COMMENT CRÉER SES BUYER PERSONA EN 3 ÉTAPES ?  

L’objectif du buyer persona est de comprendre les différentes typologies de clients auxquelles vous devrez faire face. 


Si vous n’êtes pas encore au point sur cette notion, c’est le moment pour vous d’en apprendre davantage.

Par Nicolas Delignières
Buyer persona

QU’EST-CE QU’UN BUYER PERSONA ?

Le buyer persona, c’est la représentation fictive d’un individu qui représente un ensemble cohérent d’acheteurs potentiels avec leurs caractéristiques communes.

L’importance d’une caractéristique est définie selon votre domaine d’activité.

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CRÉER UN BUYER PERSONA EN TROIS ÉTAPES

Les caractéristiques à connaître :


• Les données démographiques
• Les caractéristiques sociales
• Les aspects psychologiques
• Les habitudes comportementales

Retenez bien que le but n’est pas d’ajouter des informations juste pour remplir les cases. Elles doivent vous être véritablement utiles.

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ÉTABLIR LE PROFIL DE VOTRE CLIENT IDÉAL

L’objectif n’est pas de créer un client idéal, mais inexistant. Vous devez partir de vos cibles et vos ventes réelles :


• Qui achète vos produits/services ?- Pourquoi ?
• Quelles questions se posent-elles ?
• Que tapent-elles dans les moteurs de recherche ?

Étape #1
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CRÉER VOS GROUPES CIBLES

Pour y parvenir, regroupez vos clients et prospects en déterminant des caractéristiques communes.


Si vous débutez, vous devrez partir d’hypothèses qui seront à vérifier.

Chaque nouvelle vente doit vous amener à parfaire vos personas.

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COMPLÉTER AVEC DES INFORMATIONS PERTINENTES

Aussi, ne pensez pas que plus vous aurez d’informations et mieux vous vous en sortirez. 


C’est inutile et contre-productif. 

Faites le tri et contentez-vous de traiter les aspects fondamentaux et les informations qui vous semblent pertinentes.

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SÉLECTIONNER UN MODÈLE À SUIVRE

Enfin, vous pouvez également vous aider d’un template à suivre.


Il doit vous permettre d’être organisé et synthétique dans vos recherches et analyses.

Vous serez ainsi plus apte à vous poser les bonnes questions concernant votre cible.

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DÉTAILLER LES MOTIVATIONS ET OBJECTIFS DE VOS PERSONAS

Les éléments descriptifs, comme les données démographiques, sont importantes à connaître, mais ne font pas tout !


Et ajouter une “case” pour décrire l’objectif d’un client n’est pas suffisant si vous souhaitez réellement comprendre votre cible.

Étape #2
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RÉFLÉCHIR AU “POURQUOI” DE VOTRE ORGANISATION

Avant de décrypter les motivations de votre cible, vous devez comprendre le “pourquoi” de votre organisation. Sachez que :


• La majorité savent ce qu’elles font.

• Une portion comprennent comment elles le font.

• Mais peu savent pourquoi elles le font.

Le “pourquoi” de votre organisation, c’est le but et les croyances.

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COMPRENDRE LE “POURQUOI” DE VOS CLIENTS

Une fois que vous savez le “pourquoi” de votre organisation, vous allez pouvoir identifier le “pourquoi” de vos clients.


Une personne n’achète pas spécialement ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites.
 
Le but est alors de vendre aux personnes qui ont les mêmes valeurs que vous.

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LA MÉTHODE DU JOB-TO-BE-DONE

Et pour comprendre pourquoi vos clients voudraient utiliser votre produit ou service, il existe la méthode du Job-to-be-done.


Elle va vous aider à approfondir les objectifs réels de vos personas et à décrire avec précision leurs motivations.

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LES 3 DIMENSIONS DU JOB TO BE DONE

Il y a en fait 3 dimensions principales à la motivation de vos cibles :

La dimension fonctionnelle : ce dont j’ai besoin. 

La dimension émotionnelle : comment je veux me sentir en traitant ce besoin.

La dimension sociale : Comment j’ai envie d’être perçue pendant que je traite ce besoin.

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RETRACER LE PARCOURS CLIENT DE VOS PERSONAS

Vous savez maintenant :


• Qui est votre client.
• Quels sont ses enjeux et objectifs réels.

La dernière étape a pour but de retracer le “Buyer Journey”. Cela va vous aider à comprendre le parcours par lequel passe votre client.

Étape #3
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POURQUOI FAUT-IL CONNAÎTRE LE PARCOURS DE SES CLIENTS ?

Connaître et comprendre le parcours de vos clients va vous permettre d’adapter vos campagnes marketing aux différentes étapes. 


Vous pourrez également identifier le niveau de maturité de vos clients et interagir avec eux en conséquence.

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LES 3 ÉTAPES DU PARCOURS CLIENTS

Pour cela, vous devez vous concentrer sur 3 étapes :

La phase de découverte : Comprendre ce que cherche votre cible pour l’aider à identifier son problème.

La phase d’évaluation : Le prospect cherche des solutions à son problème, montrez lui que vous en faites partie.

La phase de décision : Le prospect a décidé de traiter son problème faites en sorte que ce soit avec vous.

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POUR CONCLURE, SI...

Si votre travail sur la construction de votre buyer persona a été efficace, vous optimiserez votre taux de conversion et vos prospects prendront rapidement une décision.


Retenez bien qu’il s’agit là d’un travail itératif, qui demande sans cesse des mises à jour.

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LES 3 ÉTAPES POUR CRÉER DES BUYERS PERSONAS N’ONT PLUS DE SECRET POUR VOUS... 

Le guide des persona en b to b

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