Utiliser la méthode AIDA pour vendre plus : définition et exemple

Définition et origine de la méthode

Définition de la méthode AIDA

AIDA est une méthode très utilisée dans le marketing digital, un cadre ou un modèle à suivre qui va inciter à l’action un client potentiel. Souvent, l’action en question est l’achat d’un produit ou d’un service.

Mais cela peut être aussi l’inscription à votre newsletter ou le téléchargement d’un livre blanc.

AIDA est un acronyme qui signifie :

• A pour « Attention »
• I pour « Intérêt »
• D pour « Désir »
• A pour « Action »

C’est enfin un résumé de toutes les phases traversées par un “lead” au cours de son processus d’achat, plutôt dans le cas d'achats relativement simples et peu coûteux.

On retrouve très souvent AIDA dans les publicités. Mais c’est aussi le modèle de référence pour créer une page de vente, penser un message marketing ou écrire un e-mail de prospection.

Origine de la méthode AIDA

La méthode (ou modèle) AIDA a d’abord été formulée par Elias St Elmo Lewis au début du 20 e siècle. Il aurait formalisé les quatre phases par lesquelles passent les individus lorsqu’ils sont séduits par une idée ou quand ils achètent un produit.

Le postulat de Lewis était donc qu’il est possible de reconstituer cet état psychologique pour persuader et inciter des gens à acheter un produit.

Plus tard, le copywriter Gary Halbert a également participé à la popularisation de la méthode. Depuis, cette méthode est largement utilisée pour le copywriting dans la vente et le marketing.

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Comment utiliser la méthode AIDA ?

Méthode AIDA : Attention

Si l’on cherche à suivre la méthode AIDA, la première étape serait donc d’attirer l’attention de son prospect.

C’est un fait : vous disposez de quelques secondes pour attirer l’œil de vos prospects. Et cela, peu importe votre support de communication : accroche sur les réseaux sociaux, publicité vidéo ou avec une campagne d’affichage plus traditionnelle.

L’important est de garder en tête que votre produit n’est pas une évidence. Tout le monde ne le connaît pas forcément. Alors, précisément, comment on attire l’attention sur ce produit ? Il y a pour cela différentes méthodes :

On peut jouer sur la forme du message marketing :

• Utiliser un titre en majuscules ou une police de caractères très marquée qui attire le regard
• Interpeller à l’aide d’une phrase interrogative ou d’un chiffre surprenant
• Choisir une image puissante (belle, originale ou drôle) ou des couleurs remarquables
• Personnaliser un message avec le prénom de son prospect

Mais on peut aussi chercher à capter l’attention avec le fond du message :

• Écrire une phrase qui fait réfléchir ou au contraire complètement incongru
• Rédiger un message prometteur
• Utiliser l’humour
• Mettre en avant une exclusivité ou une nouveauté dans votre secteur d’activité

Méthode AIDA : Intérêt

La seconde étape après avoir capté l’attention, c’est donc de susciter l’intérêt de votre client potentiel.

Comment susciter l’intérêt de vos cibles ?

Il est évident qu’il vous faut d’abord bien les connaître afin de cerner leurs besoins, leurs attentes et questionnements. Vous devez comprendre comment vous pouvez les aider. L’important est de retranscrire votre empathie dans vos messages de communication.

L’idéal est de susciter l’intérêt dès le titre ou la première phrase explicative. En effet, si la personne ne se reconnaît pas dans votre message, elle n’ira pas plus loin. Pour cela, utilisez des phrases courtes ou des images.

Finalement, pendant cette deuxième phase, l’objectif est de balayer tous les doutes de votre prospect. Il doit penser : « Ok, cette publicité me parle. Je me retrouve. »

Méthode AIDA : Désir

L’étape du Désir de la méthode AIDA est peut-être l’étape la plus difficile à approcher.
Il s’agit maintenant de toucher les émotions de la cible, de lui donner envie d’aller plus loin. Faire en sorte que d’un état où il se dit « pourquoi pas ?» en lisant votre message, il pense désormais « ça m’intéresse vraiment ».

Pour cela, vous devez faire appel à des arguments forts et montrer toutes les fonctionnalités de votre produit. Pourquoi votre produit ou votre service est important pour la vie de votre prospect ? Que va-t-il lui apporter ?

Différents arguments peuvent être mis en avant :

• La rareté de votre produit : si le client ne l’achète pas tout de suite, l’offre sera moins intéressante dans les jours à venir
• Le produit est utile pour faire économiser du temps au prospect ou lui faire gagner de l’argent
• En adhérant à votre service, votre client va faire partie d’une vraie communauté et c’est ce qui l’intéresse tout particulièrement (sentiment d’appartenance)

Pour convaincre, il faut savoir mettre en avant les bénéfices de son produit.
👉 Vous pouvez par exemple vous inspirer de la méthode CAB.

Méthode AIDA : Action

Maintenant que vous avez l’attention de votre prospect, son intérêt et enfin son désir… Il ne vous reste plus qu’à lui suggérer de passer à l’action.

Suggérer, oui. Mais surtout être persuasif pour conclure la vente !

Sur un site web, on imagine bien qu’un bouton d’appel à l’action (call to action) va jouer ce rôle. Mais attention néanmoins, un simple « cliquez ici » ne fonctionne plus. Vous pouvez proposer un essai gratuit ou une offre éphémère.

À la fin de la lecture d’un article de blog, on peut aussi suggérer de s’inscrire à un e-mailing pour recevoir d’autres informations pertinentes sur le sujet.

Dans un e-mail de prospection, on peut inviter le prospect à prendre rendez-vous avec l’équipe Sales de votre entreprise pour répondre à ses questions.

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Exemples d’utilisation de la méthode AIDA en marketing

La méthode AIDA sur une landing page

Nous avons vu comment fonctionne AIDA. Passons désormais à la mise en pratique avec un exemple.

Commençons avec une landing page ou page d’atterrissage en français. Le but d’une landing page est justement de vous faire passer à l’action : de collecter votre adresse e-mail, de vous inviter à télécharger une application ou encore de vous inscrire à un webinar. La méthoda AIDA est donc particulièrement adaptée à ce type de page.

Dans l’exemple ci-dessous, nous allons étudier le cas de Shopify. C’est une plateforme vous proposant la création de votre boutique en ligne pour vendre vos produits.

À première vue, le regard est attiré par le titre de la page. Le texte occupe la moitié de l’écran et le fond du message est assez clair et direct.

Ensuite, pour susciter l’intérêt pour le service, la liste des fonctionnalités évoque les bénéfices du produit. On aperçoit également des captures d’écran de l’outil :

Dans le même temps, on découvre ce que l’outil va permettre de faire en plus : vendre plus, accélérer sa croissance, avoir un avantage concurrentiel avec des outils de marketing…

Enfin, comment susciter le désir ? En montrant que la solution est vraiment viable. La preuve, elle est utilisée partout dans le monde et par de nombreuses boutiques !

Désormais, pour passer à l’action, le prospect peut bénéficier d’une offre d’essai gratuite. Sans ajouter sa carte de crédit. Plutôt convaincant, non ?

Si vous désirez en savoir plus sur la manière de créer des landing pages efficaces c'est par ici !

AIDA dans un e-mail marketing B2B

Deuxième exemple d’utilisation de la structure AIDA avec un e-mailing envoyé par Canva.
Canva est une plateforme de création graphique qui permet de créer facilement des affiches, des images ou des présentations.

Dans cet e-mail, il est question d’une offre à destination des professionnels pour créer des présentations.

D’abord, dès l’objet du mail, l’attention est attirée : « Devenir productif avec l’offre pro – Créer des présentations comme un Pro, tout le temps ». D’une part on retient le mot « productif » qui est un mot fort. On remarque aussi l’emoji qui se fait remarquer au milieu des titres de messages plus classiques.

À l’ouverture de l’e-mail, le titre est parlant et laisse entrevoir l’intérêt du produit. Il délivre une promesse : « Canva pro. Des créations rapidement. Collaborer facilement. Pour des présentations remarquables ».

Pour susciter l’intérêt, des images permettent de visualiser ce qu’il est possible de faire avec le produit. On découvre l’ensemble des avantages du produit :

• il apporte une vraie personnalité et un style à des présentations professionnelles.
• une équipe entière peut utiliser l’outil et mettre à jour les présentations sans problème grâce à l’historique des modifications.

Enfin, pour susciter le désir, la dernière partie du message met en avant d’autres arguments plus “émotionnels” : économiser du temps, réaliser des retouches comme des professionnels, avoir accès à des photos de qualité.

Et enfin pour passer à l’action ? Des boutons d’actions placés à différents endroits dans le corps du message invitent à en savoir plus : « Essayer l’offre Pro gratuitement » « Essayer ces fonctionnalités ».

Exemple d'utilisation de la méthode AIDA en vente :  écrire un e-mail de prospection

Un petit dernier pour la route : l’e-mail de prospection à froid.

C’est quoi un e-mail de prospection à froid ? C’est un e-mail envoyé à quelqu’un qui ne vous connaît pas (et n’a pas vraiment envie de vous connaître) dans lequel vous lui demandez de vous accorder du temps pour un échange.

Il existe bien des manières de rédiger un mail de prospection et AIDA n’est qu’une d’entre elles. Pour rendre l’exercice intéressant nous allons vous montrer un e-mail qui combine plusieurs stratégies.

Prenons une entreprise capable de déployer une stratégie d’inbound marketing pour ses clients. Lors de la constitution de sa liste de prospection, elle a identifié un prospect potentiel grâce à une offre d’emploi. Le prospect indiquait rechercher un profil marketing généraliste capable d’initier une démarche d’inbound marketing pour son entreprise (oui bon ok c’est un peu facile, mais c’était quand la dernière fois que vous avez consulté un site d’annonce d’emploi dans votre prospection ?).

Voilà l’e-mail que le commercial de l’entreprise lui a proposé :

Spoiler Alert : Notre collaboration se passe très bien !

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