STORYTELLING ET
VENTE : QUEL LIEN ?

On a inventé de nombreuses
techniques pour améliorer nos
discours de vente. Mais il existe une
méthode qui existe depuis toujours :
le storytelling.

C’est l’un des plus puissants leviers
pour transmettre efficacement vos
messages et vos arguments en
vente.

Par Nicolas Delignières
Q2C Selling

POURQUOI FAIRE DU
STORYTELLING ?

Le storytelling ne date pas d’hier.
L’homme et ses sociétés se sont
construits autour des histoires.
Certaines ont pris une place tellement
importante qu’elles ont traversé les
époques et se sont transmises de
siècles en siècles.

RACONTER DES HISTOIRES AVEC
LE STORYTELLING

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Une histoire pour plus d’impact

POURQUOI RACONTER DES
HISTOIRES ?

Une bonne histoire permet à
l’interlocuteur de se projeter et
d’analyser chaque élément
important.

Mais ce n’est pas simplement les
faits qui nous intéressent, les
émotions vont également aider à
créer du lien.

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Une histoire naît à la fois du récit de
l’émetteur et de l’imagination du
receveur. Ce que l’on aime, c’est
l’histoire que l’on se raconte sur la
base de ce que l’on a lu.
C’est intime, on va tous percevoir
une histoire différemment.

Les histoires sont une
co-construction

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Une histoire, par sa structure et ses
éléments, crée des liens de
mémorisation. On retient bien plus
facilement une histoire qu’une fiche
technique. Alors que le nombre
d’informations est souvent plus
important.

Une histoire est plus mémorable

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LE STORYTELLING DANS LE
PROCESSUS DE VENTE

Pour utiliser le storytelling dans votre
processus de vente, il existe une
méthode : les stories.
Au-delà d’un moyen de présenter vos
arguments, elles peuvent vous aider à
construire la présentation de votre
offre, pour l’ensemble du processus de
vente.

COMMENT CONSTRUIRE UN
DISCOURS IMPACTANT ?

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Vous l’aurez compris, une histoire est
plus qu’efficace pour faire passer un
message. On ne veut pas dérouler
un argumentaire, mais raconter !

Raconter c’est mettre de l’émotion,
de l’humour, des anecdotes, etc…
Pour donner vie à vos propos.

POURQUOI UTILISER LA MÉTHODE
DES STORIES ?

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Avec les stories vous devez penser
votre solution comme l’outil qui
permettra à votre prospect de
devenir le héros de l’histoire en
vainquant sa problématique.

C’est le héros de votre proposition de
valeur !

COMMENT UTILISER LA MÉTHODE
DES STORIES ?

En savoir plus

DU STORYTELLING À CHAQUE
ÉTAPE DE LA VENTE

Les stories sont là pour vous aider à
chaque étape :

La qualification : pour créer du
lien et identifier le problème et
ses enjeux

La proposition de valeur : pour
mettre en avant la solution et
convaincre

Le closing : pour pousser à la prise
de décision

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La story du commercial

En racontant une histoire à votre
prospect, vous créerait du lien et
gagnerait sa confiance. Il sera alors
plus apte à se livrer à son tour et
vous donnerez également la preuve
de votre légitimité.

QUALIFICATION

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La story du lièvre et de la tortue

Il existe deux catégories de
prospects : les lièvres et les tortues.
Chacun pense d’une certaine façon.
Il faut donc traiter les éléments
bloquants de l’un comme pour
l’autre pour les pousser à agir.

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La story de la solution

Vous devez démontrer que votre
solution est celle qu’il faut pour
traiter la problématique.

PROPOSITION DE VALEUR

La success story

C’est un cas client, mais raconté
comme une histoire. Le choix de votre
histoire doit correspondre à votre
prospect.

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La story sur l’avenir rendu possible

Votre solution résout la
problématique de votre prospect,
mais pas que ! Elle ouvre de
nouvelles opportunités et peut
permettre d’en résoudre d’autres.
Mettez-le-en avant !

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La story sur le coût de l’inaction

Votre principal adversaire dans un
processus de vente est souvent
l’indécision. Le storytelling et les
stories vous aideront à illustrer les
risques en termes de coût si aucune
action n’est prise.

CLOSING

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La story « si ça se passe mal »

Un prospect aura toujours des peurs
et des réticences à s’engager. Cette
story va vous aider à prendre
conscience des risques et à rassurer
votre prospect.

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Il permet de créer une histoire
cohérente et transmettre les bonnes
émotions.

Il y a 5 étapes :

LE SCHÉMA NARRATIF

Situation initiale : pour se projeter

Élément perturbateur :
déséquilibre et nouvel objectif

Péripéties : actions pour atteindre
l’objectif

Dénouement : succès ou échec

Situation finale : nouvel équilibre

LES OUTILS POUR CRÉER UNE
BONNE HISTOIRE

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Il va vous permettre de structurer
votre discours. Comment ?

LE CANVA DE CRÉATION
D’HISTOIRES

Trouver l’objectif de l’histoire

Savoir quand l’utiliser

Définir la situation initiale

Identifier l’opportunité

Avoir un moment de vérité

Décrire les difficultés

Finir avec la résolution

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5 RÈGLES D’OR POUR UNE
BONNE STORY DE VENTE

Une histoire se construit par
séquence d'événements

Une histoire doit être
structurée pour être comprise

Une histoire doit avoir des
rebondissements pour capter
l’attention

1

2

3

Une histoire a toujours un héros
(pour aider le prospect à se
projeter)

4

Une histoire doit avoir une
morale qui sert votre prospect
et son entreprise

5

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C'EST LA FIN DE CETTE
WEBSTORY SUR LE
STORY TELLING

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