Découvrez la méthode des 4C pour performer vos ventes

Qu’est-ce que la règle des 4C en vente ?

Méthode 4C en vente, de quoi parle-t-on ?

En vente ou négociation commerciale, la méthode des 4C a pour but de donner un cadre aux commerciaux pour améliorer leur taux de conversion lors des entretiens.

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L’expression 4C est la contraction des notions suivantes : 

• Contact : il est important de réussir son premier contact avec un prospect ;
• Connaître : pour être pertinent dans son approche commerciale, il faut bien connaître les besoins du client ;
• Convaincre : pour être convaincant, le vendeur doit avoir les bons arguments ;
• Conclure : afin de conclure un rendez-vous commercial, faire bonne impression jusqu’au bout est nécessaire.

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Chaque mot correspond à une étape du discours de vente. Par exemple, en premier lieu, on commence par établir le contact avec le prospect. On termine à l’étape 4 avec la conclusion du rendez-vous.

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Si la méthode des 4C est très efficace pour réussir un rendez-vous commercial physique, on peut aussi s’en inspirer pour tout échange sur les réseaux sociaux ou via un site internet.

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Nous détaillons chacune des étapes dans la deuxième partie de cet article.

6C, 7C : des méthodes de vente alternatives à 4C

La méthode des 4C en vente offre aux vendeurs et commerciaux un véritable guide pour conduire leurs entretiens de vente. Vous l’aurez compris, en suivant cette trame d’entretien, vous aurez les meilleures cartes en main pour construire un discours de qualité.

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Certains professionnels de la vente parlent aussi de la méthode des 6C ou encore de la méthode des 7C. Ici, on ajoute deux à trois notions en plus : 

• Consulter en étape n°0 : c’est-à-dire bien préparer sa visite ;
• Comprendre les besoins en étape n°3 : en reformulant les besoins du client ;
• Congé ou conserver en étape n°7 : conforter le client dans son choix et entretenir le contact avec lui.

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La différence est très légère, et l’on préfère largement employer l’expression “méthode des 4C” qui intègre finalement dans chacune de ses étapes les éléments des 6C ou des 7C.

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En effet, dans la partie “Contact”, on inclut évidemment la préparation de l’entretien. Le vendeur doit se renseigner sur l’entreprise, ses décisionnaires, ses enjeux et ses actualités récentes avant de se présenter une première fois. C’est essentiel.

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De même, dans la partie “Connaître”, on veille à poser des questions qui serviront à bien comprendre les besoins du client. 

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Enfin, dans la partie “Conclure”, on s’assure que le client n’a plus de question, on le conforte dans son choix et on fixe éventuellement une nouvelle rencontre.

Les avantages de l’approche 4C en vente

Pour les vendeurs, un entretien de vente est probablement le moment le plus intéressant et stressant, aussi. En tant que commerciaux, on sait qu’il sera difficile de faire la différence et en même temps, on a conscience qu’un seul argument peut entraîner la prise de décision du client !

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En utilisant la méthode des 4C, les commerciaux apprennent à sécuriser leurs négociations. Ils deviennent alors plus confiants, plus sûrs d’eux. 

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Un pitch de vente clair, pertinent, bien mené, aura pour conséquence :

• Une plus grande chance de réussir vos rendez-vous commerciaux avec la signature de contrats ou la vente de produits ;
• Un gain de temps et d’argent pour l’entreprise : il vaut mieux privilégier une approche commerciale très fine, quitte à passer beaucoup de temps à construire son argumentaire de vente, car les résultats seront là. Cela signifie : plus de ventes et moins de temps à prospecter pour les commerciaux ;
• En menant les entretiens de vente, l’équipe Sales sera aux premières loges des questions et des hésitations des clients. C’est un vrai atout pour mieux les comprendre, être plus juste dans sa communication et finalement : développer des produits en conséquence.

Comment appliquer la méthode des 4C en vente ? 

Contact : La première impression 

La première chose à faire pour mieux appréhender sa stratégie commerciale avec les 4C est de travailler sa première impression.

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Les statistiques sont claires à ce sujet : lorsqu'on rencontre une personne pour la première fois, il nous suffit de cent millisecondes pour se faire une opinion sur elle.

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Dans la vente, c’est exactement la même chose. Travailler la première impression signifie mettre toutes les chances de son côté lorsqu’un client est en contact avec son entreprise/sa marque pour la toute première fois.

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Dans une démarche de prospection commerciale, par exemple, réussir cette première étape passe par ces quelques éléments de bon sens : 

• Soigner sa présentation en tant que commercial : aussi bien visuelle que dans son approche comportementale (politesse, sourire) ;
• Préparer son pitch commercial en prenant en compte son interlocuteur : on ne s'adresse pas de la même façon à tout le monde. En B2B, si on cherche à vendre une solution logicielle à une entreprise, on veillera à adapter son discours. Si l’on échange avec une personne qui utilisera le logiciel au quotidien, on pourra lui parler de ses fonctionnalités. Au contraire, si l’on échange avec une personne de l’équipe managériale, on pourra insister sur les bénéfices productivité ;
• Savoir gérer son entretien commercial en étant clair sur sa durée : les deux parties prenantes doivent savoir quand l’échange commence et quand il se terminera. Bien gérer son échange signifie aussi que l’on est capable de suivre son pitch commercial tout en étant assez agile pour répondre aux éventuelles questions du client potentiel. La faculté d’adaptation est primordiale ;
• Être droit au but en expliquant à son client l’objet du présent rendez-vous ;
• Préparer le terrain pour la deuxième phase de l’entretien. Il faut donc être capable de mettre en confiance le prospect.

Connaître : La phase de découverte 

Après avoir mis en œuvre une première approche convaincante, on entre dans la phase de découverte. Cette étape signifie que le vendeur, comme le prospect, vont pouvoir tour à tour poser des questions. C’est une étape ouverte où chacun a la possibilité de s’exprimer. Néanmoins, le vendeur se doit de donner le rythme à l’échange.

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En effet, il doit prendre le temps de poser toutes les questions nécessaires pour apprendre à connaître son client. Plus tard, il pourra ainsi lui proposer une solution sur-mesure qui répond totalement à ses besoins.

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Pour que l’approche des 4C soit réussie, on dit que la phase de connaissance ou de découverte doit représenter plus de 40% de l’échange total.

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Voici quelques conseils pour réussir ce moment : 

• Alterner entre questions ouvertes et généralistes comme “Quelle solution utilisez-vous aujourd’hui ?”, ou encore “Qu’attendez-vous d’un prestataire aujourd’hui ?”. Puis poser des questions fermées qui demandent une réponse simple. Par exemple : “Avez-vous atteint vos objectifs avec la solution que vous utilisez aujourd’hui ?”
• Veiller à poser des questions qui abordent tous les sujets essentiels pour bien connaître le client : contexte, problématique, besoins et attentes, freins rencontrés, solutions, motivations, ressources dans l’entreprise, budget etc. 
• Adopter une posture d’écoute : rebondir quand il le faut, rester silencieux au moment où le client parle, être empathique lorsque celui-ci évoque ses difficultés. En somme, il faut pratiquer l’écoute active. 

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Enfin, à la fin de cette étape, il est conseillé de reformuler le besoin qui a été exprimé par le prospect afin de partir sur une bonne base pour passer à l’étape suivante.

Convaincre : L’étape de l’argumentation

Dans la troisième étape de la méthode 4C, le vendeur doit proposer une solution adaptée au client. L’enjeu ici est de convaincre.

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Pour convaincre, il n’y a pas de secret. Il faut savoir apporter des arguments forts, qui feront mouche auprès du client. Mais précisément, comment convaincre ? 

• D’abord, il faut bien identifier quel est le profil de son client. Certains clients sont des personnes qui ont besoin d’être rassurées : il faudra alors appuyer son propos avec des éléments sécurisants (des données chiffrées pertinentes, une certification par exemple). D’autres encore, sont attirées par la nouveauté, pour les toucher, mettez l’accent sur l’originalité de votre produit ou service (exemple : une fonctionnalité unique sur le marché). Pour en savoir plus sur les 7 profils de clients, découvrez notre article sur la méthode Soncase ;
• Ensuite, à chaque argument présenté, il faut s’assurer qu’il corresponde au client et à ses attentes. D’où la nécessité d’avoir pratiqué l’écoute active lors de la précédente étape. Observez la gestuelle du client lorsque vous déroulez vos arguments (mouvement des yeux, posture);
• Pour argumenter avec précision, on peut s’appuyer sur la méthode CAB : cela consiste à dérouler ses arguments d’une façon logique. En premier lieu, on parle de ses caractéristiques objectives (exemple : “un logiciel de gestion des ressources humaines”). Puis, on déroule ses avantages (exemple : “un logiciel qui permet une gestion simple des congés et des arrêts de travail”). Enfin, on met en avant ses bénéfices (exemple “une productivité accrue pour vos équipes RH”) ;
• Un bon vendeur, à ce stade, doit aussi anticiper et répondre avec tact aux objections du client. Car il y aura très probablement des objections (de temps, de budget, de fonctionnalité…). Savoir répondre aux objections avec empathie est une qualité essentielle afin de trouver des solutions aux problèmes du client.
• N'oubliez pas également de faire attention à votre attitude et à votre apparence, les premiers instants sont souvent décisifs en vente ! On ne saurait que trop vous conseiller la méthode 4x20 pour éviter toutes fausses notes.

Conclure : Convaincant et convaincu jusqu’au bout

Enfin, pour réussir la vente lors de cet entretien commercial, il convient de conclure l’échange avec professionnalisme jusqu’au bout.

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On parle souvent de première impression, mais la dernière impression est aussi importante ! Réussir à garder son enthousiasme du départ est donc capital.

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En outre, pour bien conclure l’entretien, il faut être capable de saisir si le client a été convaincu. On peut ensuite conclure tranquillement l’entretien. Pour s’assurer de cela, guettez les signes dictés par le client. Par exemple, il peut demander plus de détails : “Quels seront les délais de mise en place du service ?” ou encore “Comment puis-je me désabonner si nous travaillons ensemble ?”, etc…

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Après cela, le vendeur peut procéder à la phase de conclusion. Il doit résumer l’échange et notamment reformuler les principaux arguments qui ont été mis en avant pendant la phase d’argumentation.

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Le mieux pour conclure l’échange est de faire un récapitulatif des prochaines actions à mettre en place du côté client et/ou vendeur. Le client peut par exemple signer un devis ou envoyer des éléments au vendeur pour préciser son devis. Le vendeur, lui, peut envoyer des témoignages clients ou de la documentation pour aider le client à se décider.

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Tout compte fait, il faut que le client sache ce qu’il a à faire et ce que le vendeur va faire dans les prochains jours/semaines/mois. De même, il ne faut pas hésiter à reprogrammer un rendez-vous si cela est nécessaire.

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Pour conclure l’échange, que vous soyez dans un cas où vous avez signé un contrat/vendu un produit, ou non, partez toujours sans précipitation. Veillez à laisser une bonne impression jusqu’à la fin.

En résumé, comment réussir en vente avec la règle des 4C ?

Pour mener à bien un entretien de vente, appuyez-vous sur la règle des 4C :

1️⃣ Le premier contact avec le client va définir le ton pour le reste de l’entretien. Vous n’aurez pas de seconde chance ! Nous vous invitons donc à être sérieux, professionnel et à soigner votre apparence. Soyez poli et prenez le temps de remercier votre prospect du temps qu’il vous accorde. Préparez avec précision les premières phrases de l’entretien et respectez-le en lui indiquant la durée de l’entretien à venir.

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2️⃣ Connaître le besoin du client est l’étape la plus importante. Il faut bien identifier les besoins du client en lui posant des questions. L’art de poser les bonnes questions s’apprend. Prenez le temps de vous entraîner : questions ouvertes, fermées. Pratiquez l’écoute active.

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3️⃣ Dans un troisième temps, c’est à vous de jouer. Vous devez convaincre. L’argumentation doit se faire sans jargon trop compliqué. Il faut mettre en avant les arguments qui feront la différence : mettez en évidence deux ou trois arguments. Soyez un conseiller plutôt qu’un vendeur. Il s’agit d’apporter une vraie solution aux problèmes évoqués dans la deuxième partie.

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4️⃣ Pour conclure la vente, restez dans la même posture jusqu’à la signature. Si vous montrez des signes de doutes cela pourrait ternir l’issue du rendez-vous. Ne vous relâchez pas ! On peut reformuler les principaux arguments évoqués, puis demander des signes d’engagement au client (prise d’un nouveau rendez-vous, envoi de documents complémentaires). Pour que ce rendez-vous soit vraiment instructif, même si le client ne souhaite pas aller plus loin, ne repartez pas avec des questions en tête. Les informations que vous pourrez recueillir vous serviront toujours pour vos prochains entretiens.