L'effet de gel a été inventé par psychologue Kurt Lewin, qui a su démontrer qu’il pouvait exister des techniques autres que la persuasion ou l’autorité pour influer sur le comportement des individus. Avant de vous en dire plus, n'oubliez pas de vous abonner à notre chaîne youtube : Sales Odyssey.
Connaissez-vous le stratagème psychologique du nom d’“effet de gel” ? Non ? C'est vidéo tombe à pic !
C’est simple (quand on a compris). Une fois que vous avez adopté un comportement ou que vous avez intégré une pensée, vous aurez tendance à continuer à agir ou à penser de la même façon, même si cela est contre productif.
Pourquoi ? C’est tout le principe de l’effet de gel, qui repose sur la liberté décisionnelle. Une personne qui prendra de façon autonome une décision se sentira plus engager envers celle-ci, ce qui va “geler” toutes les autres alternatives.
C’est une technique régulièrement utilisée chez les commerciaux. Tout repose sur l’engagement volontaire. Lors d’un processus de vente par exemple, le premier rendez-vous est crucial pour montrer qui nous sommes et pourquoi c’est nous qu’il faut choisir. C’est alors au prospect d’affirmer, seul, que nous sommes la solution dont il a besoin. Dans le cas contraire, il ne se sentira pas suffisamment engager et risque de revenir sur sa décision lorsque le prix s’ajoutera aux négociations.
00:00 Introduction : exemple
00:40 Qu’est-ce que l’effet de gel ?
01:28 Exemple n°1
01:59 Exemple n°2
