Pourquoi réussir sa qualification en vente est capital ?

Pour réussir votre processus de vente, vous devez comprendre ce qu'impliquent les 3 étapes qui le composent (qualification, proposition de valeur et closing). La qualification est la première étape de votre processus, son objectif est de vous permettre d'évaluer s'il y a une opportunité de vente, de récupérer les informations dont vous avez besoin et de créer un lien de confiance avec votre prospect. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de structurer votre processus de vente, consultez notre article sur la méthode Q2C Selling.

Pourquoi réussir sa qualification en vente est capital ?
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Stratégie d’acquisition client
c’est quoi et comment s’y prendre
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Le résumé de la vidéo

Comment réussir votre étape de qualification ?

Dans la vente, plusieurs opinions s’opposent. Certains diront que tout ce qui compte c’est le closing, quand d’autres affirmeront que c’est la qualification qui est importante. Ils ont tort. On ne peut pas réussir son processus de vente en bâclant une de ses trois étapes :

  • La phase de qualification : l’objectif est d'évaluer s'il y a une opportunité de vente et de récupérer les éléments nécessaires à la réussite du processus.
  • La phase de proposition de valeur : il s’agit de démontrer vos compétences, votre expertise, l’efficacité de votre produit, etc…
  • La phase de closing : c’est le moment de signature du contrat avec le client.

Toutes ces étapes sont importantes si vous voulez gagner et augmenter votre taux de conversion. Et pour parvenir à passer chacune d’entre elles, il faut bien comprendre ce qu’elle implique. On commence par la qualification ?

Qualification : c’est quoi et pourquoi c’est important ?

La qualification est la première étape du processus de vente. Elle est capitale, comme toutes les autres, mais elle a une réelle importance pour bien démarrer votre process. Si vous échouez à la qualification, vous aurez beau être parfait durant votre proposition de valeur ou un génie du closing, vous devrez sortir les rames pour réussir votre processus de vente. Alors qu’une bonne qualification aboutit rarement à une proposition de valeur et à un closing difficile.

Lors de la qualification, vous avez ainsi 3 missions :

  1. Évaluer s’il y a une opportunité de vente : est-ce que ça vaut le coup de se lancer dans un processus de vente ou non ? Une bonne qualification doit vous permettre de filtrer les bonnes et les mauvaises opportunités pour vous éviter des coûts inutiles.
  2. Récupérer les informations importantes : vous devez parvenir à récupérer les éléments nécessaires à la bonne conduite de votre processus de vente. C’est une phase extrêmement riche.
  3. Créer du lien avec vos prospects : à réaliser simultanément avec la deuxième mission. Vous devez créer un lien de confiance et établir une expérience valorisante pour vous comme pour vos prospects. Vous aurez ainsi plus de chances de récupérer toutes les informations dont vous avez besoin mais aussi de “toucher la corde sensible” vos prospects.

Les conversations pour réussir sa qualification

Pour vous aider à créer du lien avec vos prospects, Sales Odyssey et l’agence 1min30 ont créé un modèle de vente : le Q2C Selling. Dans cette méthode, on vous propose un modèle conversationnel pour structurer vos rendez-vous et votre processus de vente. Concernant la qualification, il existe 6 conversations à avoir avec vos prospects :

  1. La conversation sur l’identité : Elle a pour objectif de vous présenter, de faire comprendre à vos prospects qui vous êtes, par quelles étapes vous êtes passé dans votre vie professionnelle. Et inversement, vos prospects doivent vous fournir les mêmes informations. Le but est d’avoir un échange 100% naturel.
  2. La conversation probatoire : Elle doit d’un côté vous aider à prouver que vous êtes légitimes à guider ce processus de vente (votre expertise et qualification) et de l’autre elle doit aider vos prospects à prouver qu’ils sont légitimes pour faire aboutir ce processus de vente (motivation, sérieux, niveau de responsabilité).
  3. La conversation sur le parcours : Le but est de comprendre les étapes qui ont mené le prospect face à vous (vous pourrez ainsi identifier la source de cette opportunité et constater les éléments qu’il a pu voir ou ne pas voir vous concernant) et de lui expliquer le parcours, le processus de vente, que vous allez lui proposer pour la résolution de son problème.
  4. La conversation sur le problème : Un client n’a pas un besoin, il a un problème, et c’est cela que vous devez résoudre. Le besoin et le problème sont deux choses totalement différentes, le discours et l’échange que vous allez avoir avec votre prospect sont donc aussi totalement différents. Vous devez comprendre comment votre prospect a essayé de résoudre son problème, pourquoi il veut le résoudre, à quel point son problème est important, etc…
  5. La conversation sur la valeur du problème : Il y a des problèmes qui sont pénibles mais qui ne méritent pas d’être résolus parce que leur valeur est trop faible. S’interroger sur la valeur d’un problème, c’est aussi mettre le prospect en face des données économiques liées à son problème et de réaliser l’importance de sa résolution.
  6. La conversation sur l’avenir commun : Comment allez-vous aider votre prospect à se projeter avec vous ? Cette conversation va vous permettre de vous démarquer de la concurrence et montrer en quoi collaborer avec vous va tout changer sur le long terme pour votre prospect. L’intérêt ici est de faire ressortir les derniers éléments de façon spontanée dont vous avez besoin pour réussir votre vente.

Ainsi, avec ses 6 conversations vous aurez matière à orienter votre proposition de valeur correctement et à mener votre barque jusqu’au closing.

Marqueur de temps :

00:00 introduction

01:12 Chapitre 1 : c’est quoi la qualification dans la vente

05:18 Chapitre 2 : Les 6 conversations de la qualification

13:22 Chapitre 3 : La qualification chez Sales Odyssey

14:40 Conclusion

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