Qu’est-ce que le social selling et comment l’appliquer ?

Avec la montée des réseaux sociaux, la méthode du social selling s’est rapidement imposée dans l’univers de la prospection commerciale. En effet, les internautes ont aujourd’hui accès à un flot d’informations énormes concernant les produits et services qui les intéressent. Les méthodes commerciales traditionnelles ne sont plus si efficaces qu’avant.

La décision d’achat se fait de nos jours très souvent sans rencontre prospect / vendeur. Il est donc capital, essentiel, indispensable, que le commercial d’aujourd’hui de changer son discours, mais surtout de l’adapter à sa cible. C’est là que le social selling intervient !

Cette technique commerciale va vous permettre d’utiliser les réseaux sociaux (notamment le réseau social LinkedIn mais aussi Twitter ou Facebook) pour votre prospection commerciale. Mais l’appliquer demande de connaître certaines pratiques, on vous dit tout !

Le Social Selling : Qu’est-ce que c’est ?

Le social selling ce n’est pas simplement s’inscrire sur plusieurs réseaux sociaux. Ce n’est pas non plus ouvrir une page LinkedIn ou obtenir un maximum de likes.

En prospection commerciale, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux liés à d’autres techniques, comme une stratégie de contenu efficace ou d’inbound marketing, pour convertir et générer des leads.

Cette technique de vente “sociale” est un processus long, qui demande de la patience, notamment pour :

  • chercher et trouver des profils cohérents avec votre cible.
  • prendre le temps d’écouter son réseau professionnel.
  • partager des informations utiles et pertinentes à l’audience.
  • interagir avec vos prospects et les amener vers l’acte d’achat.

Grâce au social selling, vous pourrez dénicher des prospects, engager des conversations et développer vos ventes ! Comment ? En travaillant sur le pré-achat de vos prospects.

💡 Le pré-achat est une période plus ou moins longue (tout dépend du produit ou du service) ou le prospect part à la pêche aux informations pour en faire le tri avant de prendre une décision s’il souhaite ou non faire une demande de démonstration, de devis, de rendez-vous, etc…

En effet, si vous ne l’aviez pas encore remarqué, les prospects sont aujourd’hui très présents sur internet et s’en servent pour leur prise de décision. Ils font un maximum de recherches, scrutent le moindre avis et fouillent sur les réseaux sociaux ! Donc, lorsque vous entrez en contact avec un prospect via e-mail, téléphone ou pigeon voyageur, il sait déjà ce qu’il veut, à peu de chose près.

Il connaît déjà les caractéristiques du produit / service qu’il souhaite, les entreprises qui répondent à ses attentes, et à peut-être même choisi l’offre qui lui correspond et qui l’intéresse.

L’objectif du social selling est alors de ne pas laisser vos prospects sans réponse à leur question, et d’être présent tout au long de cette étape de pré-achat : rencontre du problème, solutions à disposition et décision d’achat.

décision d'achat.png

Attention cependant, le social selling ce n’est pas assaillir vos prospects avec des messages et publications qui ne sont pas souhaités : c’est ce que l’on appelle du spam. Et ce n’est pas non plus dans le but de récolter un maximum de contacts, mais de créer une relation de confiance avec votre réseau en l’écoutant pour parvenir à interagir avec lui de la meilleure façon.

Le Social Selling : Quels sont les avantages ?

Aujourd'hui de plus en plus d’internautes se font leur propre opinion sur une offre grâce à internet et aux réseaux sociaux. En mettant une stratégie de social selling en place, vous optimisez votre processus de vente, et pourrez alors :

  • Être à l’écoute des problématiques et besoins des internautes.
  • Créer des contenus pertinents et intéressants montrant votre expertise.
  • Offrir des solutions aux problématiques de vos prospects.
  • Les partager au bon moment, au bon endroit, et aux bonnes personnes.
  • Interagir de la bonne façon avec vos prospects.

Grâce au social selling, vous maîtrisez votre prospection commerciale sur les réseaux sociaux et parvenez à influencer habilement votre audience. Plus vous serez visible et vu comme étant un expert dans votre domaine, plus vous aurez de chances d’être contacté.

20 %

Des décisionnaires BtoB ont déjà réalisé un achat suite à un échange sur les réseaux sociaux (source).

87 %

Des acheteurs en BtoB préfèrent être contactés par le biais des réseaux sociaux (source).

55 %

Des décisionnaires BtoB ont déjà été influencés dans une décision d'achat, via un article ou une publication sur les réseaux sociaux (source).

Le social selling va vous permettre de faire avancer vos prospects dans leur réflexion (rencontre du problème, solutions à disposition et décision d’achat) pour finalement les amener à l’acte d’achat. Son objectif est :

  • de vous aider à identifier de nouvelles opportunités de ventes. C’est la phase d’écoute active.
  • de diffuser du contenu, comme des livres blancs, afin d’informer vos prospects. Le but est de vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur d’activité.
  • de bâtir une relation de confiance avec votre réseau. Vous devenez peu à peu un référent sur votre marché.
  • d’amener les prospects à avancer dans son cycle de vente, justement grâce aux informations que vous lui avez fournies.
  • de vendre ! Toutes vos actions doivent mener à cet objectif final. Le social selling va vous permettre de vendre via les réseaux sociaux.

Le social selling est un atout de taille pour gagner vos prospections et vos ventes. Cette technique convient parfaitement à la nouvelle façon de consommer des internautes qui se construisent par eux-mêmes une opinion sur un produit ou un service bien avant que vous ne les ayez contactés.

Conclusion : si vous êtes absent des réseaux sociaux, vous perdrez des prospects ainsi que la quantité d’informations que vous pourriez récupérer sur eux (posts likés, partagés, commentés, abonnement, centres d’intérêt, etc…).

Le Social Selling : L’écoute, c’est la clé !

Le point commun entre le social selling et les réseaux sociaux… C’est la partie “social” pardi ! Qui dit social dit relation. Et qui dit relation dit partage.

gif - c'est simple

Vous ne pouvez pas vous mettre au social selling sans réseaux sociaux, ça c’est clair. Et pour que votre stratégie fonctionne, vous devez identifier des prospects qualifiés. On est d’accord là-dessus. En revanche, la suite n’est pas évidente pour tout le monde…

Pour qu’une stratégie de social selling fonctionne, il est essentiel d’écouter ces prospects afin de pouvoir réellement répondre à leurs besoins et à leurs problématiques. Vous devez leur apporter une réelle valeur ajoutée et les guider tout au long du processus.

Le social selling va vous aider avant tout pour évaluer les profils de votre réseau et les réactions de vos prospects sur vos réseaux sociaux, et ainsi vous permettre de les contacter de manière personnalisée, au bon moment.

Aujourd’hui, les internautes s’épanchent bien plus sur leurs besoins via les réseaux sociaux. Si vous êtes suffisamment attentif, ces renseignements vous permettront d’engager la conversation avec vos prospects via des messages appropriés, évitant un démarchage intrusif et banal.

Vous l’aurez compris : avec le social selling, vous guider vos prospects vers l’acte d’achat. Les réseaux sociaux vont vous permettre d’être à l’écoute de ce qu’il se passe dans votre domaine d’activité, d’identifier les internautes susceptibles d’être intéressés par votre offre, suivre le moindre de leur mouvement et déceler le bon moment pour les amener à l’achat.

Parce que la majorité des prospects que vous allez rencontrer sur les réseaux sociaux ne seront pas assez matures pour que vous puissiez les harponner via un message vantant vos mérites et votre savoir-faire.

La plupart n’en sauront qu’au point de départ de leur réflexion, soit “la rencontre du problème” sans avoir commencé à chercher une quelconque solution. L’enjeu pour vous est alors de créer une relation avec vos prospects et les aider dans cette phase de réflexion pour les influencer progressivement à vous choisir, vous !

C’est ensuite à vous de montrer vos talents de commerciaux et espérer vendre votre service ou votre produit auprès de vos clients potentiels.

Le Social Selling : Comment le mettre en place ?

1/ S’organiser efficacement et optimiser ses profils

Ce n’est pas simple d’organiser la gestion de ses réseaux sociaux, surtout si on en a plusieurs. On a généralement d’autres tâches à gérer. Il faut donc que vous structuriez, et pour ça il existe un outil efficace : le plan de communication.

Il vous aidera à planifier vos publications, à créer vos contenus et à vous y retrouver plus facilement parmi vos différents réseaux sociaux professionnels.

Mais ce n’est pas tout ! Votre profil doit également être optimisé. En effet, pourquoi louper plusieurs occasions en laissant votre profil LinkedIn, Twitter ou encore Facebook à l’abondant ? Vous devez donc travailler la présentation de vos profils. Ainsi, vous vous démarquez et vous aidez vos prospects à vous trouver plus facilement, grâce à :

  • Une photo portrait professionnel,
  • Un titre impactant,
  • La mise en avant de vos valeurs (par écrits ou par image),
  • Un résumé bref mais attrayant (parcours, réalisations, compétences),
  • Des mots-clés pertinents,
  • Des liens menant à votre site internet par exemple.

Vous pouvez également commencer par suivre des blogs, des newsletters, mettre en place des Googles alertes, suivre des personnes influentes dans votre domaine, etc…

2/ Cibler votre audience avec précision

Attention, le but n’est pas d’ajouter un nombre incalculable de contacts sans chercher à savoir s’ils peuvent correspondre à votre cible et devenir des prospects qualifiés. Quantité ne rime pas forcément avec qualité, alors récolter à la pelle un maximum de contacts ne va pas vous aider à gagner des nouveaux clients.

Pour mettre en place une stratégie de social selling efficace, vous devez avoir une idée claire de qui est votre client idéal pour savoir où chercher et éliminer les profils qui ne vous correspondent pas. Vous devez donc, si ce n’est pas encore fait, travailler votre buyer persona pour votre stratégie de social selling.

Par contre il est particulièrement intéressant d’avoir un très large réseau avec l’ensemble de vos cibles commerciales en relation pour notamment avoir accès aux coordonnées, agrandir votre base de contacts et rendre visible vos posts sur une plus large audience.

Une fois que vous savez à qui vous vous adressez, vous pouvez proposer des informations intéressantes et pertinentes à votre réseau ! Une bonne stratégie de contenu va vous aider à montrer votre expertise et à amener les prospects à entrer en contact avec vous.

Attention cependant, gérer plusieurs réseaux sociaux peut être prenant et prend du temps. Choisissez donc ceux qu’utilise votre cible et focalisez-vous dessus. Inutiles de publier à tout va ce qui vous passe entre les mains, vos prospects cherchent du contenu qui leur sera utile.

3/ Engager la discussion avec votre réseau

Une fois présent sur les réseaux sociaux, commencez à partager du contenu dessus ! Et ce régulièrement, en fonction de la plateforme sur laquelle vous publiez, pour attirer vos prospects. Si vous avez défini votre cible avec soin, elle sera forcément intéressée par les sujets et problématiques que vous traiterez, car c’est justement ce à quoi elle doit faire face.

Attention, du contenu pertinent, intéressant, de qualité, mis sous les yeux du prospect au bon moment et au bon endroit. C’est la base du Social Selling. En publiant du contenu en adéquation avec les besoins de votre cible, vous montrez que vous maîtrisez le sujet, vous valorisez votre expertise et vous amenez vos prospects à vous faire confiance.

Alors, lorsqu’ils auront l’envie ou le besoin d’une solution à leur problème, ils penseront instinctivement à vous car vous aurez prouvé votre valeur auprès de votre audience !

D’autant plus que, si vous parvenez à vous construire une réputation solide rapidement, le bouche-à-oreille vous rapportera de nouveaux prospects qualifiés.

Interagir régulièrement avec votre réseau est primordial dans une stratégie de social selling. Vous mettez vos compétences et votre professionnalisme en avant. Aussi, plus vous êtes actif et mieux on se souviendra de vous en cas de besoins.

Alors, n’hésitez pas à engager la conversation dans des groupes, liker, poster des commentaires et partager les publications de vos prospects. Car diffuser du contenu c’est bien, mais interagir en plus avec celui de votre réseau c’est encore mieux !

D’une part parce qu’en réagissent aux publications des autres internautes et en interagissant avec d’autres utilisateurs vous serez favorisé par les algorithmes des différentes plateformes. Mais aussi car plus vous serez entreprenant sur vos réseaux sociaux, plus vous vous rendrez visibles auprès de vos prospects.

Alors n’hésitez pas à commenter les posts de la concurrence et des experts dans votre domaine d’activité, vous parviendrez peut-être à capter l’attention de leurs audiences.

4 / Entrer en contact avec vos prospects

Après avoir capté l’attention de votre cible, et que cette dernière semble réceptive à vos avances, vous pouvez vous lancer et entrer en contact avec celle-ci. Vous avez désormais toutes les cartes en main pour envoyer le bon message au bon moment.

Mais comment s’y prendre pour contacter des prospects ? Ajouter des contacts, on sait tous le faire. Entrer en contact avec eux, c’est un peu plus subtil. Bien sûr, les messages types sans aucune personnalisation sont à bannir !

Heureusement pour vous, il existe quelques trucs et astuces pour rédiger un bon message sur LinkedIn - même si tous les réseaux sociaux peuvent être utilisés dans une stratégie de social selling - LinkedIn reste tout de même la plateforme la plus adaptée, surtout en BtoB.

L’une de nos astuces concerne la méthode AIDA. Elle va vous aider à définir un modèle de message à suivre pour inciter un prospect à l’action.

Dans un premier temps, vous aller chercher à attirer l’attention de votre prospect par une accroche. Une fois captée, vous allez susciter l’intérêt de votre destinataire en lui expliquant pourquoi vous le contactez, quel problème vous souhaitez l’aider à résoudre.

Mais pour qu’il passe de l’étape “pourquoi pas ?” à l’étape “je suis intéressé” il faut lui donner envie de poursuivre par des arguments forts sur vous, votre entreprise et votre offre. Enfin, il ne vous reste plus qu’à l’inciter à passer à l’action, en lui proposant un essai gratuit par exemple.

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💡 Retenez bien que l’objectif du social selling est de bâtir une relation de confiance avec vos prospects. Vous devez apparaître comme plus humain, plus accessible.

5/ Analyser les retours grâce aux indicateurs de performance

Une fois votre stratégie lancée, vous allez devoir analyser les résultats pour la piloter au mieux et l’améliorer si besoin. Aidez-vous des données suivantes pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas :

  • Le nombre de prospects récolés sur une période donnée ;
  • Les retours de vos actions sur les médias sociaux (likes, partagent, commentaires) ;
  • Le taux d’engagement ;
  • La portée des publications ;
  • Le taux de signature provenant des opportunités
  • Etc...

Grâce à ces différentes statistiques, vous parviendrez à utiliser la technique du social selling à la perfection et à gagner de nouveaux prospects !

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Attention cependant, certains pourraient être tentés d’ajouter tout le monde et n’importe qui afin d’avoir un maximum de contacts par exemple, histoire de gonfler les chiffres. Mais au final, cela n’aura aucune incidence sur votre taux de conversion.

Pour vous aider à analyser votre stratégie, vous pouvez utiliser l’indicateur proposé par LinkedIn : le Social Selling Index. Il vous donnera des pistes d’amélioration à suivre par rapport à vos actions, et ainsi booster votre stratégie de social selling !

FAQ : Ce qu’il faut retenir du social selling

🤓 Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est une démarche commerciale dont l’objectif est d’utiliser les réseaux sociaux afin de capter de nouveaux prospects. Les techniques traditionnelles ne suffisent plus aujourd’hui pour générer assez de ventes. Le social selling va donc vous aider à créer une relation de confiance avec votre audience afin de l'influencer dans sa décision d’achat.

🤔 À quoi sert le social selling ?

Le social selling à plusieurs objectifs. Il permet d’une part de se bâtir une réputation en diffusant des contenus via plusieurs canaux. Mais aussi de détecter des opportunités, d’optimiser votre prospection commerciale, de développer votre réseau professionnel, de construire votre marque, et de créer une relation de confiance avec vos prospects.

👉 Comment appliquer le social selling ?

La mise en place d’une stratégie social selling demande une certaine préparation. Votre cible doit être choisie avec soin, afin de sélectionner les réseaux sociaux adéquats. Vous devez ensuite optimiser vos profils pour attirer vos prospects potentiels, puis les animer avec des contenus pertinents. Vous pourrez alors entrer en contact avec votre audience.

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Ça fera super plaisir à Nina, et puis à Gaëlle aussi, un peu à tout le monde en fait !

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