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La méthode SONCAS : Mieux vendre grâce au 7 profils de la méthode SONCASE

La méthode SONCAS ou sa version moderne SONCASE, est une technique de vente d'analyse comportementale. Cet acronyme décrit les sept profils psychologiques essentiels que vous êtes susceptible de rencontrer chez un prospect lors d'un rendez-vous commercial : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Écologie. Dès la phase de découverte la méthode Soncase permet de comprendre les biais décisionnels de vos prospects. Cela facilite la conception sur mesure d'un argumentaire qui augmentera vos chances de conclure la vente. Sa simplicité d'utilisation en fait un outil de choix pour les commerciaux.

Auteur.e
Nicolas Delignieres
Responsable stratégies d'acquisition & Co-fondateur

&

Contributeur.e
Gaëlle Boutaud
Co-fondatrice et Head of Sales
Publié le
25/8/22
Mis à jour le
15/12/2023
temps
minutes de lecture
La méthode SONCAS : 6 profils pour réussir son argumentaire de vente

C'est quoi la méthode SONCAS ? 

Définition de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une technique de vente qui a été théorisée en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre commercial au GNFA (groupement national pour la formation automobile). Cette technique, offre une approche psychologique de la vente et repose sur le principe que chaque client aura tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier.

Chaque biais correspond à une des lettres de l’acronyme SONCAS :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

La méthode SONCAS permet donc d’identifier plus facilement le profil psychologique du client pour activer les bons leviers et favoriser la vente. Cette méthode est toujours pertinente aujourd’hui et évolue puisqu’on y a récemment introduit une nouvelle typologie de client en ajoutant comme motivation d'achat l'environnement.

Quelle différence entre soncas et soncase ?

C'est très simple, soncase est une évolution de la méthode soncas. Les motivations d'achat les plus fréquentes s'étant enrichies de la dimension environnementale Soncase ajoute le profil "écologie".

Par expérience chez Sales Odyssey, c'est assez rarement le profil dominant et ce quel que soit le produit. En revanche de nombreuses personnes seront sensibles à l'environnement et au développement durable dans leur décision d'achat et cela pourra faire la différence entre deux vendeurs.

Les 7 profils de la méthode SONCASE : trouver les bons arguments de vente

1. Le profil Soncase, "Sécurité" : Rassurer son acheteur potentiel.

C’est typiquement le profil qui sera attentif à tous les détails car il n’aime pas prendre de risque. Le client cherchera donc une solution pour pallier le risque que représente un achat.

Mais ce besoin de sécurité peut aussi constituer une motivation d’achat en mettant en évidence que sans cet achat il se met en “danger”.

Quel que soit le contexte, ce type de personne souhaite être rassurée. Pour qu’il achète un produit, vous devrez mettre en avant tout ce qui concerne les références clients, le support, les certifications…

Pour que ce soit plus concret, on va prendre pour exemple : la vente d’un logiciel de marketing automation.

Exemple d'utilisation de soncas :

Un profil sécurité sera sensible à la fiabilité de votre solution et à votre capacité à traiter les éventuelles défaillances. Des arguments comme un support réactif basé en France ou bien la certification ISO 27001 qui rassurera sur la sécurisation des données. Vous pouvez aussi utiliser les arguments de fiabilité et de sûreté de votre solution vis-à-vis de la solution qu’il utilise actuellement pour l’inciter à en changer.

2. Le profil Soncase, "Orgueil" : le prospect et son amour propre

En agissant par orgueil, le client cherchera à être valorisé et se comparer aux autres. Il aura ce besoin d’avoir le meilleur en termes de produit/service. Il sera sensible par exemple aux offres "Haut de gamme" et au caractère exclusif de celles-ci. L’argent ne va pas être nécessairement un frein pour la vente. Du début à la fin du processus de vente, vous devez le valoriser et mettre en avant ce qu’il aura de plus avec cet achat par rapport à ses concurrents.

Exemple d'utilisation de soncas :

Vous vendez un logiciel de marketing automation, vous allez insister sur le fait que c’est un logiciel utilisé par les meilleures entreprises, celles dont la maturité leur permet d’être sérieuses dans leur approche du marketing automation. Vous pourrez souligner la pertinence de sa volonté d’innover et le fait qu’il prendra une avance certaine sur ces concurrents en déployant un tel outil.

Jeu, set et match … Signez ici.

3. Le profil Soncase, "Nouveauté" : le client curieux

Ce type de client est friand de la nouveauté, il n’a pas peur du changement. Il attendra de vous que vous lui proposiez les derniers produits disponibles. Il peut disposer du meilleur produit sur le marché datant de quelques mois, il cherchera quand même à se procurer un produit quasi semblable avec quelques fonctionnalités supplémentaires (petit clin d’œil à Apple 📱). C'est aussi un profil qui peut être sensible à obtenir des produits ou services quelques jours avant la sortie "officielle". La encore par expérience ce dernier argument sera d'autant plus efficace pour les prospects qui sont aussi sensibles à l'orgueil, ça marche à tous les coups !

Exemple d'utilisation de soncas :

Pour ce type de client, vous devrez insister sur le fait que votre logiciel de marketing automation est une solution innovante et la seule sur le marché à disposer de telles ou telles fonctionnalités. Par exemple, vous êtes actuellement le premier logiciel à intégrer le deep learning, afin d’améliorer la pertinence et la personnalisation des séquences de nurturing envoyées avec votre outil.

Bon pas sûr d’avoir compris ce que je viens d’écrire, mais ça à l’air nouveau non ? À ne pas reproduire dans votre entreprise, ne vendez pas du vent ça ne marche que dans les films.

4. Le profil Soncase, "Confort" : le client qu’il ne faut pas brusquer

C’est le client qui n’aime pas sortir de sa zone de confort. Il n’aime pas le changement : il y est réfractaire. Vous allez devoir prendre le temps de lui expliquer les choses et de le rassurer. Vous devez utiliser un vocabulaire au plus prêt de ses habitudes et fonctionner avec des comparaisons pour qu’il évolue en terrain connu proche de son confort actuel.

Exemple d'utilisation de soncas :

À propos de votre logiciel de marketing automation, vous allez le rassurer en lui expliquant que cela ne va pas changer son installation actuelle. Cet outil ne change aucunement ses habitudes car il s’inscrit dans la continuité de ce qu’il fait. L’architecture sera la même que celle qu’il connaît mais, en plus facile et plus efficace.

C'est un profil complexe en acquisition car par définition il aura une forte résistance au changement, en revanche il est relativement simple à fidéliser.

5. Le profil Soncase, "Argent" : le client regardant

Ce client est intéressé par le prix. Il ne souhaite pas “jeter l’argent par les fenêtres”. Quoi qu’il arrive, il cherchera à réduire les coûts. Il cherchera tout ce qu’il y a de disponible sur le marché. Une fois qu’il aura trouvé le moins cher, il s’intéressera enfin aux fonctionnalités. C’est caricatural mais vous reconnaîtrez facilement ce profil, l’argent est le facteur de décision principal et arrivera très rapidement dans la conversation. Réduire les coûts immédiats pourra vous aider à les convaincre tout comme votre capacité à démontrer un retour sur investissement intéressant.

Exemple d'utilisation de soncas :

Quand vous allez lui présenter le logiciel, mettez en avant le bon rapport qualité-prix. Vous lui expliquerez également qu’en utilisant ce logiciel, il pourra supprimer des outils qu’il utilise parce que les fonctionnalités y sont intégrées et donc cela diminuera son coût. Proposez-lui également un essai gratuit, il y sera réceptif.

6. Le profil Soncase, "Sympathie" : le client qui met de bonne humeur.

C’est le client très ouvert au dialogue. Il a besoin de se sentir en confiance avec le vendeur. Vous devrez créer une vraie relation de proximité avec ce client. Il va acheter le vendeur avec le produit/service car il y a un vrai lien qui s’est tissé avant de parler du produit.
Vous allez devoir l’accompagner pendant tout le processus de vente.

Exemple d'utilisation de soncas :

Quand vous allez vendre le logiciel de marketing automation, vous allez prendre le temps de créer du lien avec ce client. Vous devrez également lui présenter une autre personne à qui il peut se référer en cas de problème avec le logiciel : le CSM (customer success manager). Prenez bien le temps d’expliquer au client que cette personne l’accompagnera dans la gestion de l’outil et sera son interlocuteur unique tout au long de son usage du logiciel.

Bonus, trouvez votre CSM le/la plus sympa !

7. Le profil Soncase, "Écologie" : Le client soucieux de l’environnement

Le contexte environnemental a ajouté un profil client à la méthode initiale. De plus en plus de personnes ont une consommation engagée et sont vigilantes concernant la provenance des produits et/ou le processus de fabrication. Avec ce type de profil, vous devez obligatoirement privilégier l’artisanat et le local. Ce client recherche de la qualité et de l’authenticité, le prix n’est pas nécessairement un frein car il a conscience des efforts fournis pour obtenir une production locale.

Exemple d'utilisation de soncas :

Pour le logiciel de marketing automation, vous mettrez en avant que ce logiciel a été optimisé de sorte à diminuer l’empreinte carbone. Vous pourrez également lui dire que les données sont hébergées en France et que l’entreprise répond à la norme ISO 14001.

Les 7 typologies de la méthode soncase
Infographie : Les 7 typologies de la méthode soncas-e

Exemple de tableau Soncas

Pour vous aider, on a créé un tableau soncas qui reprend des idées et exemple de mot à utiliser ou à éviter pour chaque type de profil. N'hésitez pas à ajouter des suggestions dans les commentaires en fin d'article

Attitude à adopter Mots favoris Mots à éviter
Sécurité

Prouver Démontrer Rassurer Accompagner

Garantie Certifié Meilleures ventes Normes Fiable Sûr

La nouveauté Le risque

Orgueil

Valoriser Impliquer Feliciter

Personnaliser Haut de gamme Référence dans... Exclusif Unique

Grand public Discount Premier prix

Nouveauté

Être enthousiaste Le/la surprendre Oser Étonner

Nouveau Précurseur Nouvelle technologie Premier sur le marché Novateur

Standard Habitude Classique

Confort

Conforter Assister Accompagner Être calme

Simple Pratique Fonctionnel Facile Commode

Complexe Difficile Nouveauté

Argent

Comparer Chiffrer

Économique Profits ROI Rentabilité Remise

Frais Majoration Coût

Sympathie

Être chaleureux Attentif Prendre son temps À l'écoute

Cadeau Collaboration Soutient Accompagnement

Support externalisé En Autonomie complète

Écologie

Expliquer Démontrer Garantir

zéro-déchet responsable recyclé made in France bas-carbone ISO 14001 Bio Ethique

Importer Grande distribution Plastique

Comment utiliser SONCAS lors d'un entretien commercial

Les 4 commandements de la méthode SONCAS

1. Être en écoute active ou comment définir le soncas de son prospect 

Le premier commandement de la vente c’est l’écoute active. Cette pratique consiste à écouter attentivement son interlocuteur durant les rendez-vous de façon à instaurer un sentiment de confiance. Vous devez reformuler ce que dit le client pour :

  1. Valider que vous avez bien compris
  2. Approfondir les sujets les plus importants en créant l’échange

Sans une bonne capacité d’écoute et de re-formulation, il vous sera impossible d’identifier le profil du client.

2. Poser des questions :

Le deuxième commandement pour un entretien commercial réussit consiste à poser des questions. Des questions ouvertes permettront à votre client de répondre plus librement et vous d’identifier son profil et ses besoins. Les questions fermées seront seulement utiles pour obtenir une validation du prospect ou confirmer son besoin.

Il existe une méthode complémentaire qui permet de trouver les bonnes questions à poser au client : la méthode du SPIN SELLING.
Cette technique consiste à poser quatre types de questions pour parfaitement comprendre son besoin et mettre en évidence l’importance de le traiter. Cela vous aidera à gagner la confiance de votre prospect et à parfaitement comprendre ses enjeux.

3. Adapter son argumentaire commercial :

Le troisième commandement c’est celui d’adapter son argumentaire. En effet la vente ce n'est pas utiliser tous les arguments possibles et imaginables sur votre solution et les jeter au visage de votre prospect en espérant que ça suffise ! Vous devez trouver quels sont les arguments que vous pouvez utiliser pour CE prospect et quels sont ceux qu'il ne faut surtout pas utiliser avec eux.

Pour aller plus loin, vous pouvez même utiliser la méthode DISC. Elle va vous aider à mieux comprendre les comportements des individus et à les classer en 4 différentes typologies/couleurs, soit :

  • les dominants (couleur rouge), qui correspondent aux individus énergique et pressé,
  • les influents (couleur jaune), qui correspondent aux individus chaleureux et démonstratifs,
  • les stables (couleur verte), qui correspondent aux personnes de nature calme et attentive,
  • et les conformes (couleur bleue), qui correspondent aux individus organisés et réfléchis.

L’intérêt de cette combinaison c'est qu'avec SONCASE vous identifiez les bons types d'arguments, avec DISC vous identifiez comment les transmettre.

4. Adapter sa manière de traiter les objections :

Enfin, le quatrième et dernier commandement : adapter votre façon de traiter les objections. Les objections sont importantes en vente, et c'est pour cela qu'il faut s'y préparer. Grâce à la méthode CRAC vous pourrez parer les objections efficacement en :

  • Creusant l’objection pour comprendre d’où elle vient,
  • Reformulant l'objection pour montrer que vous l’avez comprise,
  • Argumentant pour rassurer et défendre votre offre,
  • Contrôlant pour vérifier que l’objection a été maîtrisée.

La méthode CRAC couplée avec SONCAS vous permettra d'une part de mieux comprendre une objection en ayant conscience du biais principal, de la sensibilité, de votre prospect. Et d'autre part, elle vous aidera à mieux choisir vos arguments pour lever l'objection en question. Le but est de montrer que vous avez compris la source du problème tout en adaptant votre réponse à votre interlocuteur.

La méthode CRAC et soncas
Infographie : Méthode CRAC pour compléter Soncas

Construire son argumentaire : comment faire un bon CAP SONCAS ?

Pré-requis : avant de réaliser votre argumentaire de vente, vous devez identifier précisément le profil du client et son besoin.

Pour créer un argumentaire de vente percutant, il existe une méthode : le CAP SONCAS.

1 - Définition de la méthode CAP SONCAS

La méthode CAP SONCAS est une technique de vente qui permet de projeter votre client potentiel dans l’utilisation de votre produit pour l’inciter à acheter. Elle comporte de nombreux avantages pour structurer votre argumentation commerciale. Tout comme le SONCAS, le CAP tire son nom d’un acronyme : Caractéristiques, Avantages, Preuves.

  • Caractéristiques : Il s’agit des éléments descriptifs de votre produit : taille, matière, poids, couleur… Cette partie met en avant les aspects techniques qui constituent le produit et/ou le service. Selon le profil du client, vous exposerez seulement les caractéristiques pertinentes au regard de son profil psychologique.
  • Avantages : Ils correspondent aux bénéfices perçus en fonction de toutes les caractéristiques du produit. Les avantages de ce produit doivent être mis en avant en fonction du profil client et répondre précisément à son besoin.
  • Preuves : Il s’agit de prouver les bénéfices du produit en fonction des caractéristiques exposées. Ces arguments doivent convaincre le client qu’il a besoin de ce produit.
    N’hésitez pas à montrer des documents de garantie, de faire tester le produit…

2 - CAB : variante de la méthode CAP SONCAS

La méthode CAB est une variante de la méthode CAP SONCAS. Elle remplace le P de Preuve par B de Bénéfices et devient donc Caractéristique, avantage et bénéfice. La notion de bénéfices client est plus large et permet aussi de valoriser l’aspect émotionnel de la vente. Elle permet au client de se projeter dans l’utilisation du produit et, au commercial de mieux structurer son argumentaire de vente.

En effet, en compilant des caractéristiques et des avantages, vous proposez un discours de communication clair et lisible. Votre client va se sentir valorisé et écouté, car vous lui fournissez tous les renseignements dont il a besoin.

Pour en savoir plus : La méthode CAB pour construire votre argumentaire commercial.

3 - Les limites de l'argumentaire CAP SONCAS

Mais, parce qu'il y a toujours un « mais », bien que la méthode CAP SONCAS soit une technique simple et facile pour présenter efficacement ses arguments, elle n'est pas suffisante. En effet, aujourd'hui mettre en avant des caractéristiques techniques de manière claire pour remporter une vente, ce n'est plus assez. La concurrence est nombreuse et des produits / services similaires au vôtre ne cessent et ne cesseront jamais d'apparaître.

Pour convaincre il faut puiser dans l'émotionnel, les 7 profils psychologiques de soncase sont donc bien plus importants à maîtriser que ces deux variantes. Pour conclure la vente, vous devez développer votre capacité à créer du lien et à être impactant pour espérer capter l'intérêt de votre interlocuteur et avoir une chance de vendre. D'où l'importance de bien maîtriser cette méthode commerciale.

La méthode cap soncas
Infographie : La méthode CAP soncas

Quand utiliser le SONCAS au cours du processus de vente

La méthode soncas est une technique efficace pour mieux comprendre et mieux convaincre votre prospect, en revanche elle est insuffisante à elle seule pour structurer votre processus de vente. 

La bonne nouvelle c’est qu’elle se combine très bien à d’autres méthodes pour réussir toutes vos ventes ! C’est notamment le cas de la méthode Q2C selling qui vous permet de créer un processus de vente complet et efficace.

Appliquer soncase au cours du processus de vente
Infographie : Appliquer la méthode soncas au cours du processus de vente

Utiliser la méthode soncase lors de la phase de découverte

La qualification est la première étape du cycle de vente, son objectif est très simple vous devez répondre à ces deux questions : 

  • Est-ce que votre prospect est potentiel client ? 
  • Est-ce que vous êtes la bonne solution pour lui ? 

L’idée est que si la réponse à une seule de ces questions est négative, le processus de vente DOIT s’arrêter. La vente a un coût et poursuivre un processus voué à l’échec est désastreux pour la rentabilité et l’efficacité commerciale de l’entreprise.

Ensuite, si la réponse aux deux précédentes questions est oui, votre mission va être de créer du lien avec votre interlocuteur et de comprendre à quoi il est sensible. 

Vous ne pouvez pas sortir d’un échange de qualification sans avoir identifié le profil soncas de votre interlocuteur. 

Exemple de conversation pouvant faire émerger le profil de votre interlocuteur : 

  • La conversation sur le problème : Lorsque vous allez échanger sur le problème de votre prospect les éléments qu’il va mettre en avant son important, va t’il parler de coût ? De besoin d’innovation ? De problèmes de fiabilité de la solution existante ?
  • La conversation sur l’avenir : un exercice intéressant c’est de projeter votre interlocuteur dans une future collaboration et lui demander ce qui ferait que dans 2 ou 3 ans il vous dirait qu’il est ravi de votre collaboration. Chaque élément qu’il abordera est un indice capital pour identifier son profil.

Pour réussir votre qualification, on vous a rédigé un guide ici.

Utiliser la méthode soncas lors de la proposition de valeur

C’est l’objectif roi de la méthode soncas, la proposition de valeur est l’étape où vous déployez votre argumentaire de vente pour convaincre votre interlocuteur. 

Pour réussir cette étape, vous devez d’abord vous demander quels sont les arguments qui ont le plus de chances de convaincre votre interlocuteur. Ces arguments principaux seront bien entendu les plus directement liés au profil soncase de votre interlocuteur. 

Mais ce n’est pas tout, vous devez aussi réfléchir à la manière de présenter les arguments qui ne semblent pas adaptés à son profil. C’est souvent ici que se trouve l’excellence, tous vos arguments peuvent être amenés et décrits d’une manière adaptée au profil de votre interlocuteur. 

Par exemple, le prix peut être présenté de 7 façons différentes suivant le profil de votre prospect. Regardez plutôt : 

  • Profil Sécurité : “Ce tarif inclut une sauvegarde quotidienne et une garantie de disponibilité de 99,99%”
  • Profil Orgueil : “Ce tarif est réservé aux entreprises les plus avancées parmi nos clients, nous serions fiers de vous compter parmi nos clients.”
  • Profil Nouveauté : “C’est un tarif spécial réservé aux premiers clients utilisant cette nouvelle technologie”
  • Profil Confort : “Tout est inclus dans ce tarif, de la mise en place à la maintenance avec un chargé de clientèle dédié présent en France et capable de se déplacer sur site.”
  • Profil Argent : “Nous sommes les plus compétitifs du marché”
  • Profil Sympathie : “Notre échange a été un plaisir, j’ai négocié un tarif auprès de mon responsable rien que pour vous”
  • Profil Ecologie : “Pour chaque licence, nous reversons X% à une association de lutte contre la déforestation”

Oui ces exemples sont un peu caricaturaux et je compte sur vous pour faire mieux en gardant en tête une chose, TOUS LES ARGUMENTS peuvent être adaptés aux profils de votre prospect. Pardon je corrige, tous les arguments DOIVENT être adaptés à votre prospect.

Closer avec Soncas

Arriver au closing, vous avez normalement fait le nécessaire. Ce qui se joue ici c’est de déclencher la prise de décision. 

Cette phase est en général mal comprise et mal maîtrisée par les commerciaux, on a créé un guide dédié avec une vidéo complète pour vous guider : Réussir son closing.

La méthode soncas peut vous aider à déclencher la décision car en vous appuyant sur le profil dominant de votre prospect vous allez pouvoir faire naître l’urgence de façon appropriée. 

Par exemple, vous pouvez insister sur l’urgence d’agir vite pour sécuriser l’entreprise avec un profil sécurité, ou sur un tarif limité dans le temps avec un profil argent. 

Soyez malin, ça se prépare, le talent et l’improvisation c’est pour les enfants.

Que retenir de La méthode SONCAS-E ?

C'est quoi la méthode SONCAS ?

C'est une technique de vente qui se base sur l'identification de 6 profils psychologiques présents chez vos prospects. Chacun d'eux présente ses propres biais à exploiter pour déclencher la décision d'achat..

Quels sont les profils psychologiques décrits par SONCASE ?

Les 6 profils de la méthode soncas sont : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. La méthode soncase ajoute un septième : Écologie.

Pourquoi utiliser la méthode SONCAS pour son argumentaire de vente ?

La méthode SONCASE présente un très sérieux avantage pour réussir votre argumentaire commercial : Elle vous permet de l'adapter à la sensibilité de votre prospect. C'est capital car un argument de vente n'est bon que dans la mesure où il va être pertinent pour votre prospect, au contraire certains arguments seront de véritables repoussoirs !

L'avis de l'expert
Gaëlle Boutaud
Co-fondatrice et Head of Sales

Pour maximiser l'efficacité de la méthode SONCAS, je conseille toujours de se concentrer non seulement sur l'identification des besoins du client, mais aussi sur l'art de les raconter sous forme d'histoire. La narration transforme une série de besoins et de désirs en une trame narrative cohérente, ce qui permet d'engager émotionnellement le client. Identifiez d'abord les besoins du client en utilisant la méthode SONCAS, puis utilisez ces éléments pour créer une histoire qui montre comment votre produit ou service comble ces besoins spécifiques. Les histoires sont plus mémorables et engageantes que les listes de caractéristiques ou de bénéfices.

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