Modélisez votre client idéal grâce à notre template persona

Dans notre article sur les buyer personas nous vous avons expliqué l’importance de cet exercice. Mais ce n’est pas toujours simple de se lancer. Pour vous aider on vous détaille un template de persona B to B complet, avec de nombreux exemples et tous les éléments pour mettre votre stratégie sur la bonne voie !

Les personas : à quoi ça sert ?

Le persona représente un groupe cible d’utilisateur ou de clients potentiels pour votre service. C’est avant tout un outil qui permet de travailler son ciblage en représentant un personnage fictif qui décrit un ensemble de caractéristiques communes à vos acheteurs potentiels. C’est une étape essentielle avant de mettre en place de l’inbound marketing, une stratégie de social media et bien évidemment lors de la création d’un produit (user persona).

La modélisation de son persona ne consiste pas à remplir un template “bêtement”. L’objectif est de comprendre les personnes que vous ciblez pour apporter des réponses adaptées à leurs enjeux et leurs problématiques. Cet outil doit vous amener à vous poser les bonnes questions sur votre cible pour lui faire acheter vos produits en alignant votre communication et votre produit avec ces réels besoins.

Partir d’une feuille blanche étant toujours plus complexe, on a pensé à vous et on vous a créé un template pour vous guider dans cet exercice en B to B. On vous recommande chaudement de lire notre guide complet sur les personas avant de vous jeter à corps perdu dans notre template !

Notre template persona : mode d’emploi

Template persona à télécharger

Le template Persona B to B de Sales Odyssey c'est par ici !

Au menu :

  • Un template détaillé qui s'intéresse à ce qui compte vraiment.
  • Des explications et exemples pour chaque rubrique.
  • Notre logo, bah oui il est cool notre logo !

Identifier le profil de vos personas

Les données démographiques de vos personas

Les données démographiques concernent toutes les informations générales sur une personne. Elles peuvent varier en fonction de l’étude ou de l’analyse menée.

Dans le cas du persona, les marqueurs démographiques qui nous intéressent sont :

Le sexe

Selon le secteur d’activité et le type de poste occupé, vous pouvez être amené à rencontrer plus de femmes, plus d’hommes ou bien les deux. Cela peut avoir une influence sur votre façon de communiquer ou de packager vos produits et services.

L’âge

Il va vous être utile pour identifier des tendances comportementales mais aussi et surtout les moyens de communication qui sont aujourd’hui très spécifiques à une tranche d’âge. On touche plus facilement les 18-25 ans sur Snapchat que sur LinkedIn par exemple.

Niveau d’études

Cela peut indiquer des spécificités de revenu mais surtout des manières de penser. Sans jugement de valeur. Le niveau d’étude a en réalité peu à voir avec la qualité d’une décision. En revanche il a tout à voir avec le processus de décision de votre persona.

Revenu

Ici, nous nous intéressons à la catégorie socio-professionnelle du persona (CSP). On pense souvent que cela donne une indication de pouvoir d’achat, ce qui est vrai mais c’est surtout un rapport à l’argent que cela va décrire.

Les caractéristiques sociales et professionnelles de vos personas

Les caractéristiques sociales et professionnelles vont permettre de mieux définir le profil de votre persona en identifiant :

La profession

L’emploi que votre persona occupe est déterminant pour bien définir ses habitudes et ses centres d’intérêt. En b to b la profession est probablement l’information la plus importante.

L’ancienneté

Elle vous permet de situer le niveau de responsabilités de votre persona dans l’entreprise et ses problématiques.

Les supérieurs hiérarchiques

Si votre persona a des supérieurs hiérarchiques, il recevra des directives de nature différentes. Par ailleurs en fonction de la direction dont il dépend ses besoins peuvent varier.

Les différents collaborateurs

L’identification des différentes équipes avec qui votre persona travaille est importante pour mieux comprendre qui seront d’éventuels prescripteurs ou au contraire des freins.

Les habitudes comportementales de vos personas

La journée type

Comprendre la journée type de votre persona est important pour deux raisons :

  1. La première raison est que vous saurez exactement à quel moment vous pouvez communiquer avec votre cible.
  2. La deuxième raison : vous pourrez identifier quels les supports et canaux de communication sont utilisés par votre persona, ainsi que les contraintes qu’il rencontre.

En prenant en compte toutes les caractéristiques évoquées précédemment, vous pourrez établir la journée type de votre persona.

Exemple :

Votre cible est une responsable communication (j’utilise “une” puisque ce poste est essentiellement occupé par des femmes).

Elle est mère de famille et travaille de 9h à 18h. À partir de ces éléments, vous savez d’ores et déjà qu’elle ne rendra pas (voire peu) sur les réseaux sociaux pendant son temps de travail. Une fois chez elle, les enfants demanderont de l’attention jusqu’au coucher.

Grâce à sa journée type vous savez que :

  • En journée, il sera plus judicieux de la contacter via son e-mail professionnel plutôt que sur les réseaux sociaux.
  • Elle sera plus susceptible de se rendre sur les réseaux sociaux après 20h30-21h.

Persona template

Les moyens de transports utilisés

Quels sont les moyens de transport utilisés par votre cible ?

Oui, on s’intéresse aux moyens de transport de vos clients cibles car cela va impacter un élément clé du développement d’une entreprise b to b : La stratégie de contenu.

Le contenu est un levier d’acquisition puissant en B to B qui demande d’avoir une très bonne connaissance de sa cible. En s’intéressant à sa journée type et aux moyens de transport utilisés par votre persona vous pourrez choisir le type de contenu le plus adapté à son mode de vie.

Admettons que votre client idéal soit un commercial et qu’il soit tout le temps sur la route.

En prenant cette information en compte et sa journée type vous saurez que votre persona conduit énormément et que sont emploi du temps est saccadé. Il sera donc plus susceptible d’écouter des podcasts au volant plutôt que de lire de longs articles de blog.

Les supports de communication

⚠️ Les supports de communication ne doivent pas être confondus avec les canaux de communication.

Un support est le “véhicule” du message c’est-à-dire le moyen par lequel le message peut être transporté de l’émetteur au récepteur : l’ordinateur, le téléphone, la tablette, la montre connectée…

Persona template

C’est dimensionnant pour votre communication notamment. Les formats de vos publications devront s’adapter aux supports principalement utilisés. Si vos utilisateurs sont sur mobile et que vous calibrez toutes vos publications sur un format Laptop (ordinateur portable) vous passez à côté de votre cible.

Quels canaux de communication utilise votre persona

Les canaux de communication sont les différentes routes empruntées pour transmettre le message à partir d’un support :

  • Les réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Twitter…
  • Les e-mails
  • Le téléphone : on parle de son utilisation et non du support en lui-même
  • La presse spécialisée
  • Le blog
  • Le site internet
  • ...
Persona template

Du point de vue de votre persona, les canaux de communication désignent le chemin emprunté pour chercher de l’information. Toutes les caractéristiques mentionnées vous seront utiles pour savoir précisément où toucher votre cible.

Les aspects psychologiques de vos personas

L’objectif de cette partie du template persona est d’identifier le profil psychologique de votre persona et ses différents biais décisionnels.

À partir de l’identification du profil et des habitudes comportementales, vous devez essayer de comprendre comme réfléchit et agit votre persona pour adopter le bon discours.

Prenons l’exemple d’un chef d’entreprise :

Il a un lien très particulier avec son entreprise. Il prend plaisir à parler de son activité et des différents projets en cours. Il n’hésitera pas à comparer les différentes prestations et se comparer avec ses concurrents pour faire mieux. Il aura donc un biais d’orgueil vis-à-vis de son entreprise. Pas de jugement de valeur ici c’est en réalité tout à fait normal, on ne parle pas des 7 péchés capitaux, mais de biais psychologiques.

Une astuce pour vous aider : La technique de vente SONCAS est parfaite pour identifier le profil psychologique de votre persona. Les 7 profils qu’elle propose sont très pertinents et vous aideront à comprendre comment parler à votre cible en fonction de son fonctionnement psychologique.

Les enjeux de vos personas

Souvent on confond deux notions :

Le besoin : J’ai besoin d’une perceuse

L’enjeu : Fixer mes meubles de cuisine

Ce sont deux choses très différentes et si on se focalise sur la perceuse on passe à côté de notre business. Votre business c’est l’enjeu.

Reprenons l’enjeu en étant plus précis, mon persona c’est un jeune homme qui s’installe en tant que propriétaire dans sa nouvelle maison, il veut notamment refaire la cuisine. Pour ça il a besoin d’une perceuse ET/OU d’un cuisiniste ET/OU d’un artisan poseur ET/OU d’un cours sur comment poser une cuisine quand on est débutant.

Si vous allez souvent chez Leroy Merlin vous verrez qu’ils ne proposent pas que la perceuse et qu’en fait, ça fait toute la différence.

En travaillant bien l’enjeu, vous comprendrez aussi que finalement le principal concurrent d'easyjet, ce n’est pas Ryanair mais Zoom (non ce n’est pas une blague).

Si besoin pour approfondir nous vous conseillons de lire l’article sur la méthode jobs-to-be-done

Le point de douleur de vos personas

Le point de douleur est très lié à l’enjeu, mais c’est ce point de douleur qui va vous donner l’angle pour convertir votre cible.

Si on reprend l’exemple précédent on voit que d’un enjeu peut découler plusieurs besoins.

C’est parce que vous connaissez votre cible que vous savez que le point de douleur du jeune homme c’est son manque d’expérience pour réaliser l'aménagement de la cuisine (Jeune, première maison, peu de budget travaux).

A contrario si votre persona avait été un quadra père de 3 enfants cadre sup dans la banque qui déménage dans sa 3ᵉ maison construite sur mesure. Son enjeu reste d’installer sa cuisine mais son point de douleur c’est probablement le manque de temps : 3 enfants, une carrière prenante et pas nécessairement en manque d’argent sur cette troisième acquisition. Dans ce cas là, mieux vaut être Schmidt ou Mobalpa que Leroy merlin ^^.

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Le moment de vérité

Le moment de vérité correspond au moment où votre persona décide de passer à l’action.

Votre persona a conscience de ses différents besoins et enjeux. Mais, il ne passera à l’action si et seulement s’il y a un élément déclencheur.

Si nous reprenons l’exemple du jeune homme qui s’installe dans sa maison :

  • Enjeu : Il fait des rénovations dans sa maison et souhaite installer une nouvelle cuisine
  • Points de douleur : il manque d’expérience et n’a pas le budget nécessaire pour le faire tout seul.
  • Moment de vérité : Il monte le dossier de financement à la banque pour pouvoir justifier la somme qu’il souhaite emprunter.
  • Besoin : Il aura besoin de devis pour l’aménagement de sa cuisine et potentiellement le devis d’artisan pour la poser.

Les alternatives de vos personas

Le point de douleur et le moment de vérité de votre persona montre que l’on ne crée pas le besoin. C’est un mythe.

Chaque enjeu rencontré peut être solutionné de plusieurs façon et l’est souvent depuis longtemps. On part généralement de quelque chose d’existant pour apporter une version plus innovante pour répondre à l’enjeu en question.

La question que vous devez donc vous poser est : comment votre cible résout-elle son problème aujourd’hui ?

Exemple :

Vous êtes une compagnie aérienne comme Air France, votre persona prend l’avion pour rencontrer des professionnels. Le contexte dans lequel votre persona évolue (surtout si vous nous lisez en 2020/2021) fait que les budgets sont serrés et le déplacement complexes.

Quels sont les alternatives à vos services ? EasyJet et Ryanair pour le prix très compétitifs ? Peut-être dans certains cas.

Mais dans la plupart des cas la vraie alternative du moment c’est : Zoom.

Plus besoin de prendre des billets d’avion pour un rendez-vous professionnel quand vous pouvez faire une réunion on-line.

C’est très exactement pour cette raison que l’on parle d’”alternative” et pas de “concurrent” et “d’enjeu” plutôt que de “besoin”.

Les centres d’intérêt professionnels de vos personas

Ces centres d’intérêts professionnels vont vous permettre d’identifier d’autres points de contacts avec votre persona et d’autres problématiques. Cela permettra de faire émerger des idées de contenu et d’autres moyens pour toucher votre cible.

Par exemple : Votre persona peut se rendre sur des salons professionnels pour recueillir des informations sur son domaine ou/et se tenir informer des nouveautés.

Vous aurez tout intérêt à lui communiquer sur votre événement et créer du contenu en lien avec ce qu’il recherche durant les salons.

Persona template : gratuit et téléchargeable

La définition de vos personas est très importante si vous voulez créer une stratégie de développement pertinente. Il n'y a plus qu'à vous y mettre !

Et un petit aperçu ... à utiliser sans modération !

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Ça fera super plaisir à Nina, et puis à Gaëlle aussi, un peu à tout le monde en fait !

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