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Améliorer ses performances de vente grâce au Gap Selling

On ne le dira jamais assez, le monde de la vente est en constante évolution, avec des clients de plus en plus informés et exigeants. Dans ce contexte complexe,les techniques de vente plus traditionnelles sont souvent insuffisantes pour répondre aux attentes modernes des clients. C’est ici que le Gap Selling prend tout son sens. En se focalisant sur les enjeux réels des clients, il propose une approche plus empathique et orientée vers la résolution de problèmes. Cet article explore en profondeur le Gap Selling, dévoilant ses concepts clés, ses étapes essentielles, et comment il s’intègre dans un processus de vente efficace. Plongez avec nous dans l’univers du Gap Selling, une méthode qui redéfinit les contours de la vente moderne.

Auteur.e
Gaëlle Boutaud
Co-fondatrice et Head of Sales

&

Contributeur.e
Nicolas Delignieres
Responsable stratégies d'acquisition & Co-fondateur
Publié le
8/2/24
Mis à jour le
20/2/2024
temps
minutes de lecture
Gap Selling couverture

Définition des concepts clés du Gap Selling

Le Gap Selling, c'est quoi exactement ?

Le Gap Selling est une méthode de vente innovante développée par Jim Keenan, expert de la vente de renom depuis plus de 20 ans. Elle est centrée sur les problèmes du client. Elle vise à identifier le "gap", c'est-à-dire l'écart entre l'état actuel du client et son état futur idéal. La clé du Gap Selling réside dans le fait de parvenir à combler cet écart.

Trois étapes principales composent le Gap Selling :

  • comprendre l'état actuel du client (the current state),
  • déterminer où il souhaite être (the future state),
  • travailler avec lui pour combler l'écart (the gap to close),

Il est essentiel de comprendre que la méthode repose sur une analyse approfondie des problèmes et des points de douleur du client. Elle nécessite donc une découverte en profondeur de la situation du client, de ses problèmes et de la manière dont ceux-ci impactent son entreprise.

Le Gap Selling est axé sur l'échange d'informations et la discussion autour du problème avant tout accord sur le besoin. Il ne s'agit pas simplement de vendre un produit, mais de comprendre le besoin réel du client et de l'aider à atteindre son état idéal.

Les 9 vérités de la vente que tout commercial doit connaître pour performer avec le Gap Selling

Pour appréhender comme il se doit la méthode du Gap Selling, il faut bien avoir en tête les 9 vérités de vente qui soulignent l'importance d'une approche client-centrique, empathique et axée sur la résolution de problèmes, qui sont toutes des pierres angulaires du Gap Selling.

  1. Pas de problème, pas de vente : Les clients achètent des solutions à leurs problèmes. Si un client ne ressent pas de problème ou de besoin, il n'y aura pas de motivation à acheter.
  2. Pour chaque vente il y a un gap à combler : La vente est efficace lorsque le vendeur identifie et comble l'écart entre la situation actuelle du client et où il souhaite être.
  3. Toutes les ventes viennent d'un besoin de changement chez le client : La vente réussit quand elle répond à un désir de changement du client, que ce soit pour améliorer une situation ou résoudre un problème.
  4. Les clients n'aiment pas le changement : Le changement est souvent perçu comme risqué ou inconfortable. Les commerciaux doivent donc être sensibles à cette résistance et la gérer efficacement.
  5. Les ventes sont intimement liées aux émotions : Les décisions d'achat sont fortement influencées par les émotions. Les vendeurs doivent donc établir une connexion émotionnelle avec les clients.
  6. Les clients aiment le changement quand ils sont convaincus que cela vaut le coup : Si les clients sont convaincus des avantages du changement et que ceux-ci surpassent les coûts ou les risques, ils sont plus enclins à accepter le changement.
  7. Demander "Pourquoi" amène les clients à dire "Oui" : Poser des questions pour comprendre les motivations profondes des clients peut les aider à reconnaître leurs besoins et à être plus réceptifs à la vente.
  8. Les ventes se font lorsque le client comprend que la situation qu'il souhaite et mieux qu'actuellement : Le client doit percevoir clairement les avantages de la situation future par rapport à sa situation actuelle pour être convaincu de faire un achat.
  9. Tout le monde s'en fiche de vous ! : Les clients se préoccupent de leurs propres besoins et problèmes. Ils ne sont intéressés par le vendeur ou le produit que dans la mesure où ceux-ci peuvent leur apporter une solution.

Le Gap Selling, où l'importance de comprendre et d'appréhender les différentes situations de son client

"The current state" ou situation actuelle du client

Dans le processus du Gap Selling, la compréhension de la situation actuelle du client est la première étape cruciale. Cette étape implique une analyse approfondie de la situation actuelle du client, de ses problèmes et de l'impact de ces derniers sur son entreprise. Cette analyse peut impliquer :

  • L'évaluation des performances actuelles de l'entreprise du client
  • L'identification des forces et faiblesses
  • La collecte d'informations sur l'environnement et les opérations du client
  • La détermination des obstacles qui pourraient empêcher le client d'atteindre ses objectifs

Le but est d'identifier et de comprendre les problèmes auxquels le client est actuellement confronté. La vente d'écart est une méthode qui identifie l'écart entre l'état actuel et l'état souhaité de l'acheteur.

Il peut être intéressant ici de combiner le Gap Selling à la méthode du Spin Selling pour approfondir les besoins du client. Je m'explique, alors que le Gap Selling se concentre sur l'identification et la compréhension du 'gap', le SPIN Selling peut enrichir ce processus en aidant à explorer plus en détail les défis spécifiques auxquels le client est confronté, renforçant ainsi l'efficacité du vendeur dans la phase de découverte.

"The future state" ou la situation ou le client souhaite être

Dans le cadre du Gap Selling, le "The future state" ou la situation où le client souhaite être est la seconde étape cruciale. C'est l'état vers lequel le client aspire, une fois que tous ses problèmes sont résolus. L'anticipation de cet état implique de comprendre les objectifs du client, ses attentes et la vision qu'il a pour l'avenir de son entreprise. Cela peut inclure :

  • Les objectifs de croissance de l'entreprise
  • Les améliorations opérationnelles souhaitées
  • Les gains d'efficacité anticipés
  • Les bénéfices attendus en termes de satisfaction client, d'engagement des employés, etc.

En comprenant clairement ce "future state", le vendeur peut alors positionner sa solution comme le pont qui permettra au client de passer de son état actuel à son état futur idéal.

"The Gap to close" ou l'enjeu de comprendre et combler la différence entre la situation actuelle et la situation souhaitée

La troisième étape du Gap Selling est l'identification de "The Gap to close". Il s'agit ici de cerner précisément la différence entre la situation actuelle du client, pleine de problèmes, et la situation souhaitée, libérée de ces obstacles. Cette étape est fondamentale car elle permet de quantifier le travail à accomplir et de définir précisément la valeur que votre produit ou service peut apporter.

  • Pour identifier ce "gap", il faut être capable de synthétiser les informations récoltées lors des deux premières étapes.
  • Il faut ensuite formuler clairement le problème à résoudre en se basant sur ces données.
  • Enfin, proposer une solution qui permettra de combler cet écart est l'ultime mission du vendeur.

C'est dans cette perspective que le Gap Selling prend tout son sens : il ne s'agit plus seulement de vendre un produit ou un service, mais de vendre une solution à un problème spécifiquement identifié.

Intégrer la méthode du Gap Selling à son équipe commerciale

Le Gap Selling et la gestion de son pipeline

La gestion du pipeline de vente est un aspect clé du processus de vente. En utilisant la méthode du Gap Selling, il est possible d'optimiser cette gestion en se concentrant sur la résolution des problèmes spécifiques des clients. Le management du pipeline de vente avec la méthode Gap Selling repose sur plusieurs principes clés :

  • Identifier les opportunités : C'est la première étape du Gap Selling. En identifiant les écarts entre la situation actuelle et la situation souhaitée du client, vous identifiez aussi les opportunités de vente.
  • Prioriser les opportunités : Une fois les opportunités identifiées, il est crucial de les prioriser en fonction de leur pertinence et de leur potentiel de vente.
  • Suivre l'avancement des opportunités : Il est essentiel de suivre l'évolution de chaque opportunité dans le pipeline pour s'assurer que les efforts de vente sont bien orientés.
  • Adapter la stratégie de vente : En fonction des retours des clients et de l'évolution des opportunités, il peut être nécessaire d'adapter la stratégie de vente pour mieux répondre aux besoins du client.

Cela permet non seulement de mieux comprendre son marché, mais également d'anticiper les évolutions et d'ajuster sa stratégie commerciale en conséquence.

Coacher son équipe pour intégrer le Gap Selling

Pour coacher votre équipe à intégrer le Gap Selling, une approche structurée est nécessaire. Le coaching doit être axé sur le développement de compétences spécifiques et l'adoption de nouvelles méthodes de travail.

Voici quelques étapes clés :

  • Formation Gap Selling : Formez votre équipe aux principes de base du Gap Selling. Cela devrait inclure une compréhension des concepts clés, des techniques de découverte et d'analyse des problèmes, ainsi que des méthodes pour combler les écarts.
  • Pratique et simulation : Permettez à votre équipe de pratiquer la méthode Gap Selling à travers des exercices et des simulations. Cela aidera à renforcer leur compréhension et leur confiance dans l'application de la méthode.
  • Feedback et amélioration continue : Fournissez un feedback régulier à votre équipe et encouragez une culture d'amélioration continue. Utilisez les données de vente pour identifier les domaines d'amélioration et développer des plans d'action.
  • Intégration du Gap Selling dans les processus de vente existants : Assurez-vous que la méthode Gap Selling est intégrée de manière fluide dans votre processus de vente existant. Cela aidera à garantir son adoption et son efficacité à long terme.

Rappelez-vous, la performance commerciale n'est pas un événement ponctuel, mais un processus continu. Il faut du temps pour que votre équipe maîtrise le Gap Selling et l'intègre dans sa routine de vente.

Le Gap Selling, avantage et inconvénient

Une méthode dans l'air du temps

La méthode du Gap Selling est indéniablement contemporaine et répond à l'évolution des attentes des clients. Avec la montée de l'ère du digital, les clients sont mieux informés et plus exigeants. Ils cherchent des solutions spécifiques à leurs problèmes et plébiscitent les approches personnalisées.

Gap Selling s'inscrit parfaitement dans cette tendance. En mettant l'accent sur la résolution des problèmes du client, cette méthode s'aligne sur une approche de vente consultative. Elle permet d'instaurer une relation de confiance entre le vendeur et le client, ce qui favorise la fidélisation.

Par ailleurs, avec l'importance croissante de l'expérience client dans le processus de vente, Gap Selling se révèle être une méthode particulièrement pertinente. En effet, elle permet de proposer une expérience unique et sur-mesure à chaque client, en fonction de ses besoins spécifiques.

Ceci dit, il est nécessaire de souligner que cette méthode nécessite une certaine agilité et une bonne maîtrise des techniques de vente. En effet, identifier les problèmes du client et proposer des solutions adaptées demande des compétences pointues et une bonne compréhension du marché.

Une méthode qui ne peut pas être utilisée sur toutes les étapes du process de vente

Bien que le Gap Selling offre de nombreux avantages, il est essentiel de noter que cette méthode ne peut pas être appliquée à toutes les étapes du processus de vente.

En effet, le Gap Selling nécessite de maîtriser ses personas et donc d'avoir une connaissance approfondie de la situation du client, de ses problèmes et de ses objectifs futurs. Cela signifie que cette méthode sera particulièrement efficace lors des phases de découverte et de qualification, où le vendeur a l'opportunité de discuter en détail avec le prospect.

Cependant, lors des phases plus avancées du processus de vente, comme la négociation ou la conclusion de la vente, l'application du Gap Selling peut se révéler plus compliquée. En effet, ces étapes requièrent souvent des techniques de vente plus traditionnelles et moins axées sur la découverte des problèmes du client. 

C'est là que la méthode MEDDIC peut s'avérer particulièrement utile. MEDDIC, qui se concentre sur les critères tels que les Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, et Champion, offre un cadre structuré pour évaluer et avancer dans le processus de vente, en complémentarité avec le Gap Selling. L'association des deux méthodes permet de couvrir de manière plus complète les différentes phases du processus de vente, en alliant la compréhension approfondie des besoins du client à une stratégie de vente structurée et efficace.

Il est donc important de comprendre que le Gap Selling est une méthode complémentaire qui doit être intégrée au sein d'un processus de vente plus global, où d'autres techniques de vente peuvent également jouer un rôle clé.

En conclusion, l'intégration réussie du Gap Selling dans les pratiques commerciales exige une adaptation continue et une combinaison judicieuse avec d'autres techniques de vente pour couvrir l'ensemble du processus de vente. Chez Sales Odyssey, nous avons décidé d'adopter le Gap Selling dans notre processus de vente car il permet de s'engager vers une vente plus réfléchie et orientée vers le client, un pas en avant vers l'excellence commerciale dans un environnement de plus en plus compétitif.

Pourquoi la méthode du Gap Selling est-elle indispensable ?

Qui a écrit le Gap Selling ?

Keenan est un consultant en vente et stratégie commerciale très respecté. Son nom complet est Jim Keenan, et il est souvent connu simplement sous le nom de "Keenan". Avec une vaste expérience dans le monde de la vente et du conseil, Keenan est non seulement un auteur mais aussi un conférencier et un influenceur dans le domaine de la vente moderne.

Le Gap Selling est-elle une méthode de vente innovante ?

Cette méthode se concentre sur une approche de vente basée sur les besoins du client. Elle s'éloigne des méthodes traditionnelles axées sur le produit pour adopter une stratégie qui met en avant la compréhension des problèmes spécifiques du client et la manière dont le produit ou service peut résoudre ces problèmes. Cette approche est conçue pour créer une valeur plus significative et durable tant pour les clients que pour les vendeurs.

Quels sont les 3 principes clés du Gap Selling ?

1. Comprendre l'état actuel du client : Cette étape implique une analyse approfondie de la situation actuelle du client. Le vendeur doit poser des questions détaillées pour découvrir les problèmes, défis, et insatisfactions que le client rencontre. 2. Déterminer où le client souhaite être : Ici, le vendeur doit identifier l'état désiré du client. Cela inclut les objectifs, les aspirations, et les résultats que le client souhaite atteindre. 3. Travailler avec le client pour combler l'écart : La dernière étape est de collaborer avec le client pour développer et mettre en œuvre une stratégie qui comble l'écart identifié.

L'avis de l'expert
Nicolas Delignieres
Responsable stratégies d'acquisition & Co-fondateur

Dans le monde compétitif de la vente, la méthode du Gap Selling se distingue comme une approche révolutionnaire, transformant la façon dont les commerciaux interagissent avec leurs clients. À chaque fois que j'ai déployé la méthode du Gap Selling chez des clients, j'ai pu constater que son efficacité est redoutable dans le décryptage des besoins réels des clients, permettant ainsi de proposer des solutions véritablement adaptées. Le Gap Selling n'est pas une simple méthode de vente, mais une philosophie qui privilégie la compréhension profonde des besoins des clients pour offrir des solutions qui font la différence. D'ailleurs, les organisations qui adoptent cette approche témoignent d'une amélioration significative de leurs performances de vente, prouvant ainsi que placer les besoins du client au cœur du processus de vente n'est pas seulement bénéfique pour le client, mais également pour la pérennité et le succès de l'entreprise.

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