Comment prospecter efficacement sur LinkedIn en BtoB ?

Prospection et Développement commercial

Comment prospecter sur Linkedin ? En voilà un sujet qui pose énormément de questions ! 

Pourquoi ? 

Car c’est une problématique que les entreprises n’avaient pas il y a encore quelques années. Il faut donc comprendre un nouveau mécanisme, le maîtriser pour ensuite le mettre en place de manière efficace.

La prospection est un sujet vaste et varié, toutes les entreprises s’y attèlent, c’est le nerf de la guerre. Les réseaux sociaux, et en particulier LinkedIn, nous ont obligé à revenir sur nos acquis et à repenser notre modèle de prospection ainsi que la manière d’interagir avec notre milieu professionnel.

Le but de cet article est de vous donner du concret afin que vous puissiez commencer une prospection en BtoB sur LinkedIn le plus sereinement et efficacement possible.

Un seul objectif : atteindre voire même dépasser votre chiffre d’affaires !

Comme pour les articles précédents, et dans le cas où vous n’auriez que peu de temps, vous pouvez vous rendre directement à la synthèse de l’article : « Comment prospecter efficacement sur linkedin ? »

Avant de se lancer, je vous propose de reprendre rapidement les bases.

LinkedIn c’est quoi exactement ?

Pourquoi LinkedIn est, aujourd’hui, un canal de prospection à part entière ?

LinkedIn, c’est un réseau social mais professionnel ! Dans l’idée, le fonctionnement est le même que Facebook mais il ne faut jamais perdre de vue que son réseau (et non ses “amis”) recherchent du contenu et des échanges professionnels.

LinkedIn, c’est 610 millions de membres dans le monde, 16 millions en France (soit la moitié de la population active et une croissance de 2 nouveaux membres par seconde !).

Tout est dit quant à l’importance de ce réseau.

Pour finir de vous convaincre que LinkedIn est un incontournable :

  • LinkedIn est 277% plus efficace dans la génération de leads que Twitter ou Facebook (source Hubspot)
  • Les spécialistes du marketing BtoB ont constaté que 80% de leurs leads sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn (source Business.linkedin.com)

Les chiffres peuvent donner le tournis et vous vous demandez peut-être comment vous allez pouvoir vous y retrouver dans cette jungle !
Pas de panique, je vais vous guider (mais de manière efficiente, on ne perd pas de vue l’objectif : exploser ses chiffres !).

Concevoir les bases d’une prospection Linkedin efficace

Première étape, c’est comme pour tout, il faut des fondations solides ! Le premier point de contact sur LinkedIn c’est son profil et sa page entreprise, il est donc essentiel de bien les travailler afin de donner envie au visiteur de votre page d’en savoir plus.
Et oui, cela fonctionne un peu comme un site Internet ! Mais cela prend beaucoup moins de temps à créer ;).

Suivez le guide !

Comment optimiser son profil LinkedIn pour la prospection BtoB ?

La personnalisation de l'URL Linkedin

Il est essentiel de personnaliser l’adresse (l’URL) de votre profil LinkedIn afin d’éviter toute une série de chiffres dans votre URL. Préférez une URL qui se termine par prénom-nom.
Pourquoi ?
Cette petite manipulation vous permet d’être mieux référencer sur Google, votre profil remontera plus efficacement dans les résultats quand on tapera votre prénom, nom ou encore entreprise.
Cela montre aussi que vous êtes à l’aise avec ce réseau social et que vous avez l’habitude de l’utiliser, ce qui peut rassurer votre interlocuteur. Voici comment faire : Personnaliser l’URL de votre profil public

La photo de votre profil linkedin

WARNING ! Comme expliqué un peu plus haut, LinkedIn n’est pas Facebook. Il n’est pas possible de mettre en photo de profil votre chien, poisson rouge ou un super selfie avec les amis en train de boire un mojito cet été !
Pour que vous transmettiez le bon message, il faut une photo professionnelle, qui vous ressemble et qui donne envie de rentrer en contact avec vous.
Je vous conseille Photofeeler pour tester vos photos et savoir si vous êtes dans le ton.

La photo de couverture

  • Toujours autour de la thématique “photo”, il ne faut pas négliger la photo de couverture (ou encore appelée bannière) car elle aussi compte sur le message que vous souhaitez transmettre et la première impression que vous donnez. Il est important que cet élément soit raccord avec votre activité et en cohérence avec l’image (professionnelle) que vous souhaitez transmettre. 

Le titre de votre profil Linkedin

Un titre évocateur ! Situé en dessous de votre Prénom/Nom, vous devez en une dizaine de mots mettre en avant ce qui vous anime. Attention, ce n’est pas ici qu’il faut mettre sa fonction mais plutôt ce que vous faites (les # sont les bienvenus).
À titre d’exemple, j’ai mis sur mon profil “J’accompagne les entreprises à atteindre voire dépasser leur chiffre d’affaires #DevCo #automation”

La section "Infos"

Première section visible par les visiteurs de votre page, c’est le moment de faire la différence !
Racontez une histoire, mettez en avant vos différences et vos forces ;). Si vous maniez bien l’humour, c’est le moment de vous amuser sans oublier le maître mot : rester pro !

Expériences professionnelles

Section très importante lorsque l’on recherche un nouveau job mais aussi essentiel dans la prospection.
Ici, je vous conseille de mettre au moins vos 3 dernières expériences significatives, de soigner à chaque fois vos jobtitles afin qu’ils soient clairs et qu’ils représentent au mieux vos fonctions. Il est bien vu aussi de décrire ses missions pour permettre au visiteur de se projeter dans votre expérience.

Les Recommandations

Dernière recommandation d’optimisation de votre profil : les recommandations justement 🙂
N’hésitez pas à demander à votre entourage, vos collègues, supérieurs ou encore clients, qu’ils vous écrivent une recommandation. Cela humanise votre profil et donne confiance !
Je vous conseille vivement l’outil ResumeWorded qui va vous permettre de prendre du recul sur votre profil en pointant les améliorations à effectuer.

C’est bon, vous êtes parés, votre profil est activé maintenant il faut le faire passer en mode expert ! Pour cela il faut préparer vos cartouches et ne pas tirer à l’aveugle.

Augmenter sa visibilité sur LinkedIn

N’oubliez pas, on ne perd pas l’objectif : obtenir plus de clients !
Il faut que l’on se fasse connaître, et le process amont est le même que pour la prospection physique.

Le contenu : clé de voûte de votre stratégie de visibilité

“Élémentaire mon cher Watson !” car oui, pour être visible il faut se faire voir et pour çà, sur LinkedIn, il faut créer du contenu. Ce contenu peut être diffusé via des posts écrits ou des posts vidéos. Les sujets peuvent être variés mais ils doivent rester en cohérence avec votre image, votre entreprise, votre secteur d’activité et vos objectifs d’utilisation de LinkedIn. (Ici, établir des relations professionnelles avec vos futurs clients et partenaires).

Il est essentiel de savoir que LinkedIn va privilégier ce qu’on appelle le contenu natif ! C’est-à-dire le contenu qui ne demande pas à l’utilisateur de quitter LinkedIn pour le consulter.

Préférez un contenu LinkedIn de qualité plutôt que la quantité !

Là aussi, une évidence, mais il ne faut pas publier du contenu pour publier du contenu. Il en va de votre réputation !

Le but est de séduire son audience. Il faut que les personnes qui vous suivent aient envie de regarder votre fil d’actualité et apprennent des choses qui concernent leur métier, leur secteur d’activité ou encore leur réseau.

Afin de ne pas faire une redite, je vais directement vous mettre en lien l’excellente infographie d’Intuiti. Elle résume de manière très juste en concrète comment créer du contenu de qualité.

Et rapidement, pour celles et ceux qui sont en manque d’inspiration, voici des exemples de thèmes :

  • Publier des photos ou vidéos courtes des événements auxquels vous participez
  • Publier des posts sur des articles du blog de votre entreprise
  • Donner des conseils
  • Faire des vidéos explicatives sur ses produits/services
  • Les récits du quotidien de votre entreprise
  • Donner son avis sur les nouvelles de son secteur d’activité

Interagissez sur les contenus LinkedIn des autres utilisateurs

Comme pour tout réseau social il est possible – et ici même fortement conseillé – d’interagir avec son réseau via des partages, des réactions, des commentaires.

Cela à plusieurs avantages :

1. On reste toujours dans cette même stratégie de fournir du contenu de qualité. Si vous partagez des articles ou des vidéos qui permettent à votre audience d’apprendre ou de rester informer, ils prêteront toujours plus d’attention à vos actions sur LinkedIn.

2. Cela montre que vous ne restez pas sur vos acquis, que vous êtes toujours en quête de nouvelles informations et de fait de vouloir être un expert dans votre domaine. La curiosité, ici, n’est pas un vilain défaut, bien au contraire !

3. Partager, liker, commenter, permet d’interagir avec son réseau de manière constructive. Pour exemple, vous pouvez directement taguer des personnes dans les commentaires d’articles si vous pensez que cela les concerne. Vous pouvez également liker la publication d’une personne de votre réseau, ce qui montre que vous trouvez que ce qu’il dit a du sens. Cela permet de tisser une relation et de montrer que vous avez des points communs.

4. Vous pouvez ainsi étendre votre réseau ! Si vous interagissez avec des posts, les auteurs peuvent s’intéresser à leur tour à votre contenu.

Les bases sont maintenant solides ! Un dernier conseil avant de passer à l’étape de prospection dite “dans le dur”!  Foncez voir la vidéo de la Growth Tribe Academy afin de compléter mes recommandations avec des Hacks simples ;).

Comment organiser sa prospection sur LinkedIn ?

Super !
Vous avez un profil LinkedIn optimisé et vous êtes maintenant dans les starting blocks pour commencer la prospection ! 

Mais par où commencer ?

Comment s’y prendre ?

Il suffit de demander ! 

Nous allons voir en quelques étapes comment optimiser la prospection sur LinkedIn.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Tout d’abord, il faut bien comprendre ce qu’est le social selling et quels en sont les enjeux.
La définition basique est la suivante : le social selling ou vente sociale, est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.
Pour le BtoB, l’acteur incontournable est vous l’avez compris LinkedIn !
LinkedIn représente un terrain de chasse infini et permet de rentrer en connexion avec de multiples profils partout dans le monde.
Si l’on met en place un réelle stratégie d’extension de son réseau afin que ce dernier corresponde à ses attentes et ses besoins, l’aspect communautaire est alors massifié.
En clair, l’idéal est de ne pas accepter tout le monde pour que ce réseau soit aussi puissant que les réseaux physiques et permettent des mises en relation porteuses en terme de business.

Définir et trouver ses cibles

Les Personas

La première étape, et à ne JAMAIS négliger, qu’importe le canal de prospection utilisé, est la définition de vos personas.

Prenez le temps de réfléchir à vos personas, elles sont devenues incontournables et font partie intégrante de la stratégie de l’entreprise.

Dites-vous bien qu’il est inutile de commencer à prospecter si on ne sait pas QUI prospecter! Votre prospection retomberait comme un soufflet et vous vous direz que c’est encore un coup d’épée dans l’eau. 

Si cette notion n’est pas tout à fait claire, je vous invite à aller consulter notre article sur la définition des personas.

Première étape, nous venons de l’évoquer : définir ses personas.

Deuxième étape : trouver ses cibles.

Et ceci n’est pas une mince à faire ! 

16 millions de profils ! 

Mais comment trouver ceux qui correspondent à ses personas ?

Deux méthodes sont possibles : une gratuite et une payante.

Les filtres LinkedIn

Pour la version gratuite, il vous suffit d’aller sur votre compte LinkedIn et dans la barre de recherche sélectionner “Personnes” et ensuite cliquer sur “tous les filtres”. Cette méthode reste limitée et ne permet pas des recherches de grande qualité mais elle a le mérite d’exister et permet à tout le monde de pouvoir faire un premier tri.

Sales Navigator

Concernant la méthode payante, la plus simple d’utilisation est celle proposée directement par LinkedIn : Sales Navigator.

Grâce à un abonnement mensuel, vous avez accès aux profils de 1er/2e et 3e degrés de votre réseau. De nombreux filtres sont à disposition afin de segmenter le plus précisément possible la recherche.

WARNING : avec Sales Navigator il faut différencier les filtres déclaratifs des filtres déductifs. 

Certains filtres comme l’intitulé de poste ou le nom de l’entreprise sont déclaratifs, car nous sommes alors sûrs que ces données sont fiables. 

Par contre, le niveau hiérarchique est déductif. C’est alors l’algorithme de recherche LinkedIn qui interprète les données et en déduit un niveau hiérarchique, ce qui implique une marge d’erreur plus grande !

Je vous conseille vivement, si ce n’est pas déjà fait, de profiter du mois d’essai gratuit afin de vous familiariser avec l’outil et de voir s’il correspond à vos attentes.

Structurer sa prospection sur LinkedIn

La dernière étape consiste à réfléchir à comment contacter les prospects sur LinkedIn. Pour ce faire, il faut répondre à ces trois questions :

  • Quel est mon objectif ? Je vous vois venir, vous allez me dire “que le prospect devienne client !!” Non, ici il faut vous demander pourquoi vous contactez ce type de prospect, qu’allez-vous lui apporter, pourquoi il serait bien que vous collaboriez?
  • Quels messages vais-je lui adresser?
  • À quelle cadence ? C’est-à-dire, combien de messages mon prospect va-t-il recevoir et à quelle fréquence ?

Il n’y a pas de bonnes ou mauvaises réponses, je peux juste vous conseiller et vous donner quelques exemples concernant les messages et la cadence, car concernant l’objectif vous seul pouvez répondre à cette question en fonction de vos attentes.

Les étapes

Chez Sales Odyssey, nous conseillons d’envoyer deux messages LinkedIn (appelés InMail) mais de faire trois étapes de prospection. Je m’explique :

  • Étape 1 : envoi de la demande de connexion.
  • Étape 2 : envoi du premier InMail (si le prospect a bien entendu accepté la mise en relation). Cet InMail doit donner envie au prospect d’en savoir plus sur votre activité. Il faut que vous réussissiez à faire le lien entre lui, son activité et vous. Il ne faut jamais oublier d’apporter de la valeur !
  • Étape 3 : envoi d’un InMail de relance. Ce message doit être court et demande une réponse, il peut être rédigé ainsi : “Bonjour {Firstname}, J’espère que vous allez bien ! Avez-vous eu le temps de consulter mon précédent message ? Bien cordialement, Gaëlle”

Concernant la cadence, nous conseillons de laisser 7 jours entre l’étape 1 et l’étape 2 car cela permet de laisser un maximum de temps aux prospects d’accepter la demande de mise en relation, et 5 jours entre l’étape 2 et l’étape 3. Le dernier message étant court et clair, il ne nécessite pas d’autre réponse que oui ou non.

Ça y est, vous êtes parés, tous les voyants sont au vert pour lancer une prospection construite, réfléchie et qui portera forcément ses fruits !

Prospecter sur Linkedin, on fonce !

Peut-être souhaitez-vous contacter un nombre important de personnes et que dans ces cas là vous vous dites “Elle est bien gentille Gaëlle mais je vais perdre un temps fou à contacter tout le monde et en plus en respectant une cadence !”

Je suis bien d’accord, mais il faut se dire une chose :

La prospection, quelle qu’elle soit, prend du temps ! Surtout si l’on souhaite que les retours soient efficaces.

Mais pas de panique, il existe quelques petites techniques pour gagner du temps.

L’automatisation

Au vu de l’essor que prend LinkedIn au quotidien, une multitude d’outils se sont mis à sortir afin d’automatiser l’envoi des messages aux profils LinkedIn sélectionnés pour être contactés. Il est possible d’utiliser Linked Helper ou encore Dux Soup par exemple, mais techniquement ce n’est pas autorisé par LinkedIn, les algorithmes du réseau social finissent, en général, par les détecter.

C’est un réel jeu du chat et de la souris qui se met en place !

L’avantage de ces outils est le gain de temps ! Ils offrent aussi la possibilité de personnaliser certaines catégories comme le prénom, nom, ou l’entreprise dans les messages.

WARNING : il ne faut pas faire n’importe quoi ! Lorsque l’on utilise l’automatisation, il ne faut pas tomber dans le piège de la quantité. Mais toujours être dans cet esprit d’une réelle construction de prospection stratégique et qualitative.

Les ressources en interne

En fonction du nombre que vous êtes dans l’entreprise, il ne faut pas hésiter à solliciter les équipes ! 

On ne le dira jamais assez, mais la séparation entre le marketing et le commercial est maintenant révolue. Il faut donc apporter de la synergie car l’objectif est toujours le même, permettre de gagner de nouveaux leads afin d’atteindre voire de dépasser les objectifs en terme de chiffre d’affaires !

Demandez donc à vos collaborateurs s’ils souhaiteraient se lancer dans la prospection LinkedIn. Le commercial garde bien entendu la responsabilité des réponses aux prospects, mais beaucoup seront motivés pour travailler en équipe sur la définition des personas, la recherche des prospects, l’écriture des messages ou encore la définition de la cadence.

Les autres canaux de prospection

J’insiste sur le fait qu’il est essentiel de combiner plusieurs canaux de prospections afin d’obtenir un rendez-vous. Il ne faut pas hésiter après l’étape LinkedIn à envoyer des emails et appeler les prospects. Plus les points de contacts seront nombreux, plus votre taux de transformation sera élevé. 

Pour finir de vous convaincre, je vous invite à consulter l’article de Nicolas sur comment prospecter efficacement en B to B !

J’espère que cet article vous aura éclairé sur comment prospecter sur LinkedIn efficacement et surtout qu’il vous permettra d’exploser vos objectifs !

Ci-après la synthèse de l’article : 

Comment prospecter efficacement en BtoB sur LinkedIn

Afin d’être comme un poisson dans l’eau dans la prospection via LinkedIn et d’atteindre vos chiffres, voici nos conseils stratégiques :

1. Concevoir les bases d’une prospection LinkedIn efficace, en optimisant son profil LinkedIn et en mettant en oeuvre une stratégie de publication de contenu pertinente.

2. Mettre en place une méthodologie de prospection précise : commencez par déterminer vos personas, identifiez les personnes correspondantes et créer des interactions de qualité avec elles en gardant en tête votre objectif.

3. Accélérer votre prospection sur LinkedIn grâce à l’automatisation et au travail d’équipe, contrairement à ce qu’on croit la prospection est un sport d’équipe, le principal étant de trouver des synergies efficaces avec vos collègues.

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