PROSPECT : UN TERME
À CONNAÎTRE ET À
BIEN EMPLOYER

Le terme prospect est très souvent
utilisé en marketing et commercial.
Mais est-il toujours bien employé ?
Si cette web story existe, c’est que la
réponse est non. Pourtant, c’est un
terme que vous devez maîtriser pour
optimiser votre processus de
conversion.

Par Nicolas Delignières
LEAD MQL SQL PROSPECT

QU’EST-CE QU’UN
PROSPECT ?

Le terme prospect est plutôt issu du
domaine commercial. Il s’agit d’un
client potentiel, une personne dont
vous avez la certitude qu’elle
correspond à votre cible pour vos
produits ou service.

PROSPECT : DÉFINITION

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Un prospect est une personne dont
vous connaissez l’entreprise, la
fonction, et vous savez comment la
contacter. En terme marketing, un
prospect serait qualifié de SQL.

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C’est là que le travail commence
vraiment ! Vous avez désormais
qualifié un contact commercial, avec
un besoin et des problématiques
que vous pouvez résoudre. Vous
devez maintenant le convertir en
client.

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COMMENT BIEN EMPLOYER
LE TERME DE PROSPECT ?

Prenons un exemple pour que vous
puissiez y voir plus clair. Un visiteur
télécharge un template pour travailler
ses buyers person : il devient un lead
car il a montré un intérêt. Mais pour
qu’il passe de lead à prospect, il doit
montrer une intention.

BIEN UTILISER LE TERME DE
PROSPECT : EXEMPLE

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Cette intention représente pour
vous un engagement pour
passer à l’acte d’achat. Il a peut-
être déjà pris contact avec un
commercial, et vous devez le
rassurer en lui proposant des
contenus adaptés (cas clients ou
audit gratuit par exemple).

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À savoir qu’il existe également
les termes prospect froid et
prospect chaud. Finalement, un
prospect froid s’apparente
davantage à un lead. Un
prospect chaud est, quant à lui,
prêt à l’achat et est peut-être
même déjà en contact avec
l’équipe commercial pour passer
à l’acte.

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Même si vous pouvez identifier un
prospect comme froid ou chaud,
vous ne devez pas vous tromper
dans le niveau de maturité de vos
visiteurs. Par exemple, une personne
qui consulte régulièrement le même
article et la page de vos tarifs peut
potentiellement avoir une intention
d’achat.

PROSPECT : NE VOUS TROMPEZ
PAS DANS SON UTILISATION

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Mais rien ne vous dit qu’il ne
consulte pas différents sites web
pour trouver la solution qui lui
conviendra : il est donc toujours en
phase de découverte, c’est donc un
lead et non un prospect.

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De même, ne vous trompez pas
entre les termes prospects et clients.
Un prospect ne devient un client si
et seulement s’il signe un contact
avec vous et votre entreprise.

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Durant la phase de maturité lead
vers prospect, vous devez mettre en
place des stratégies de :

lead scoring, pour aider une
personne à passer à l’étape
supérieure,

COMMENT PASSER DE
LEAD À PROSPECT ?

lead nurturing, pour
transmettre des contenus
adaptés et engager vos leads à
devenir prospects.

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C'EST LA FIN DE CETTE
WEBSTORY SUR LES
PROSPECTS

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