Pourquoi faut-il s'intéresser à l'effet de gel ?
L'effet de gel a été inventé par psychologue Kurt Lewin, qui a su démontrer qu’il pouvait exister des techniques autres que la persuasion ou l’autorité pour influer sur le comportement des individus. Comment cela fonctionne ?
- Une fois que vous avez adopté un comportement ou que vous avez intégré une pensée, vous aurez tendance à continuer à agir ou à penser de la même façon.
- Ce principe repose sur la liberté décisionnelle, une personne qui prendra de façon autonome une décision se sentira plus engager envers celle-ci, ce qui va “geler” les alternatives.
- Elle fonctionne pour les commerciaux, lors d’un processus de vente par exemple, pour pousser les prospects à affirmer, seuls, que vous êtes la solution dont ils ont besoin.
Dans le cas contraire, ils ne se sentiront pas suffisamment engager et risquent de revenir sur leur décision lorsque le prix s’ajoutera aux négociations. Intrigué ? Il suffit de cliquer sur la vidéo !
