nos décisions sur des informations facilement accessibles ou récentes, peut être exploité en mettant en avant des informations récentes et positives sur votre produit ou service.
Ces techniques peuvent vous aider à améliorer votre qualification en vente en exploitant les tendances naturelles de la pensée humaine.
Notre guide complet sur la qualification dans la vente ici.
Pour améliorer votre proposition de valeur grâce aux biais cognitifs, il est judicieux de se focaliser sur des éléments clés. L'effet de halo, par exemple, peut être utilisé pour mettre en avant les points forts d'un produit ou service. Ce biais cognitif fait que la perception d'une caractéristique positive influence notre jugement global. Ainsi, en présentant d'abord les atouts de votre offre, vous pouvez influencer positivement l'opinion du consommateur.
L'illusion de fréquence, quant à elle, peut être exploitée pour renforcer la visibilité de votre proposition. Ce biais fait que plus nous sommes exposés à une information, plus nous avons l'impression qu'elle est courante. En répétant régulièrement les bénéfices de votre offre, vous augmentez sa familiarité et donc son attractivité.
Enfin, n'oubliez pas le biais de normalité. Nous avons tendance à préférer ce qui est familier et conforme à nos attentes. Ainsi, une proposition de valeur qui s'aligne avec les normes ou tendances du marché a plus de chances d'être acceptée.
D'autre conseil pour réussir votre argumentaire commercial dans notre guide.
Les biais cognitifs peuvent grandement améliorer votre taux de closing lorsqu'ils sont utilisés de manière stratégique. Par exemple, l'effet de rareté, qui pousse les individus à désirer davantage ce qui est perçu comme rare, peut être utilisé pour créer un sentiment d'urgence autour de votre offre. Le biais de cohérence, qui nous pousse à agir en accord avec nos engagements précédents, peut être utilisé pour encourager les clients à conclure une vente après avoir montré de l'intérêt pour votre produit. Le biais cognitif d’aversion à la perte, qui nous pousse à éviter les pertes plus qu'à chercher des gains, peut être exploité pour montrer aux clients ce qu'ils risquent de perdre s'ils ne concluent pas la vente. Cependant, utilisez ces techniques avec prudence et respect pour vos clients.
L'usage des biais cognitifs en marketing et vente peut soulever des questions d'éthique. Ces techniques de persuasion peuvent être perçues comme manipulatrices si elles sont utilisées de façon irresponsable ou malhonnête. Il est crucial que les professionnels du marketing et de la vente adoptent une approche éthique lorsqu'ils exploitent les biais cognitifs.
L'utilisation éthique des biais cognitifs n'implique pas de renoncer à leur efficacité en tant qu'outils de persuasion. Au contraire, elle permet de construire une relation de confiance durable avec les consommateurs.
Il est essentiel de respecter les principes de l'éthique professionnelle, notamment en matière de respect de la dignité et de l'autonomie du consommateur. C'est un équilibre délicat à trouver, mais essentiel pour une pratique professionnelle responsable et respectueuse du consommateur.
Attention, nous ne mentionnons pas l'éthique pour rien. Un usage non éthique de ces outils finira toujours par causer votre perte. Nous sommes des marketeurs et vendeurs certes, mais aussi et surtout des humains. Nuire à vos clients finira par tuer votre entreprise. D'ailleurs cet article a aussi pour but d'informer les consommateurs que nous sommes tous pour limiter au maximum l'impact de ces biais, même si, on ne peut pas totalement les effacer.
Pour une utilisation responsable des biais cognitifs en marketing, quelques conseils peuvent être prodigués :
Adopter ces principes peut aider à garantir que votre utilisation des biais cognitifs est à la fois efficace et respectueuse des droits des consommateurs.
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