Tout ce qui compte c'est le closing ?C'est plus compliqué que ça #1

“Tout ce qui compte, c’est le closing” cette phrase vous est probablement familière. Et pourtant cette étape phare de la vente est bien plus complexe qu’il n’y paraît. Mais avant de passer aux choses sérieuses, si cette vidéo vous a plu, n’hésitez pas à vous abonner à notre chaîne : Sales Odyssey.

Le closing : comment réussir à conclure vos ventes ?

Le closing, c’est quoi ?

C’est la dernière étape du processus de vente. Peu importent les techniques utilisées, il y a généralement 3 grandes phases dans la vente :

  • La qualification dont l’objectif est de comprendre les besoins des prospects, qui il est,
  • La proposition de valeur pour les convaincre,
  • Et enfin le closing, le moment où vous devez obtenir une réponse à votre proposition.

De toutes les phases, le closing est certainement l'étape qui aura le moins d’impact dans votre processus de vente. Pourquoi ? Car il s’est passé tellement de choses qui vont influencer le résultat final que finalement les dés sont déjà lancés.

Par ailleurs, vous attendez une réponse durant cette phase de closing, donc donnez beaucoup de vous-même durant cette étape ne vous apportera finalement pas grand chose puisque c’est le prospect qui aura le dernier mot. Ne soyez donc pas passif et n’attendez pas l’étape du closing pour réussir votre vente.

Comment améliorer sa technique de closing ?

Le premier levier à améliorer est la structure de votre processus de vente. Ce n’est pas le client qui va mener la barque mais vous ! Cela signifie que vous devez être à même de savoir qui peut entrer en qualification, quelles sont les informations que vous devez récupérer et transmettre, comment vous allez convaincre vos prospects par rapport à leurs besoins spécifiques, etc… Et ensuite vient le closing.

Si les phases précédentes sont réussies, le closing n’est finalement qu’une formalité. L’objectif alors pour vous est de réussir à déclencher suffisamment vite la réponse de vos prospects :

  • Si c’est non, ce n’était probablement pas un client adapté pour votre solution,
  • Si c’est oui, il doit le faire savoir rapidement pour éviter d’engendrer trop frais.

Enfin, le closing n’est pas que l’affaire des commerciaux. Les ⅔ du processus de décision se font en ligne sans interaction directe avec les commerciaux. Donc si votre présence digitale est faible, vous laissez la place à vos concurrents de capter vos potentiels prospects. C'est l'équipe marketing qui doit alors soutenir l'équipe commerciale pour réussir à closer.

Conclusion : Il n’y a pas de phrase ou d’attitude magique au closing qui transformera un non en oui. L'étape du closing se construit tout au long du processus de vente, de la pré-qualification à la fin de la vente.


Marqueur de temps :

00:00 Introduction

00:22 Ne soyez pas passif durant votre processus de vente

01:54 Le closing ça se construit tout au long du processus

03:13 Comment améliorer son étape de closing ?

07:04 Conclusion

Ressources utiles :

  • Comment structurer son processus de vente : la méthode Q2C Selling : {Article de blog}
  • Marketing digital : Qu'est-ce que c'est ? Comment l'utiliser ? {Article de blog}