KPI DE VENTE : QUELS
SONT LES PARAMÈTRES
CLÉS À MESURER ?

Qualitatifs ou quantitatifs, les KPI en
vente (Key Performance Indicators)
sont indispensables pour piloter
correctement votre stratégie
commerciale.
Encore faut-il pouvoir identifier les
plus importants et savoir comment
les calculer.

Par Nicolas Delignières
Indicateurs de performance

QUELS SONT LES KPI DE
VENTE IMPORTANTS À
SUIVRE ?

Vous êtes le seul à pouvoir répondre
à cette question, car la réponse va
dépendre de votre stratégie
commerciale et de votre entreprise.
Attention cependant, vous ne devez
pas suivre trop de KPI au risque de
vous mettre une balle dans le pied.

COMMENT DÉFINIR VOS KPI DE
VENTE ?

En savoir plus

En connaissant le nombre de leads
générés, vous saurez si vos stratégies
de conversions sont efficaces ou
non.
Pour obtenir ce chiffre, vous devez
additionner les leads présents sur
vos différents canaux (réseaux
sociaux, site, campagnes, etc…).

NOMBRE DE LEADS GÉNÉRÉS

En savoir plus

Cet indicateur va vous aider à
identifier les canaux qui génèrent le
plus de leads.
Pour le calculer, il suffit de diviser le
nombre de leads générés par
chaque canal par le nombre total de
leads obtenus.

RÉPARTITION DES LEADS PAR
SOURCE

En savoir plus

Le taux de qualification vous indique
la qualité des leads que vous avez
générés.
Pour cela, il faut diviser le nombre de
leads qualifiés par le nombre de
leads générés.

TAUX DE QUALIFICATION

En savoir plus

Le taux de transformation, ou de
conversion, vous permet d’estimer le
nombre de leads qualifiés convertis
en clients.
Pour obtenir ce chiffre, vous devez
diviser le nombre d’opportunités
signées par le nombre total
d’opportunités identifiées.

TAUX DE TRANSFORMATION OU
DE CONVERSION

En savoir plus

Le chiffre d’affaires vous indique
combien d’argent votre entreprise a
généré.
Pour calculer ce chiffre, vous devez
additionner le montant des contrats
signés.
Vous pouvez également suivre la
marge brute générée et le montant
des opportunités en cours.

CHIFFRE D’AFFAIRES OU MARGE
BRUTE

En savoir plus

Cet indicateur vous permet de
connaître le temps nécessaire qu’il
vous faut pour vendre votre produit
ou service.
Pour le calculer, vous devez diviser le
nombre de jours entre l’arrivée du
lead dans votre CRM et la date de
signature du contrat.

LA DURÉE DU CYCLE DE VENTE

En savoir plus

Le taux d’attrition vous indique
combien de client vous perdez. Il
vous suffit de diviser le nombre de
clients qui ont stoppé leur contrat
par le nombre total de clients à la
date du calcul.

Vous pouvez également utiliser le
taux de rétention.

LE TAUX D’ATTRITION (OU DE
RÉTENTION)

En savoir plus

Le taux de recommandation vous
permet de savoir combien de clients
vous ont recommandé à une autre
personne.
Pour avoir ce chiffre, il faut diviser le
nombre de clients qui ont
recommandé l’entreprise par le
nombre total de clients au moment
du calcul.

TAUX DE RECOMMANDATION

En savoir plus

Le taux d’upsell permet de savoir
combien de clients ont acheté des
services ou produits en plus (une
marque de confiance).
Vous devez diviser le nombre de
ventes supplémentaires par le
nombre total de clients actifs.

TAUX D’UPSELL

En savoir plus

COMMENT BIEN UTILISER
VOS KPI DE VENTE ?

Vos KPI n’auront de valeur que dans
l’interprétation que vous en ferez.
De même, l’objectif n’est pas
d’améliorer vos résultats à tout prix,
parfois cela peut être contre
productif.
À vous de savoir comment doser
l’utilisation de vos KPI de vente.

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C'EST LA FIN DE CETTE
WEBSTORY SUR LES KPI
DE VENTE

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