Technique de vente - Qu'est-ce quele principe d'autorité ?

Qu’est-ce que le principe d’autorité et pourquoi l’utiliser dans le domaine du marketing ? C’est à cette question que nous allons répondre aujourd’hui. Et comme toujours, n’hésitez pas à vous rendre sur notre chaîne et à vous abonner si nos vidéos vous ont plu : Sales Odyssey.

Qu'est-ce que le principe d'autorité ?

Principe d'autorité : définition

Le principe d’autorité repose sur la tendance naturelle à obéir à l’autorité d’une personne que l’on perçoit comme supérieure ou importante. Il n’y a donc aucune forme de résistance envers ces personnes car nos réactions sont “enracinées”, nous sommes formatés pour obéir à ces personnes-là depuis toujours.

Pourquoi l'utiliser en vente et en marketing ?

Ce fameux principe d’autorité est une véritable technique de persuasion en marketing et en vente. Robert Cialdini, psychologue américain, a d’ailleurs mené une étude qui a abouti sur 6 principes de persuasion : la réciprocité ; l’engagement et la cohérence ; la preuve par le nombre ; la rareté ; l’appréciation ou amitié ; et enfin l’autorité !

Il nous explique que la recommandation d’une personne faisant autorité à un grand pouvoir d’influence sur les décisions d’achat car on s’identifie plus facilement grâce à elle. Les témoignages, recommandations ou encore la reconnaissance d’entreprises ou de personnes reconnues permettent dans le domaine du marketing et de la vente d’améliorer le taux de conversion.

Vous aurez plus de poids face à vos clients.


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00:00 Qu’est-ce que le principe d’autorité ?

00:30 Exemple de principe d’autorité

01:04 Le principe d’autorité en vente et marketing

01:52 Exemple de principe d’autorité en vente et marketing

02:40 Quel est l’intérêt du principe d’autorité en vente et marketing ?

02:59 Conclusion

Ressources utiles :

  • Quelles sont les meilleures techniques de vente B to B ? {Article de blog}
  • Influence et manipulation - Robert Cialdini {Livre}