On a inventé de nombreuses
techniques pour améliorer nos
discours de vente. Mais il existe une
méthode qui existe depuis toujours :
le storytelling.
C’est l’un des plus puissants leviers
pour transmettre efficacement vos
messages et vos arguments en
vente.
Le storytelling ne date pas d’hier.
L’homme et ses sociétés se sont
construits autour des histoires.
Certaines ont pris une place tellement
importante qu’elles ont traversé les
époques et se sont transmises de
siècles en siècles.
Une histoire pour plus d’impact
Une bonne histoire permet à
l’interlocuteur de se projeter et
d’analyser chaque élément
important.
Mais ce n’est pas simplement les
faits qui nous intéressent, les
émotions vont également aider à
créer du lien.
Une histoire naît à la fois du récit de
l’émetteur et de l’imagination du
receveur. Ce que l’on aime, c’est
l’histoire que l’on se raconte sur la
base de ce que l’on a lu.
C’est intime, on va tous percevoir
une histoire différemment.
Une histoire, par sa structure et ses
éléments, crée des liens de
mémorisation. On retient bien plus
facilement une histoire qu’une fiche
technique. Alors que le nombre
d’informations est souvent plus
important.
Pour utiliser le storytelling dans votre
processus de vente, il existe une
méthode : les stories.
Au-delà d’un moyen de présenter vos
arguments, elles peuvent vous aider à
construire la présentation de votre
offre, pour l’ensemble du processus de
vente.
Vous l’aurez compris, une histoire est
plus qu’efficace pour faire passer un
message. On ne veut pas dérouler
un argumentaire, mais raconter !
Raconter c’est mettre de l’émotion,
de l’humour, des anecdotes, etc…
Pour donner vie à vos propos.
Avec les stories vous devez penser
votre solution comme l’outil qui
permettra à votre prospect de
devenir le héros de l’histoire en
vainquant sa problématique.
C’est le héros de votre proposition de
valeur !
Les stories sont là pour vous aider à
chaque étape :
La qualification : pour créer du
lien et identifier le problème et
ses enjeux
La proposition de valeur : pour
mettre en avant la solution et
convaincre
Le closing : pour pousser à la prise
de décision
La story du lièvre et de la tortue
Il existe deux catégories de
prospects : les lièvres et les tortues.
Chacun pense d’une certaine façon.
Il faut donc traiter les éléments
bloquants de l’un comme pour
l’autre pour les pousser à agir.
La story de la solution
Vous devez démontrer que votre
solution est celle qu’il faut pour
traiter la problématique.
La success story
C’est un cas client, mais raconté
comme une histoire. Le choix de votre
histoire doit correspondre à votre
prospect.
La story sur l’avenir rendu possible
Votre solution résout la
problématique de votre prospect,
mais pas que ! Elle ouvre de
nouvelles opportunités et peut
permettre d’en résoudre d’autres.
Mettez-le-en avant !
La story sur le coût de l’inaction
Votre principal adversaire dans un
processus de vente est souvent
l’indécision. Le storytelling et les
stories vous aideront à illustrer les
risques en termes de coût si aucune
action n’est prise.
La story « si ça se passe mal »
Un prospect aura toujours des peurs
et des réticences à s’engager. Cette
story va vous aider à prendre
conscience des risques et à rassurer
votre prospect.
Il permet de créer une histoire
cohérente et transmettre les bonnes
émotions.
Il y a 5 étapes :
Il va vous permettre de structurer
votre discours. Comment ?
Une histoire se construit par
séquence d'événements
Une histoire doit être
structurée pour être comprise
Une histoire doit avoir des
rebondissements pour capter
l’attention
1
2
3
Une histoire a toujours un héros
(pour aider le prospect à se
projeter)
4
Une histoire doit avoir une
morale qui sert votre prospect
et son entreprise
5