Marketing

C’est quoi l’outbound marketing et comment s’applique-t-il ?

L’outbound marketing, c’est le marketing traditionnel tel qu’on le connaît depuis toujours. On est une marque, on veut se faire connaître ? On communique auprès du plus grand nombre à la TV, à la radio… En somme : on fait parler de soi !

Parfois boudé au profit de l’inbound marketing, le marketing sortant a pourtant de nombreux atouts. Grâce aux techniques du marketing digital, il est possible d’obtenir un très bon retour sur investissement de ses campagnes publicitaires ! Explications et conseils pour réussir.

Agathe Rivière

Chargée de projet marketing et SEO

Outbound marketing

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

Outbound marketing : Définition

L'outbound marketing ou “marketing sortant” en français, est un terme qui regroupe toutes les actions de communication qui sont prises par une entreprise pour diffuser un message à ses clients. Parfois, on voit également la définition de “marketing traditionnel” ou “push marketing” pour désigner ce type d'approche.

Aux prémices de la publicité des entreprises, cette notion n’existait pas. On disait qu’une marque ou une entreprise communiquait, tout simplement. C’est-à-dire qu’elle créait une publicité papier dans un journal ou une affiche dans la rue par exemple. 

Mais on parle aujourd’hui d’outbound marketing dans un contexte où il existe également l’inbound marketing avec l’apparition de nouveaux outils et d’une nouvelle façon d’entretenir la relation avec les prospects/clients. L’inbound marketing se réfère à des actions qui sont prises par les marques pour ne pas diffuser frontalement un message à leurs clients ou prospects (exemple : l’utilisation du content marketing).

Concrètement, aujourd’hui l’outbound marketing utilise plusieurs processus : les campagnes d’e-mailing, la présentation sur des salons, la prospection téléphonique, le spot TV… Dans ce cas, le but est de parler de son entreprise ou de son produit afin que les clients potentiels reçoivent bien les messages publicitaires.

On va aller chercher le client, plutôt que celui-ci vienne à nous.

Les leviers de l’outbound marketing 

Pour faire de l’outbound marketing et ainsi se faire connaître auprès du plus grand nombre, une entreprise a deux choix : 

  1. Soit elle utilise des outils digitaux ;
  2. Ou bien elle fait appel à des outils physiques ;

Voici quelques exemples de techniques qui peuvent être utilisées : 

Exemples de leviers digitaux : 

  • Les campagnes e-mailing et de marketing mobile (SMS) ;
  • L’insertion de liens sponsorisés sur les publications des réseaux sociaux ;
  • La création de campagnes Google Adwords ;

Exemples d’actions physiques : 

  • Les publicités à la TV, dans la presse ou à la radio ;
  • L’affichage publicitaire (street marketing) ;
  • Les salons professionnels ;
  • Les relations presse (communiqués de presse) ;
  • La prospection commerciale avec le cold calling ;

Outbound marketing vs inbound marketing : Sur quelle stratégie miser ? 

Nous l’avons évoqué précédemment : on parle bien souvent d’outbound marketing en opposition à l’inbound marketing (marketing entrant ou pull marketing). Pourtant, ces deux notions ont le même objectif : faire connaître une entreprise et convaincre ses prospects de s’offrir ses services ou ses produits.

L'inbound marketing serait plus rentable ou plus facile à mettre en place. C’est vrai, mais pas toujours. On a presque envie de dire : ça dépend ! 😉

D’ailleurs, le marketing sortant peut toujours offrir de bons résultats. Voyez un peu toutes les publicités dans les rues ou à la TV. Ces dernières ont toujours de l’impact. De même, venir rencontrer ses prospects sur un salon professionnel est toujours d’actualité.

En réalité, l’inbound marketing est le prolongement de l’outbound marketing. Les techniques utilisées avec l’inbound se sont déployées avec l’avènement du digital : stratégie de contenus sur les réseaux sociaux, sur les sites web, podcast, organisation de webinaires…

L’art d’une bonne stratégie de communication repose donc sur ces deux approches complémentaires. Parler de soi frontalement, comme avec le marketing traditionnel, pour se faire connaître. Mais également opter pour une communication plus interactive pour laisser venir à soi le client et répondre à ses questions via l’inbound.

les leviers de l'outbound marketing
Les leviers de l'outbound marketing

Outbound marketing : avantages et inconvénients

Les avantages de l’outbound marketing 

L’outbound marketing est une technique utilisée depuis de nombreuses années et elle fait toujours ses preuves.

D’abord, une publicité bien ficelée, qui serait par exemple drôle ou poignante, peut permettre d’attirer l’attention sur sa marque. Mieux : la publicité a ce pouvoir de créer un besoin chez son prospect

En effet, en jouant sur les cordes de la sensibilité ou du manque, une publicité peut faire émerger un besoin chez un individu qui n’en avait pas forcément conscience (exemple : une publicité pour une destination touristique réveillant une envie d’évasion). 

De plus, la publicité sortante est idéale pour travailler sa notoriété de marque. En faisant parler de soi, via une publicité dans un journal local, sur les radios ou sur des publicités 4x3 dans le métro, on attire la lumière sur sa marque ! 

Plus les canaux sont variés, plus la marque reste visible et en tête. Une campagne média offre des résultats court terme, pendant la durée de l’opération, mais elle peut participer à créer le succès d’une entreprise sur le long terme.

Enfin, l’outbound marketing peut offrir une visibilité inégalable à une marque. La publicité peut être vue/lue/entendue par des millions de personnes. 

À titre d’exemple, le retour sur investissement d’une campagne de publicité diffusée à la télévision est en moyenne de 5,6€. C’est-à-dire que pour 1€ de publicité dépensé, elle générait un chiffre d’affaires de 5,6€ (Source : France TV Pub étude SNPTV/Ekimetrics).

avantages de l'inbound marketing
Les avantages de l'inbound marketing

Les inconvénients de l’outbound marketing

Si l’outbound marketing a des avantages indéniables, il faut aussi avoir conscience de ses limites avant de se lancer.

Le premier inconvénient de ce type de marketing est le prix qu’il implique. Une campagne publicitaire implique des dépenses élevées. Placarder sa marque sur des panneaux d’affichage dans une ville et la rendre visible de tous est certes efficace, mais cher.

C’est pourquoi ce type d’investissement est souvent réservé à des entreprises qui disposent déjà d’un budget marketing important.

Dans le même temps, il faut bien comprendre que l’outbound marketing n’est pas aussi ciblé que l’inbound marketing. 

Cela signifie que votre marque va être exposée à un grand nombre d’individus. Mais attention : 

  • Vous ne savez pas précisément qui seront les personnes touchées par la publicité. Le ciblage n’est pas précis ;
  • Vous diffuserez un message qui ne sera peut être pas bien perçu si la personne n’a pas du tout envie d’acheter au moment où elle visionne votre publicité. Le suivi du funnel marketing est impossible avec ce type de campagne de communication.

Vous manquerez de données sur les leads générés : ils peuvent être importants mais il est souvent complexe d’estimer le ROI (retour sur investissement) précis d’une campagne publicitaire généraliste et non personnalisée.

Comment tirer profit de l’outbound marketing ?

Définir les bons outils 

L’outbound marketing, notamment avec le digital, offre de belles opportunités pour les entreprises. Voici quelques techniques à considérer pour développer votre notoriété :

  • Le référencement payant avec les Google Ads : vous pouvez diffuser sur les moteurs de recherche des annonces payantes. Ainsi, les conversions et les leads peuvent être instantanés ! Pour réussir, pensez à créer des pages de ventes bien optimisées sur votre site avec des call-to-action. De plus, choisissez vos mots-clés avec stratégie : il sera plus compliqué d’atteindre des résultats sur un mot-clé très concurrentiel.
  • L’email marketing avec le marketing automation s’appuie sur la création d’e-mails marketing selon les comportements des prospects ou des clients. Ainsi, on peut par exemple proposer un contenu promotionnel à certaines périodes de l’année. L’art de l’e-mail marketing est au départ du ressort de l’outbound marketing car on utilise le médium de l’e-mail pour diffuser un message. Mais, aujourd’hui, il est important d’intégrer une vraie réflexion sur le contenu de ses campagnes d’e-mailing. On croise donc les deux techniques d’inbound et outbound marketing.
  • Le marketing mobile ou marketing SMS consiste à envoyer à une liste de diffusion des SMS publicitaires. Si un SMS peut être très pertinent, il peut aussi être très dérangeant ! Il faut donc veiller à bien cibler ses envois et à envoyer son message au bon moment.
  • La publicité sur les réseaux sociaux repose sur la diffusion de publicités sur les différents réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Instagram, etc). Cette technique de marketing sortant offre de nombreuses possibilités : une publicité peut apparaître sur le fil d’actualité d’un prospect, en story, etc. Les options de ciblage sont par ailleurs très précises sur les réseaux sociaux. Pour réussir, il faut donc bien choisir son réseau social et avoir le bon ciblage en fonction de son cœur de cible.

Éviter les recours à l’achat de listes 

Avec le marketing sortant, il peut être tentant de vouloir tout tester, le plus rapidement possible. “Tiens, et si on achetait des listes e-mails pour faire connaître notre nouvelle offre ?...” Très mauvaise idée ! 

Avant de déployer une campagne d’e-mailing ou de SMS, il faut d’abord bien connaître le cadre légal. Le règlement général sur la protection des données (RGPD) est passé par là. Et désormais, c’est clair : on ne joue pas avec les données personnelles.

La pratique d’achat de numéro de téléphone ou d’e-mails est interdite et peut entraîner des poursuites pénales. 

Entre nous, envoyer un message à des personnes qui ne vous connaissent pas encore - ou qui n’ont pas consenti à recevoir vos offres promotionnelles - ne serait absolument pas efficace. On vous l’a déjà dit : la clé pour réussir, c’est de bien cibler et au d’envoyer vos messages au bon moment !

✅ Adoptez les bons gestes. Voici le b.a.-ba : 

  • Mettez en place un opt-in “J’accepte de recevoir les informations de l’entreprise…” pour recueillir le consentement des utilisateurs ;
  • Tous les e-mails marketing doivent contenir un lien pour se désinscrire de la liste d’abonnement ;
  • Les SMS marketing intègrent la notion “STOP PUB”.

Adapter une démarche 4C centrée sur le client et non sur le produit

Pour réussir à faire mouche lors de vos communications sortantes, adoptez la démarche 4C. Ce concept est clair : soyez à l’écoute de votre client plutôt que complètement tourné vers votre produit.

Les principes de la démarche 4C : 

  • Customer needs (besoins clients) : il est nécessaire de se mettre à la place de son client et de bien comprendre ses envies, ses attentes, ses exigences. Vous serez plus à même de pouvoir lui apporter une solution idéale.
  • Cost to satisfy (prix de la satisfaction) : bien avoir conscience des moyens du client et surtout du prix raisonnable qu’il est prêt à payer pour votre service ou votre produit est important.
  • Convenience of Buying (facilité d’achat) : en s’intéressant à son client plutôt qu’à son produit, on doit être capable de mettre en place un tunnel d’achat fluide. Il faut anticiper ce qui pourrait constituer un frein à l’achat pour le consommateur (par exemple : des frais de ports trop importants).
  • Communication : pour mieux interagir avec vos clients et prospects, privilégiez l’humain : soyez à l’écoute des signaux qu’ils vous envoient (messages sur les réseaux sociaux, retours clients) et adaptez votre communication en fonction de cela.

Déterminer un ciblage précis pour adapter davantage vos messages

Enfin, pour réussir en outbound marketing, il faut avant tout bien connaître ses clients cibles et ses prospects.

Dès que vous en avez l’occasion, collectez des informations sur eux. Cela vous servira à mieux communiquer à l’avenir. Vous pourrez avoir des messages plus fins et mieux adaptés à votre cible.


Si vous avez déjà vos premiers clients, n’hésitez pas à demander des entretiens téléphoniques ou bien à diffuser des questionnaires de satisfaction. Si vous n’avez pas encore de clients, voyez comment communiquent vos concurrents pour avoir une idée des canaux de communication à investir.

Bien connaître votre public cible restera toujours la meilleure façon de réussir votre communication.

FAQ : Outbound marketing

Quelle différence entre outbound et inbound marketing ?

L’outbound marketing s’appuie sur l’envoi de messages de communication à sa cible. L’inbound marketing a une approche moins directe : l’entreprise propose du contenu qualitatif à sa cible. Souvent, les deux approches sont complémentaires et nécessaires.

Pourquoi l’outbound marketing a mauvaise réputation ?

Depuis l’avènement de la digitalisation, l’outbound marketing a mauvaise réputation. On dit que cette stratégie pousse à l’achat, qu’elle est trop chère ou pas assez rentable. La faute au manque de personnalisation des campagnes d’outbound marketing. Par exemple, avec une publicité dans le métro, vous ne savez pas exactement qui vous touchez. Heureusement, l’outbound marketing a tiré parti des innovations et il est possible d’être plus précis dans ces campagnes, notamment avec les Ads sur les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche.

Quelles sont les meilleures techniques d’outbound marketing ?

Les techniques et leviers de l’outbound marketing sont nombreux : affichage publicitaire, sport TV ou radio, Google Ads, etc. La meilleure technique se choisit selon son type d’entreprise, ses moyens et la façon dont sa cible se comporte. D’autres conseils pour réussir une campagne d’outbound marketing dans cet article.