Qu’est-ce que le cold calling ?
Le cold calling : définition
Vous avez forcément déjà vécu une approche de cold calling. Un appel téléphonique inopiné, un message Linkedin provenant d’une personne inconnue...
Oui, le cold calling, ou appel à froid en français, désigne une technique de prospection commerciale. Dans le jargon, on parle d’appel à froid car on contacte des prospects froids qui n’ont pas forcément montré leur intérêt pour l’entreprise qui prospecte.
Le warm calling, a contrario, s'attarde à cibler des personnes intéressées, des prospects chauds. Ces dernières se sont par exemple enregistrées à une lettre d’information ou ont demandé à recevoir un livre blanc sur un site web.
La finalité du cold calling, comme pour toutes les techniques de vente, est la conclusion d’une vente. Mais dans la pratique, c’est un peu plus subtil que cela. La vente n’est pas forcément systématique en cold calling.
Et oui, entrer en contact avec un prospect qui ne vous connaît probablement pas, c’est difficile. La vente est donc loin d’être conclue. Mais un premier appel téléphonique peut donner l’occasion d’échanger et de conclure un second entretien téléphonique.
💡 D'ailleurs, si vous souhaitez en savoir plus sur comment structurer votre prospection téléphonique, on vous conseille de découvrir la méthode croc.
Avantages et inconvénients de la stratégie de cold calling
De nombreuses entreprises utilisent le cold calling comme outil de prospection au quotidien pour leurs campagnes B2B. Voici les principales raisons qui les motivent à se servir de cette méthode :
- C’est une technique facile à mettre en place et qui ne nécessite pas des mois de travail au préalable. Les résultats sont rapides et offrent une réponse simple : l’appel de prospection a fonctionné et dans ce cas l’objectif business est atteint ou bien l’appel n’a pas fonctionné. C’est aussi simple que cela ;
- D’un point de vue financier, c’est une solution peu chère : il suffira de s’équiper d’un logiciel de CRM. Le coût sera humain : il faudra qu’une personne de l’équipe commerciale utilise la méthode dans son approche commerciale ;
- Un cold calling bien mené permet de cibler des clients qui constituent le cœur de cible d’une entreprise. On se rapproche alors de prospects qui pourraient avoir un vrai intérêt à en savoir plus sur l’entreprise. Quelle opportunité pour une personne qualifiée Sales ! C’est le moment de poser les questions les plus pointues et d’adapter son discours pour qualifier le lead.
D’un autre côté, la prospection froide par téléphone ou via les réseaux sociaux, n’est pas toujours une solution parfaite.
D’abord, il est possible que le prospect contacté lors de la prospection froide ne soit pas du tout enclin à écouter un discours commercial. Le risque de recevoir un mauvais accueil est alors plus que probable. La probabilité de conclure une vente avec un premier appel est faible mais elle n’est pas impossible. Les taux de réussite sont assez bas.
Il tombe alors sous le sens que cet exercice doit nécessiter une fine approche du métier de la vente. Convaincre en quelques minutes est une compétence essentielle. Inutile, donc, de déléguer la prospection commerciale à une personne qui ne sait pas parler de votre offre avec intérêt et une connaissance des objections courantes de vos clients.
Cold calling, toujours pertinent aujourd’hui ?
Au temps du marketing de contenu, de l’inbound marketing ou encore du SEO… On peut souvent lire que la technique de prospection téléphonique cold calling, c’est terminé !
Pourquoi se frotter à ses clients comme on le faisait “avant” alors qu’il existe des méthodes moins frontales grâce aux outils digitaux, notamment ?
Car il est tout simplement nécessaire de construire une stratégie d’acquisition de leads qui tire parti des forces de chaque membre d’une équipe de vente ! En effet, les équipes marketing peuvent soigner et amplifier l’acquisition de leads via vos canaux web.
Mais la prospection classique, téléphonique ou via un réseau social, n’est pas morte pour autant. Il s’agit d’une technique parallèle avec ses avantages et ses inconvénients.
Même en 2023, la prospection froide reste une technique qui paie et qui permet à des entreprises de toucher de nouveaux clients.
Cold calling : les erreurs à éviter
Ne pas être assez préparé
Nous l’avons vu, le cold calling nécessite d’être très pertinent car les minutes que vos prospects vous accorderont seront comptées. Il faudra un discours droit au but et orienté solutions afin d’aider le prospect à se projeter dans le produit ou l’offre que vous souhaitez lui présenter.
Ainsi, vous devez connaître sur le bout des doigts les problématiques et le quotidien de cette personne. Visez juste ! Quel est son poste, ses missions, ses besoins, ses collègues directs, le contexte organisationnel de son entreprise ?
Aidez-vous de LinkedIn et agissez comme un vrai inspecteur. Votre discours pour convaincre se trouve derrière toutes ces questions.
💡À lire pour vous aider : Bien utiliser la recherche sur Linkedin pour prospecter.
Ne pas être dans l’écoute active
Le premier contact avec un prospect doit avoir un objectif clair. Par exemple : obtenir un rendez-vous téléphonique ultérieur pour parler plus longuement et dérouler un argumentaire de vente plus précis.
Or, la meilleure façon de rater un premier échange est de se focaliser uniquement sur cet objectif, quitte à être trop insistant, voire désagréable.
Pour capter l’attention du prospect, il peut être plus intéressant de s’intéresser à ses besoins et ses difficultés. Vous pourrez alors glisser quelques solutions bienvenues. Le tout, bien évidemment, en douceur, et en appliquant les principes de l’écoute active.
N’oubliez pas de rendre ce moment le plus agréable possible. Rien de pire que la récitation d’un script de vente sans âme… Pourquoi ne pas glisser une touche d’humour dès le début de la conversation ?
Faire mouche avant, pendant, après l’appel
Avez-vous réussi à attirer l’attention de prospects grâce à votre travail avant et pendant cet échange ? C’est une excellente chose !
Désormais, ne gâchez pas la suite du cycle de vente. Prenez bien le temps de noter les questions et les échanges que vous avez eu avec ce client.
Cela vous sera utile pour lancer ensuite une autre étape : par exemple une réassurance avec l’envoi d’une démonstration ou d’un témoignage client. Ce sera aussi très précieux pour mieux aborder les prochains rendez-vous de votre plan de prospection.
La qualification de l’appel dans votre CRM dès la fin de l’échange est aussi importante que l’appel en lui-même !
Cold calling : nos conseils pour réussir et best practices
Cibler les personnes décisionnaires
Quel que soit le type de produit ou service que vous souhaitez mettre en avant lors d’un cold calling, vous devez bien connaître la structure que vous ciblez.
Voici quelques questions à se poser :
- Quel type d’entreprise fait partie de vos cibles ? (taille, structuration, nombre d’employés, développement international ou non, etc)
- Quel est le profil idéal qui sera prescripteur et décisionnaire pour acheter votre service ou produit ? (fonction, place dans l’organigramme, besoins, missions, environnement de travail, antériorité dans l’entreprise, études, profil, etc)
- Quelle est l’actualité récente de l’entreprise ? (contrat gagné, levée de fonds, opération en cours, etc)
Vous l’aurez compris, vous devez tout connaître sur cette personne afin de trouver des sujets qui pourront servir d’icebreaker, c’est-à-dire qui pourront vous aider à briser la glace.
Quand cela est possible, et si vous arrivez à obtenir l’adresse e-mail de votre prospect, vous pouvez commencer par lui envoyer un e-mail avant d’engager une conversation téléphonique.
Préparer un pitch au préalable
Ça y est, désormais, vous connaissez TOUT sur votre prospect ! Deuxième étape : adapter votre pitch commercial aux informations que vous avez recueillies.
L’avantage de rédiger un script commercial, c’est qu’il donne un support très utile pour le déroulé du rendez-vous. En revanche, il peut y avoir un côté très monocorde et donc impersonnel.
Veillez donc à lever les yeux de votre script et à rebondir sur les informations que vous donne le prospect au fur et à mesure. De la spontanéité : voilà ce qu’il faut aussi offrir pour s’éloigner un peu d’un discours commercial trop générique.
Voici quelques conseils pour écrire un script et réussir votre campagne de cold calling :
- Commencez par vous présenter en indiquant vos noms et prénoms ;
- Utilisez les informations que vous avez en votre possession sur le prospect ou l’entreprise pour briser la glace : remarque sur une information partagée par cette personne sur Linkedin, actualité marquante dans le secteur industriel, etc ;
- Posez des questions pertinentes pour mieux cerner les besoins du prospect ;
- Gardez en tête une phrase simple pour résumer votre proposition de valeur.
Planifier et anticiper la suite
Lorsque le rendez-vous de prospection touche à sa fin, il convient de passer au but final de votre discours commercial.
Il est possible de proposer l’envoi d’un e-mail avec des informations complémentaires, ou encore de planifier un rendez-vous de démonstration si la personne n’est pas encore prête à investir dans votre solution.
Cela doit être un vrai réflexe : un appel en cold calling doit se terminer de sorte que le prospect garde en tête votre nom ou le nom de votre offre s’il en a besoin dans le futur.
