Qu'est-ce quel'effet de gel ?

L'effet de gel a été inventé par psychologue Kurt Lewin, qui a su démontrer qu’il pouvait exister des techniques autres que la persuasion ou l’autorité pour influer sur le comportement des individus. Avant de vous en dire plus, n'oubliez pas de vous abonner à notre chaîne youtube : Sales Odyssey.

Connaissez-vous le stratagème psychologique du nom d’“effet de gel” ? Non ? C'est vidéo tombe à pic !

Pourquoi faut-il s'intéresser à l'effet de gel ?

Qu'est-ce que l'effet de gel ?

C’est simple (quand on a compris). Une fois que vous avez adopté un comportement ou que vous avez intégré une pensée, vous aurez tendance à continuer à agir ou à penser de la même façon, même si cela est contre productif.

Pourquoi ? C’est tout le principe de l’effet de gel, qui repose sur la liberté décisionnelle. Une personne qui prendra de façon autonome une décision se sentira plus engager envers celle-ci, ce qui va “geler” toutes les autres alternatives.

Pour utiliser l'effet de gel dans la vente ?

C’est une technique régulièrement utilisée chez les commerciaux. Tout repose sur l’engagement volontaire. Lors d’un processus de vente par exemple, le premier rendez-vous est crucial pour montrer qui nous sommes et pourquoi c’est nous qu’il faut choisir. C’est alors au prospect d’affirmer, seul, que nous sommes la solution dont il a besoin. Dans le cas contraire, il ne se sentira pas suffisamment engager et risque de revenir sur sa décision lorsque le prix s’ajoutera aux négociations.


Marqueur de temps :

00:00 Introduction : exemple

00:40 Qu’est-ce que l’effet de gel ?

01:28 Exemple n°1

01:59 Exemple n°2

Ressources utiles :

  • Copywriting : définition et démystification d'un concept clé du marketing {Article de blog}
  • Copywriting : L’art des mots pour vendre {Web story}