"Plus j’ai de lead, plus j’ai de business" ? On pourrait croire qu'il existe une corrélation entre les deux mais en réalité, c’est beaucoup plus compliqué que ça. On a piqué votre curiosité ? Alors rendez-vous en vidéo pour en savoir plus. Et si ce sujet vous a plu, n'hésitez pas à vous abonner à notre chaîne youtube : Sales Odyssey pour en découvrir davantage.
“Plus j’ai de lead, plus j’ai de business” ? Cette phrase pourrait paraître sensée, on pourrait croire qu’il y aurait une corrélation entre les deux mais en réalité, c’est beaucoup plus compliqué que ça.
Un lead est une personne identifiée, que l’on est capable de contacter directement via une adresse mail ou un numéro de téléphone. Un lead est donc loin d'être un client, et ce n'est pas non plus un prospect. Pourquoi ? Lorsque vous obtenez l’adresse mail d'une personne via un lead magnet par exemple, vous avez identifié quelqu'un qui s’intéresse au sujet en lien avec ce lead magnet. Mais ça ne veut pas dire que la personne en question a le budget pour travailler avec vous, elle n’a peut-être même pas l’intention de se faire accompagner.
Ainsi il faut vraiment comprendre qu’entre l’étape lead (j’ai un contact), l’étape prospect (j’ai un potentiel client) et l’étape client (j’ai fait une vente), il y a une déperdition énorme.
Ainsi, dire "plus j’ai de leads, plus j'aurais de clients" n’est pas tout à fait vrai. On s’aperçoit rapidement que cette proportionnalité n’est pas parfaite et qu'il y a une complexité qui augmente à mesure que le nombre de lead augmente. En fonction du nombre de leads que vous aurez à traiter, les coûts de structure ne seront pas les mêmes (gestion du flux, automatisation, création de séquences, travail de segmentation, etc...). Globalement, plus vous aurez de leads, plus vous aurez de travail et plus vous aurez de coût.
Il faut donc être sûr que ce travail et ces coûts en plus vont générer une marge supplémentaire. Ce qui est loin d'être automatique, cela prendra du temps pour contacter vos prospects, enclencher vos processus de vente et les gérer. Malheureusement votre temps n’est pas infini. Donc avoir plus de leads, c’est avant tout avoir plus de business potentiel mais surtout plus de coût pour supporter cette acquisition.
Au-delà de tout ça, il y a une notion de qualité. Aujourd’hui sur internet il est relativement simple de générer beaucoup de leads, mais ça ne veut pas dire que ce sont des leads de qualité. Qu’est-ce qu’un lead de qualité ?
Il existe de nombreuses techniques pour générer énormément de leads mais qui ne vont pas forcément augmenter la proportion de “bon leads”. Peu importe la difficulté de votre tunnel d'acquisition, un très bon lead arrivera toujours à finaliser son parcours. En revanche, plus vous le simplifierait, moins vous aurez de leads de bonne qualité.
Ce qui pose un véritable problème car vous risquez de perdre votre temps et vos marges. Et si vous réduisez vos marges mais que vous augmentez vos coûts d’acquisition, vous pouvez mettre en danger votre entreprise. Et ce même en ayant plus de leads, plus de prospects et plus de chiffre d’affaires.
Alors retenez bien que ce qui compte c’est ce que vous obtenez à la fin, et non un potentiel infini de leads.
00:00 Introduction
00:25 Qu’est-ce qu’un lead ?
01:47 Plus j’ai de leads, plus j’ai de clients ? (les coûts de structure)
03:43 Comment obtenir des leads de qualité ?
04:57 L’exemple de Sales Odyssey
06:12 Conclusion
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