Utiliser la méthode SONCAS pour mieux vendre

La méthode SONCAS est un acronyme qui correspond aux 6 profils psychologiques que vous pouvez rencontrer chez un prospect. Chaque profil manifeste ses propres biais de décision. La méthode soncas permet de les comprendre et donc de mettre en place le bon argumentaire pour déclencher la vente.

Comment mieux vendre avec Soncas ?

La méthode SONCAS : qu’est-ce que c’est ?

Définition de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une technique de vente qui a été théorisée en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre commercial au GNFA (groupement national pour la formation automobile). Cette technique est une approche psychologique de la vente reposant sur le principe de l’écoute active. Chaque client aura tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier.

Chaque biais correspond à une des lettres de l’acronyme SONCAS :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

La méthode soncas permet donc d’identifier plus facilement le profil psychologique du client pour activer les bons leviers et favoriser la vente. Cette méthode est toujours pertinente aujourd’hui et évolue puisqu’on y a récemment introduit une nouvelle typologie de client : SONCASE, le E correspond au levier psychologique de “l’Écologie”.

Les 6 typologies de la méthode SONCAS, et la septième en bonus !

1. Sécurité : Rassurer son acheteur potentiel.

C’est typiquement le profil qui sera attentif à tous les détails car il n’aime pas prendre de risque. Le client cherchera donc une solution pour pallier le risque que représente un achat.

Mais ce besoin de sécurité peut aussi constituer une motivation d’achat en mettant en évidence que sans cet achat il se met en “danger”.

Quel que soit le contexte, ce type de personne souhaite être rassurée. Pour qu’il achète un produit, vous devrez mettre en avant tout ce qui concerne les références clients, le support, les certifications…

Pour que ce soit plus concret, on va prendre pour exemple : la vente d’un logiciel de marketing automation.

Exemple :

Un profil sécurité sera sensible à la fiabilité de votre solution et à votre capacité à traiter les éventuelles défaillances. Des arguments comme un support réactif basé en France, la certification ISO 27001 qui rassurera sur la sécurisation des données. Vous pouvez aussi utiliser les arguments de fiabilité et sûreté de votre solution vis-à-vis de la solution qu’il utilise actuellement pour l’inciter à en changer.

2. Orgueil : le prospect et son amour propre

En agissant par orgueil, le client cherchera à être valorisé et se comparer aux autres. Il aura ce besoin d’avoir le meilleur en termes de produit/service. L’argent ne va pas être nécessairement un frein pour la vente. Du début à la fin du processus de vente, vous devez le valoriser et mettre en avant ce qu’il aura de plus avec cet achat par rapport à ses concurrents.

Exemple :
Quand vous allez lui vendre le logiciel, vous allez insister sur le fait que c’est un logiciel utilisé par les meilleures entreprises, celles dont la maturité leur permet d’être sérieuses dans leur approche du marketing automation. Vous pourrez souligner la pertinence de sa volonté d’innover et le fait qu’il prendra une avance certaine sur ces concurrents en déployant un tel outil.

Jeu, set et match … Signez ici.

3. Nouveauté : le client curieux

Ce type de client est friand de la nouveauté, il n’a pas peur du changement. Il attendra de vous que vous lui proposiez les derniers produits disponibles. Il peut disposer du meilleur produit sur le marché datant de quelques mois, il cherchera quand même à se procurer un produit quasi semblable avec quelques fonctionnalités supplémentaires (petit clin d’œil à Apple 📱).

Exemple :

Pour ce client, vous devrez insister sur le fait que votre logiciel de marketing automation est une solution innovante et la seule sur le marché à disposer de telles ou telles fonctionnalités. Par exemple, vous êtes actuellement le premier logiciel à intégrer le deep learning, afin d’améliorer la pertinence et la personnalisation des séquences de nurturing envoyées avec votre outil.

Bon pas sûr d’avoir compris ce que je viens d’écrire, mais ça à l’air nouveau non ? À ne pas reproduire dans votre entreprise, ne vendez pas du vent ça ne marche que dans les films.

4. Confort : le client qu’il ne faut pas brusquer

C’est le client qui n’aime pas sortir de sa zone de confort. Il n’aime pas le changement : il y est réfractaire. Vous allez devoir prendre le temps de lui expliquer les choses et de le rassurer. Vous devez utiliser un vocabulaire au plus prêt de ses habitudes et fonctionner avec des comparaisons pour qu’il évolue en terrain connu.

Exemple :

À propos de votre logiciel de marketing automation, vous allez le rassurer en lui expliquant que cela ne va pas changer son installation actuelle. Ce outil ne change aucunement ses habitudes car il s’inscrit dans la continuité de ce qu’il fait. L’architecture sera la même que celle qu’il connaît mais, en plus facile et plus efficace.

5. Argent : le client regardant

Ce client est intéressé par le prix. Il ne souhaite pas “jeter l’argent par les fenêtres”. Quoi qu’il arrive, il cherchera à réduire les coûts. Il cherchera tout ce qu’il y a de disponible sur le marché. Une fois qu’il aura trouvé le moins cher, il s’intéressera enfin aux fonctionnalités. C’est caricatural mais vous reconnaîtrez facilement ce profil, l’argent est le facteur de décision principal et arrivera très rapidement dans la conversation.

Exemple :

Quand vous allez lui présenter le logiciel, mettez en avant le bon rapport qualité-prix. Vous lui expliquerez également qu’en utilisant ce logiciel, il pourra supprimer des outils qu’ils utilisent parce que les fonctionnalités y sont intégrées et donc cela diminuera son coût. Proposez-lui également un essai gratuit, il y sera réceptif.

6. Sympathie : le client qui met de bonne humeur.

C’est le client très ouvert au dialogue. Il a besoin de se sentir en confiance avec le vendeur. Vous devrez créer une vraie relation de proximité avec ce client. Il va acheter le vendeur avec le produit/service car il y a un vrai lien qui s’est tissé avant de parler du produit.
Vous allez devoir l’accompagner pendant tout le processus de vente.

Exemple :
Quand vous allez vendre le logiciel de marketing automation, vous allez prendre le temps de créer du lien avec ce client. Vous devrez également lui présenter une autre personne à qui il peut se référer en cas de problème avec le logiciel : le CSM. Prenez bien le temps d’expliquer au client que cette personne l’accompagnera dans la gestion de l’outil et sera son interlocuteur unique tout au long de son usage du logiciel. Bonus, trouvez votre CSM le/la plus sympa !

7. Écologie : Le client soucieux de l’environnement

Le contexte environnemental a ajouté un profil client à la méthode initiale. De plus en plus de personnes ont une consommation engagée et sont vigilantes concernant la provenance des produits et/ou le processus de fabrication. Avec ce type de profil, vous devez obligatoirement privilégier l’artisanat et le local. Ce client recherche de la qualité et de l’authenticité, le prix n’est pas nécessairement un frein car il a conscience des efforts fournis pour obtenir une production locale.

Exemple:
Pour le logiciel de marketing automation, vous mettrez en avant que ce logiciel a été optimisé de sorte à diminuer l’empreinte carbone. Vous pourrez également lui dire que les données sont hébergées en France et que l’entreprise répond à la norme ISO 14001.

La méthode SONCASAttitude à adopterMots favorisMots à éviter
SécuritéProuver
Démontrer
Rassurer
Accompagner
Garantie
Certifié
Meilleures ventes
Normes
Fiable
Sûr
La nouveauté
Le risque
OrgueilValoriser
Impliquer
Feliciter
Personnaliser
Haut de gamme
Référence dans...
Exclusif
Unique
Grand public
Discount
Premier prix
NouveautéÊtre enthousiaste
Le/la surprendre
Oser
Étonner
Nouveau
Précurseur
Nouvelle technologie
Premier sur le marché
Novateur
Standard
Habitude
Classique
ConfortConforter
Assister
Accompagner
Être calme
Simple
Pratique
Fonctionnel
Facile
Commode
Complexe
Difficile
Nouveauté
ArgentComparer
Chiffrer
Économique
Profits
ROI
Rentabilité
Remise
Frais
Majoration
Côut
SympathieÊtre chaleureux
Attentif
Prendre son temps
À l'écoute
Cadeau
Collaboration
Soutient
Accompagnement
Support externalisé
En Autonomie complète
ÉcologieExpliquer
Démontrer
Garantir
zéro-déchet
responsable
recyclé
made in France
bas-carbone
ISO 14001
Bio
Ethique
Importer
Grande distribution
Plastique

Pourquoi utiliser la méthode SONCAS ?

Cette technique de vente permet d’utiliser les bons arguments de vente et d’aller plus loin que la pyramide de Maslow. La hiérarchie des besoins de la pyramide s’est avérée inexacte et l’idée de hiérarchisation des besoins a fait son temps. Il fallait donc une méthodologie permettant de comprendre tous les clients et d’ajuster son discours. Par ailleurs, cette méthode permet de faire le tri dans les arguments et de choisir ceux qui sont le plus adaptés aux clients.

pyramide de maslow

Pour reprendre l’exemple du logiciel de marketing automation, les arguments sont différents pour chaque typologie de profil, alors qu’il s’agit de la même solution. La méthode SONCAS permet d’identifier les bons arguments et aussi d’exclure ceux qui seraient contre productifs. Par exemple, on ne va pas vanter le caractère innovant et précurseur d’une solution si notre interlocuteur a un profil sécurité, cela ferait capoter la vente à coup sûr.

Mettre en pratique la méthode SONCAS

Les 3 commandements de la méthode SONCAS

1. Être en écoute active :

Le premier commandement de la vente c’est l’écoute active. Cette pratique consiste à écouter attentivement son interlocuteur de façon à instaurer un sentiment de confiance. Vous devez reformuler ce que dit le client pour :

  1.  Valider que vous avez bien compris
  2. Approfondir les sujets les plus importants en créant l’échange

Sans une bonne capacité d’écoute, il vous sera impossible d’identifier le profil du client.

2. Poser des questions :

Le deuxième commandement consiste à poser des questions.
Des questions ouvertes permettront à votre client de répondre plus librement et vous d’identifier son profil et ses besoins. Les questions fermées seront seulement utiles pour obtenir une validation du prospect ou confirmer son besoin.

Il existe une méthode complémentaire qui permet de trouver les bonnes questions à poser au client : la méthode du SPIN SELLING.
Cette technique consiste à poser quatre types de questions pour parfaitement comprendre son besoin et mettre en évidence l’importance de le traiter. Cela vous aidera à gagner la confiance de votre prospect et à parfaitement comprendre ses enjeux.

3. Adapter son discours :

Le dernier commandement c’est celui d’adapter son discours. Identifier son profil psychologique c’est bien mais il faut s’en servir. En adaptant votre discours pour chaque personne cela permet de créer un lien plus fort et d’avoir de l’empathie avec la personne. Choisissez les bons arguments et éviter ceux qui n’ont pas de sens pour favoriser la décision d’achat.

Construire son argumentaire de vente : la méthode CAP SONCAS

Prérequis : avant de réaliser votre argumentaire de vente, vous devez identifier précisément le profil du client et son besoin.

Pour créer un argumentaire de vente percutant, il existe une méthode : le CAP SONCAS.

1 - Définition de la méthode CAP

La méthode CAP SONCAS est une technique de vente qui permet de projeter votre client potentiel dans l’utilisation de votre produit pour l’inciter à acheter. Elle comporte de nombreux avantages pour structurer votre argumentation commerciale. Tout comme le SONCAS, le CAP tire son nom d’un acronyme : Caractéristiques, Avantages, Preuves.

Caractéristiques : Il s’agit des éléments descriptifs de votre produit : taille, matière, poids, couleur… Cette partie met en avant les aspects techniques qui constituent le produit et/ou le service. Selon le profil du client, vous exposerez seulement les caractéristiques pertinentes au regard de son profil psychologique.

Avantages : Ils correspondent aux bénéfices perçus en fonction de toutes les caractéristiques du produit. Les avantages de ce produit doivent être mis en avant en fonction du profil client et répondre précisément à son besoin.

Preuves : Il s’agit de prouver les bénéfices du produit en fonction des caractéristiques exposées. Ces arguments doivent convaincre le client qu’il a besoin de ce produit.
N’hésitez pas à montrer des documents de garantie, de faire tester le produits…

2- La méthode CAB :

La méthode CAB est une variante de la méthode CAP SONCAS. Elle remplace le P de Preuve par B de Bénéfices. La notion de bénéfices est plus large et permet aussi de valoriser l’aspect émotionnel de la vente. Elle permet au client de se projeter dans l’utilisation du produit et, au commercial de mieux structurer son argumentaire de vente.

En effet, en compilant des caractéristiques et des avantages, vous proposez un discours de communication clair et lisible. Votre client va se sentir valorisé et écouté, car vous lui fournissez tous les renseignements dont il a besoin.

Appliquer la méthode SONCAS au cours processus de vente

La méthode SONCAS a l’avantage de pouvoir se combiner de manière efficace avec d’autres méthodes, notamment les méthodes de structuration du processus de vente telle que : le SPANCO. Cette technique décrit toutes les étapes par lesquelles passe un prospect dans son processus de vente. Elle s’articule en 6 phases dans lesquelles s’appliquent la méthode SONCAS.

Identifier son persona et son parcours

Phase 1 : Suspect

Définissez votre cible. Vous pouvez constituer un fichier client qualifié pour bien identifier vos acheteurs potentiels.

Phase 2 : Prospect

Cette phase correspond à votre prise de contact avec votre prospect pour obtenir un rendez-vous et/ou un échange si vous êtes en face à face. Cette étape est décisive et initie le processus de vente.

Efficacité commerciale et process de vente
Etablir une stratégie commerciale

Phase 3 : Analyse

Elle correspond à la phase de découverte et recherche du besoin client. C’est dans cette étape que vous allez commencer à appliquer le SONCAS.

Pour bien procéder dans la phase d’analyse, vous allez devoir faire preuve d’écoute active et poser un ensemble de questions pour bien identifier le profil de votre client. Toutes les informations que vous pourrez recueillir vont vous être nécessaires pour créer votre argumentaire de vente dans la phase suivante. Vous pouvez également utiliser les 4 types de questions du Spin Selling pour vous aider.

Phase 4 : Négociation

C’est là que le CAP SONCAS intervient. Vous allez faire votre proposition de valeur.

Convaincre et guider vos équipes

En fonction du profil client rencontré, vous allez adapter votre argumentaire et le rendre plus percutant grâce au CAP ou encore mieux au CAB soncas. L’identification du profil psychologique vous permettra de mieux comprendre et de traiter plus efficacement les objections.

closing

Phase 5 : Conclusion

Si la méthode a bien été appliquée tout au long du processus de vente, vous conclurez plus rapidement et facilement avec le client. Dans cette phase, posez des questions fermées pour confirmer les attentes du client et conclure la vente.

C’est aussi la phase de la proposition commerciale, ne la négligez pas ce n’est pas un simple devis. Sachez exploiter le profil psychologique de votre client pour la rendre plus efficace !

Phase 6 : Ordre d’achat

C’est la phase de la réalisation de la prestation. Une confiance s’est installée avec le client, il n’est donc pas question de le saluer en coup de vent et de le laisser dans son coin.

Convertir et fidéliser vos clients

 Vous devez entretenir une relation avec le client pour connaître sa satisfaction et ses futurs besoins. L’objectif est de connaître son avis et pouvoir le fidéliser voir lui vendre d’autres services.

Cet article vous a plu ? sur les réseaux sociaux !

Partagez cet article sur les réseaux sociaux !

Partager sur linkedin
LinkedIn
Partager sur twitter
Twitter
Partager sur facebook
Facebook
Partager sur pinterest
Pinterest