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Inbound Sales : Qu'est-ce que c'est et comment faire ?

L'inbound Sales, est une méthodologie de vente qui met l'acheteur au centre du processus de vente. En s'inspirant de l'inbound marketing, cette approche non intrusive vise à optimiser l'accompagnement du prospect tout au long de son parcours d'achat. Que vous soyez commercial ou dirigeant d'une entreprise Btob cette stratégie mérite toute votre attention. On la décortique ensemble pour vous mettre sur la voie !

Auteur.e
Nicolas Delignieres
Responsable stratégies d'acquisition & Co-fondateur

&

Contributeur.e
Gaëlle Boutaud
Co-fondatrice et Head of Sales
Publié le
13/10/23
Mis à jour le
14/11/2023
temps
minutes de lecture
C'est quoi l'Inbound Sales

Qu'est-ce que l'inbound sales ?

Inbound sales : Définition

Dans le contexte actuel où l'information est largement accessible, l'Inbound Sales se positionne comme une réponse adaptée aux nouvelles attentes des acheteurs. Cette méthode commerciale va au-delà de la simple vente de produits ou services. Elle vise à créer des relations avec les prospects avant même de leur proposer une offre.

L'Inbound Sales est donc centrée sur une compréhension approfondie des besoins et problématiques du prospect. L'objectif est d'offrir une expérience d'achat personnalisée et une solution pertinente à ses problématiques. Le processus d'Inbound Sales se déroule généralement en quatre étapes :

  • Identifier les prospects potentiels
  • Connecter avec eux pour établir une relation
  • Explorer leurs besoins et défis
  • Conseiller la meilleure solution à leurs problèmes

Cette méthode commerciale repose largement sur l'utilisation de canaux numériques tels que le contenu, le SEO et les réseaux sociaux pour attirer et engager les prospects. En somme, l'Inbound Sales est une stratégie qui met l'acheteur au cœur du processus de vente, en privilégiant une approche consultative et sur-mesure.

Quelle est la différence entre inbound et outbound Sales

L'Inbound Sales et l'Outbound Sales sont deux approches de vente distinctes. L'Inbound Sales est une approche centrée sur le client, où les vendeurs cherchent à comprendre les besoins du prospect et à proposer une solution adaptée. Il s'agit d'une stratégie "pull", où le client est attiré vers l'entreprise grâce à du contenu de qualité et des interactions personnalisées.

L'Outbound Sales est une approche plutôt "push", où le vendeur initie le contact avec le prospect, souvent par le biais de techniques de prospection plus traditionnelles, comme les appels à froid ou l'achat de listes de contacts.

En résumé :

  • Inbound Sales : le prospect vient à l'entreprise de lui-même pour régler sa problématique en faisant appel à vos services ou produit.
  • Outbound Sales : l'entreprise va vers le prospect de manière proactive et "pousse" son produit ou service

Différence entre inbound sales et inbound marketing ?

L'inbound sales et l'inbound marketing sont deux facettes complémentaires d'une même stratégie orientée client, mais elles ont des objectifs et des méthodologies distinctes.

L'inbound marketing met l'accent sur la création de contenu pertinent et de qualité pour attirer et engager les prospects. Il s'agit de les accompagner et de les "éduquer" sur leurs problématiques, avec pour objectif de susciter le besoin et de les faire avancer dans le tunnel de conversion.

L'inbound sales se concentre sur l'interaction directe avec ces leads qualifiés pour les convertir en clients. Le vendeur utilise les informations collectées par le marketing pour comprendre les besoins spécifiques du prospect et lui proposer une solution personnalisée. C'est donc la suite logique de l'inbound marketing.

En résumé :

  • Inbound Marketing : Attirer et éduquer les prospects.
  • Inbound Sales : Convertir les leads en clients par une approche personnalisée.

Ces deux méthodes travaillent ensemble pour assurer une expérience client fluide et cohérente tout au long du parcours d'achat.

Mettre en place une stratégie Inbound Sales

Comprendre le processus de vente de l'Inbound Sales

L'Inbound Sales s'articule autour d'un processus de vente en quatre grandes étapes :

  1. Identifier : Cette première phase consiste à attirer les visiteurs sur votre site web grâce à un contenu de qualité et à identifier les prospects potentiels parmi eux.
  2. Explorer : Une fois les prospects identifiés, il s'agit de comprendre leurs besoins et leurs points de douleur pour pouvoir leur proposer la solution la plus adaptée.
  3. Conseiller : Dans cette étape, le vendeur devient un conseiller pour le prospect. Il lui propose une solution sur mesure en fonction de ses besoins et de son contexte.
  4. Conclure : La dernière étape consiste à transformer le prospect en client en concluant la vente.

Avec l'Inbound Sales, le processus de vente est intimement lié au parcours de l'acheteur. Chaque étape correspond à une phase du parcours d'achat : prise de conscience, considération et décision.

Le rôle du marketing dans l'Inbound Sales

Dans une stratégie d'Inbound Sales, le marketing joue un rôle central. En effet, c'est lui qui va initier l'attraction des prospects vers l'entreprise en produisant un contenu de qualité, pertinent et adapté aux besoins des clients potentiels. Il s'agit d'une approche pull où le client vient naturellement vers l'entreprise.

  • Le marketing crée et diffuse du contenu attractif : articles de blog, livres blancs, cas clients, qui vont attirer l'attention des prospects et susciter leur intérêt pour l'entreprise. Le contenu doit être à forte valeur ajoutée et centré sur les problématiques des prospects.
  • Il utilise les techniques de SEO et les réseaux sociaux pour maximiser la visibilité de ce contenu et atteindre une audience plus large.
  • Il utilise des techniques comme le "buyer persona" ou le "job-to-be-done" pour mieux comprendre les acheteurs potentiels et leurs problématiques. Ces informations sont ensuite utilisées par les équipes sales pour personnaliser leur approche lors du premier contact avec le prospect.

En somme, le marketing agit en amont en attirant les prospects et en collectant des informations précieuses qui vont permettre aux équipes sales de réaliser une vente plus efficace et personnalisée.

Les techniques clés de l'Inbound Sales

Les techniques clés de l'Inbound Sales s'articulent autour de deux univers.

Le premier univers est constitué les techniques marketing qui favorisent la génération de leads dans l'esprit de l'inbound sales avec quatre dimensions principales :

  • Le contenu : l'Inbound Sales s'appuie sur la diffusion de contenu de qualité, pertinent et adapté aux besoins des prospects. Cela peut prendre la forme de blogs, livres blancs, webinaires ou études de cas.
  • Le SEO : l'optimisation pour les moteurs de recherche est essentielle pour attirer des visiteurs sur votre site web. Cela implique une recherche de mots-clés méticuleuse et une optimisation de votre site pour ces mots-clés.
  • Les réseaux sociaux : ces plateformes sont un excellent moyen de diffuser votre contenu, d'interagir directement avec vos prospects et de construire des relations.
  • Le marketing automation : cette technologie permet d’automatiser certaines tâches de marketing répétitives, comme l'envoi d'e-mails, ce qui libère du temps pour les commerciaux pour se concentrer sur la vente.

Le second univers s'intéresse aux techniques de vente alignées avec l'inbound sales. Ici il y en a deux qui sortent du lot :

  • Le Q2C selling : Une technique de vente très complète qui fournit un cadre pour construire un processus de vente centré sur votre client tout en utilisant parfaitement les outils marketing pour mieux closer.
  • Le GAP Selling : Qui est plus simple et dont la philosophie fonctionne en 3 temps, comprendre la situation actuelle, comprendre la situation désirée et "closer le gap" entre les deux grâce à votre offre.

En résumé, l'Inbound Sales fait appel à une gamme de techniques et d'outils numériques pour attirer, engager et convertir les prospects. Le choix des techniques à utiliser dépendra en grande partie de votre cible, de vos objectifs et de vos ressources.

Le rôle du commercial en Inbound Sales

Comment se former à l'Inbound Sales ?

Pour se former à l'Inbound Sales, plusieurs options s'offrent à vous. Les formations en ligne, à l'image de celles proposées par HubSpot Academy, constituent un excellent point de départ. Elles couvrent les principes fondamentaux de la méthodologie et vous apprennent à la mettre en œuvre.

Des certifications sont disponibles, une fois de plus chez HubSpot Academy. Ces certifications sont une excellente manière de démontrer votre expertise et de valoriser vos compétences auprès de vos employeurs actuels et futurs.

Le rôle du business developer en Inbound Sales

Comme mentionné précédemment, le business developer est chargé de transformer un acheteur potentiel en client. Dans le contexte de l'Inbound Sales, ce rôle prend une dimension particulière de conseil. Le business developer se transforme en véritable consultant, en effet son rôle est d'aider l'acheteur à comprendre sa problématique, les leviers pour la résoudre et de le convaincre que c'est votre entreprise la meilleure pour cela.

Ses missions principales consistent à :

  • Identifier et qualifier les prospects via des techniques d'Inbound Marketing (SEO, contenu, réseaux sociaux, automation)
  • Établir une relation de confiance avec le prospect, en se positionnant en tant que conseiller plutôt que vendeur
  • Proposer une solution adaptée aux besoins et au contexte du prospect, en s'appuyant sur les informations collectées lors de l'étape d'identification
  • Conclure la vente en transformant le prospect en client.

Le business developer en Inbound Sales est donc un acteur clé de la stratégie d'inbound sales, sans lui elle n'existe tout simplement pas.

Le rôle du business development representative en Inbound Sales

Dans une stratégie d'Inbound Sales, le Business Development Representative (BDR) est en charge de la qualification des leads. Il intervient en début de cycle, durant la phase de prospection. Son objectif est de convertir les prospects générés par les équipes marketing en opportunités commerciales qualifiées, prêtes à être exploitées par les Account Managers ou business developer. Parmi ses tâches quotidiennes, on retrouve :

  • L'identification des comptes cibles.
  • La génération de nouveaux leads.
  • La qualification des leads entrants.
  • L'organisation de rendez-vous ou démonstrations avec les leads qualifiés.

Le BDR travaille en étroite collaboration avec les équipes de vente et de marketing.

Le rôle du responsable commercial en Inbound Sales

Le responsable commercial en Inbound Sales est l'orchestrateur de la stratégie de vente. Il a pour mission d'assurer le lien entre la direction et les équipes de vente. Son rôle s'articule principalement autour de trois axes :

  • Il est garant du chiffre d'affaires et de la marge commerciale. Il établit des objectifs de vente et met en place des indicateurs de performance pour suivre et optimiser les résultats.
  • Il anime et forme son équipe de vente. Il s'assure que chaque membre de son équipe possède les compétences nécessaires pour réussir, notamment une bonne connaissance des produits et du marché. Sans cela la dimension conseil est impossible à mettre à œuvre.
  • Il pilote les activités commerciales. Il analyse et interprète les résultats, met en œuvre des actions correctives et contrôle l'application des processus de vente.

Le responsable commercial doit également avoir une très bonne connaissance des différentes composantes et concepts autour de l'Inbound Sales pour pouvoir les appliquer efficacement et les transmettre à son équipe.

FAQ : L'inbound sales

C'est quoi l'inbound sales ?

L'inbound sales est une méthode de vente qui met le client et sa problématique au centre du processus de vente. Il ne s'agit pas d'être passif dans la vente mais de "faire acheter" plus que "vendre" au client. Cette méthode est aujourd'hui bien plus efficace notamment pour les produits et services à haute valeur ajoutée.

Comment faire de l'inbound sales ? 

L'inbound sales c'est avant tout une philosophie, un état d'esprit dans la vente. Il existe plusieurs méthode de vente qui peuvent aider comme le Q2C selling et le GAP selling par exemple. L'inbound sales est encore plus efficace quand on appliquer l'inbound marketing en amont.

Quelle est la différence entre l'inbound et l'outbound ?

Inbound et outbound sont complémentaires, c'est vrai pour la vente comme pour le marketing. La différence est que dans le cas de l'inbound on joue sur l'attraction, alors que dans l'outbound on pousse notre proposition de valeur pour créer l'opportunité.

L'avis de l'expert
Gaëlle Boutaud
Co-fondatrice et Head of Sales

L'inbound Sales c'est vraiment une nouvelle philosophie de vente. Je trouve le nom un peu faux amis. Il ne s'agit pas d'attendre que les ventes viennent à nous mais plutôt de vendre en nous basant sur ce que le client vie et partage plutôt que sur notre argumentaire type. Le client au centre, le commercial devient un conseiller votre taux de closing vous remerciera.

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