L’objectif du buyer persona est de comprendre les différentes typologies de clients auxquelles vous devrez faire face.
Le buyer persona, c’est la représentation fictive d’un individu qui représente un ensemble cohérent d’acheteurs potentiels avec leurs caractéristiques communes.
Les caractéristiques à connaître :
L’objectif n’est pas de créer un client idéal, mais inexistant. Vous devez partir de vos cibles et vos ventes réelles :
Pour y parvenir, regroupez vos clients et prospects en déterminant des caractéristiques communes.
Aussi, ne pensez pas que plus vous aurez d’informations et mieux vous vous en sortirez.
Enfin, vous pouvez également vous aider d’un template à suivre.
Les éléments descriptifs, comme les données démographiques, sont importantes à connaître, mais ne font pas tout !
Avant de décrypter les motivations de votre cible, vous devez comprendre le “pourquoi” de votre organisation. Sachez que :
Une fois que vous savez le “pourquoi” de votre organisation, vous allez pouvoir identifier le “pourquoi” de vos clients.
Et pour comprendre pourquoi vos clients voudraient utiliser votre produit ou service, il existe la méthode du Job-to-be-done.
Il y a en fait 3 dimensions principales à la motivation de vos cibles :
La dimension fonctionnelle : ce dont j’ai besoin.
La dimension émotionnelle : comment je veux me sentir en traitant ce besoin.
La dimension sociale : Comment j’ai envie d’être perçue pendant que je traite ce besoin.
Vous savez maintenant :
Connaître et comprendre le parcours de vos clients va vous permettre d’adapter vos campagnes marketing aux différentes étapes.
Pour cela, vous devez vous concentrer sur 3 étapes :
La phase de découverte : Comprendre ce que cherche votre cible pour l’aider à identifier son problème.
La phase d’évaluation : Le prospect cherche des solutions à son problème, montrez lui que vous en faites partie.
La phase de décision : Le prospect a décidé de traiter son problème faites en sorte que ce soit avec vous.
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Si votre travail sur la construction de votre buyer persona a été efficace, vous optimiserez votre taux de conversion et vos prospects prendront rapidement une décision.