Le résumé de la vidéo

Les éléments clés d’un processus de vente

Le processus de vente : de quoi parle-t-on ?

Un processus de vente, c’est simplement une personne qui a un problème et vous devez la convaincre que vous êtes la bonne personne pour résoudre ce problème. Alors, quelles étapes mettre en place ? Globalement les nombres d’étapes dans un processus de vente change suivant les auteurs et suivant les méthodes, on va découper un processus de vente plus ou moins en petits morceaux. Mais en réalité, on peut toujours regrouper ses différentes phases en 3 grandes étapes.

Les 3 étapes du processus de vente

Première étape : Qualification

L'étape de qualification va déterminer si effectivement la personne que vous avez en face de vous à un vrai problème, que vous pouvez résoudre ce problème et que cette personne à la capacité de payer votre solution. Le but de la qualification ce n’est pas d’obtenir un second rendez-vous mais de savoir si ça vaut le coup qu’il y ait un second rendez-vous. Elle est très importante puisque c’est la phase où vous allez déterminer s'il y a une opportunité sur laquelle passer du temps pour obtenir un client qui vous correspond. C’est donc une phase critique pour votre rentabilité. Une bonne qualification garantit un closing facile et une proposition de valeur rapide.

Deuxième étape : Proposition de valeur

Vous avez un bon prospect avec une bonne opportunité et vous pouvez le convaincre. La proposition de valeur c’est ce qui vient ensuite : vous allez lui présenter votre solution et le convaincre que c’est la bonne. Cette phase est importante mais si la qualification a bien été réalisée, cette étape est très naturelle et simple. Avoir les bons arguments, bien argumenter, ce n’est pas le plus difficile dans une vente. Un problème bien défini en qualification est très facile à traiter.

Troisième étape : Closing

Il n’existe aucune technique qui va réellement changer la donne d’un processus de vente au moment du closing, c’est pour cela que vous devez réussir votre qualification et votre proposition de valeur pour mettre toutes les chances de votre côté.

Le closing c’est quoi exactement ? L’enjeu du closing ce n’est pas d’obtenir un oui à chaque fois mais que celui-ci ne s’éternise pas. Si vous ne closez pas une affaire, donc que vous n’arrivez pas à avoir une réponse, oui ou non, cela va vous occuper l’esprit d’une part et donc vous faire perdre du temps, et d’autre part cela va biaiser la vision de votre pipe commerciale car vous penserez avoir des opportunités potentielles qui finalement n'aboutiront peut-être pas. Vous vous retrouverez en difficulté.

Il vaut mieux un non qu’un peut-être. Et s’il y a un non, c’est l’occasion de progresser.

Marqueur de temps :

00:00 Introduction

00:38 Les 3 piliers d’un processus de vente

01:30 La qualification

03:28 La proposition de valeur

04:15 Le closing

07:13 Conclusion

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