La vente c’est le moteur de l’entreprise, si vous ne vendez pas vous disparaîtrez. Mais l’efficacité commerciale c’est ce qui sépare les entreprises qui vivotent de celles qui performent. C’est un aspect fondamental sur lequel toutes les entreprises doivent travailler. Ce n’est pas en multipliant les budgets pub ou le nombre de commerciaux que l'on atteint ses objectifs.
L’efficacité commerciale c’est finalement quelque chose d’assez simple, elle repose sur :
Comme vous le voyez il ne s’agit pas de nombre de commerciaux, ni d’outils magiques. Il s’agit de maîtriser les fondamentaux de la vente.
L’équipe commerciale c’est l’héroïne du dernier kilomètre, c’est celle qui fait le lien entre vos produits ou services et vos clients.
C’est aussi celle qui transforme vos opportunités en chiffre d’affaires. La plupart du temps, on résume le développement commercial à : générer un maximum de lead, pour que les commerciaux gèrent un maximum de prospects et les signent. On en arrive à entendre des choses comme “ce qu’il me faut ce sont des closer qui peuvent vendre de la glace à un esquimau”.
La réalité c’est que vos coûts d’acquisition peuvent devenir délirants avec cette méthode. La performance commerciale c’est être capable de ne traiter que les vraies opportunités avec un taux de conversion le plus élevé possible, le plus rapidement possible et de manière réplicable. Et pour cela, pas de secret, il vous faut un processus de vente en béton.
Pourquoi vous devriez vous en préoccuper ? C’est simple : si vous avez 20% de taux de closing c’est que vous jetez 80% de votre budget développement commercial (salaires compris) par les fenêtres. Demandez à votre DAF combien ça coûte, vous serez surpris.
On baigne dedans toute l’année alors ça nous semble clair. Mais ce qui est clair pour vous, c’est que vous avez une problématique et que vous voulez que l'on vous aide à la résoudre. Vous êtes à un bouton de votre objectif !
Embarquez pour votre odyssée
Ça serait trop facile de dire que l’efficacité commerciale ne repose que sur vos commerciaux. En réalité votre stratégie d’acquisition de lead va énormément influencer la performance de vos équipes. Si vous leads sont générés grâce à une stratégie marketing bien ficelé il sera infiniment plus simple de les convertir que si c’est à grand renfort de prospection de masse sur des bases de données obsolètes.
Donc choisissez et investissez dans les bonnes stratégies d’acquisition celles qui correspondent à vos ambitions en termes d’efficacité.
La qualification tout le monde sait que c’est important mais tout le monde considère que c’est le « lead » qui est qualifié ou non. Comprenons-nous bien la qualification c’est une mission du commercial qui doit réussir à comprendre si oui ou non il peut gagner ce deal et comment il va le gagner. Il est extraordinairement coûteux d’entamer des processus de vente sans avoir réellement qualifié une opportunité.
L’action d’efficacité commerciale la plus rentable que vous aurez c’est celle qui consiste à dire non quand il y a peu de chance de gagner.
Les entreprises les plus efficaces savent que le « talent » n’a rien à voir avec la réussite d’une vente. Pour gagner en efficacité vous devez construire un processus de vente en phase avec votre cible et son parcours de décision mais aussi en phase avec vos produits et services.
Un processus de vente bien structuré vous permettra une bien meilleure lisibilité de votre pipe commercial et garantira que vos commerciaux gardent la maîtrise de celui-ci, de la qualification, jusqu’au closing.
Le processus de vente c’est l’ensemble des étapes et actions que doivent faire vos commerciaux, la méthode de vente c’est comment ils vont parvenir à récupérer les bonnes informations et à progresser dans ces étapes.
Ici, il s’agit de trouver une méthode adaptée à votre culture commerciale et à la nature de vos produits et services. Il en existe de nombreuse et en choisir pour faire référence rendra la progression de vos équipes plus efficace.
Quand parle outil et efficacité commerciale on pense naturellement au CRM et c’est logique. Un bon CRM est un atout précieux mais le suivi de la performance de l’équipe c’est aussi le bon choix des KPI, les bonnes méthodes de management et les bonnes formations.
Une équipe commerciale qui ne performe pas c’est avant tout par manque de structure et de suivi.
On baigne dedans toute l’année alors ça nous semble clair. Mais ce qui est clair pour vous, c’est que vous avez une problématique et que vous voulez que l'on vous aide à la résoudre. Vous êtes à un formulaire de votre objectif.
On commence par là, c’est souvent un très bon révélateur des dysfonctionnements d’un processus de vente.
Y a-t-il suffisamment d’opportunités en cours, que savons-nous sur elles, y a-t-il une accumulation de leads « en attente de closing » (mon indice préféré).
Comprendre où vous en êtes et pourquoi est essentiel si on veut améliorer votre efficacité commerciale.
D’où viennent les opportunités générées ? Y a-t-il des leviers sous-exploités ou au contraire des leviers trop présents.
Comment travaillez-vous ces différents leviers pour fournir des leads de qualité à votre équipe commerciale ? Non ça ne suffit pas d’exiger que les commerciaux se débrouillent pour « mériter leur variable ». Vous voulez une organisation efficace ? Méritez-le.
On a en France un ENORME déficit de maturité en la matière. Pour n’importe quel expert marketing ou expert commercial anglo-saxon c’est évident que tout se joue dans les détails et la rigueur. Une simple virgule mal placée peut coûter deux points de conversion. Alors expliquez-moi comment un processus de vente aléatoire et sans stratégie pourrait être efficace ?
Pire sans un processus clair comment voulez-vous identifier les sources de progrès et les difficultés ?
Votre processus de vente est en béton ? Vos commerciaux sont formés et compétents ? Super ! Maintenant il va falloir les aider et les nourrir avec un maximum de leads de bonne qualité.
Ça aussi cela se travaille alors ne laissez pas la chance donner du rythme à votre pipe commercial.
On n’améliore que ce que l’on mesure. Et dans ce cas précis, l’efficacité commerciale c’est ce qui décidera du sort de votre entreprise. Vous devez la mesurer pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Il y a de nombreux indicateurs d’efficacité commerciale que l’on peut suivre comme la durée du cycle de vente, le taux de closing, le taux de qualification etc. Ce qui est sûr c’est qu’il est très difficile de bien mesurer son efficacité commerciale sans un processus de vente clairement défini et standardisé.
La principale clé c’est la structuration d’un processus de vente efficace, sans cela rien n’est possible. Ensuite vous aurez la formation de vos équipes commerciales bien sûr, mais aussi et surtout votre stratégie d’acquisition qui aura un effet majeur sur l’efficacité commerciale.
