Comment calculer et améliorer votre taux de transformation ?

Définition du taux de transformation

Le taux de transformation, également nommé taux de conversion, est une métrique essentielle en marketing pour évaluer l'efficacité d'une stratégie ou d'une campagne. Il se définit comme le ratio entre le nombre de personnes ayant réalisé une action précise (achat, inscription à une newsletter, remplissage d'un formulaire, etc.) et le nombre total de visiteurs ou de contacts.

Par exemple, dans le cadre du e-commerce, il représente le pourcentage de visiteurs d’un site qui réalisent un achat. Dans le cas d'un logiciel Saas en B to B, il représente le nombre d'entreprise devenues clientes sur le nombre de démo réalisées par exemple.

Dans les faits vous pouvez le positionner de différentes manières dans votre analyse de stratégie d'acquisition, on a tendance chez Sales odyssey à parler de taux de conversion pour décrire la quantité de visiteurs du site devenus des "leads" et de taux de transformation pour décrire la proportion des leads devenus des clients.

Si vous n'êtes pas à l'aise avec les termes Leads, prospects ou clients on a un article très simple qui vous explique tout ici.

La formule de calcul du taux de transformation

Le calcul du taux de transformation peut varier légèrement en fonction de l'objectif spécifique que vous avez défini. En général, la formule est la suivante :

‍Taux de transformation = (Nombre d'actions réalisées / Nombre total de visiteurs) * 100

Dans cette formule, le "nombre d'actions réalisées" peut représenter différents objectifs de conversion, comme le nombre de ventes effectuées, le nombre de formulaires de contact remplis, ou encore le nombre d'inscriptions à une newsletter.

Il est essentiel de préciser que le chiffre obtenu est un pourcentage, qui représente la proportion de visiteurs qui ont accompli l'action souhaitée.

Par exemple, si vous avez eu 1000 visiteurs sur votre site web et que 20 d'entre eux ont effectué un achat, votre taux de transformation serait de (20/1000) * 100 = 2%.

En marketing digital, vous pouvez également calculer des taux de transformation plus spécifiques, tels que le taux de transformation de visiteurs en prospects ou le taux de transformation de prospects en clients. Dans ce cas, la formule serait légèrement différente :

Taux de transformation de visiteur en prospect = (Nombre de prospects / Nombre total de visiteurs) * 100

Taux de transformation de prospect en client = (Nombre de clients / Nombre total de prospects) * 100

L'importance du taux de transformation en marketing

Exemple d'un site e-commerce

Pour illustrer, prenons l'exemple d'un site e-commerce qui vend des planches de surf. Supposons que ce site reçoive 10 000 visiteurs par mois. Parmi ces visiteurs, 300 ont finalisé un achat. Utilisons la formule de calcul du taux de transformation : (300 ÷ 10 000) × 100. Le taux de transformation pour ce site e-commerce est donc de 3%.

Comment interpréter ce résultat, est-ce un bon taux ?

Ce taux peut varier considérablement d'un site à un autre en fonction de sa construction, son audience et son type. Un site qui cible un besoin très clair avec une forte intention d'achat peut atteindre un taux de conversion plus élevé.

Par ailleurs, selon les études, le taux de conversion moyen sur un site e-commerce serait de 3% (tous secteurs confondus). Les sites marchands les plus performants et à la stratégie parfaitement rodée avoisineraient les 20% de conversion.

Il est donc assez difficile, voire naïf de juger un taux "bon" dans l'absolu. En revanche ce qui est très intéressant c'est de juger sa progression au cours du temps et des actions marketing mises en place.

Comment peut-on l'améliorer ?

Pour améliorer le taux de transformation de ce site e-commerce, plusieurs leviers peuvent être actionnés.

• L'optimisation du parcours utilisateur est souvent une piste intéressante. Il s'agit de rendre le parcours d'achat le plus fluide possible en éliminant les frictions qui pourraient freiner l'utilisateur dans sa décision d'achat (processus d'achat complexe, temps de chargement des pages trop long, etc.). Mais c'est aussi s'assurer que toutes les informations sont présentes au bon moment du parcours.
• Ensuite, il faut travailler sur la qualité du contenu proposé aux visiteurs afin de les inciter à passer à l'action. Des fiches produits plates et peu détaillées participent à un mauvais taux de transformation par exemple. Les appels à l'action (CTA) doivent être clairs et présents suffisamment, mais pas trop.
• L'analyse des performances de votre site à l'aide d'outils tels que Page speed insight peut également aider à identifier les points techniques à améliorer. En effet la rapidité de chargement d'un site à un impact significatif sur le taux de conversion.
• Enfin, le test A/B peut être une méthode efficace pour déterminer les éléments qui fonctionnent le mieux et ceux qui nécessitent des ajustements.

Bonnes pratiques pour un site e-commerce

Pour optimiser le taux de transformation de votre site e-commerce, voici quelques bonnes pratiques à suivre :

• Offrez une expérience utilisateur optimale : Le design doit être agréable et la navigation intuitive. La recherche de produits doit être facile et les informations sur chaque produit claires et complètes.
• Optimisez la vitesse de chargement : Un site lent peut dissuader les visiteurs de rester et d'acheter. Utilisez des outils comme la google search console et Page Speed Insight pour identifier les pages lentes et les optimiser.
• Mettez en place un programme de referral marketing : Encouragez les clients à recommander votre marque à leur entourage en leur offrant des avantages, comme des remises ou des cadeaux.
• Déployez du marketing automation : C'est un très bon moyen de générer des conversions et du chiffre d'affaires supplémentaire grâce à des campagnes d'e-mail marketing automatisée.
• Utilisez les réseaux sociaux : Ils peuvent vous aider à attirer plus de visiteurs sur votre site et à interagir avec vos clients. Partagez régulièrement du contenu intéressant et engageant. Vous pouvez également vous appuyer sur les social ads pour booster vos performances.
• Adaptez votre site aux mobiles : C'est sûrement évident, mais on assiste souvent à des horreurs encore aujourd'hui. Le mobile c'est souvent les 3/4 du trafic d'un site e-commerce en B to C. Donc pensez votre site pour le mobile !
• Testez et adaptez : Utilisez les tests A/B pour essayer différentes versions d'une page et voir laquelle convertit le mieux.
• Le retargeting : Reciblez les internautes qui sont déjà venus sur votre site pour augmenter vos chances de conversions

Ces bonnes pratiques ne sont pas exhaustives, mais elles constituent un bon point de départ pour améliorer votre taux de transformation en e-commerce.

L'importance du taux de transformation dans la vente

Exemple d'un site SaaS B to B

Dans le contexte d'une entreprise de logiciel b to b par abonnement (software-as-a-service), le taux de transformation peut être différent et beaucoup plus reposer sur la capacité de l'équipe commerciale à transformer une démo en un client.

On pourrait partir d'un logiciel SaaS qui permet de suivre ses performances seo par exemple qui coûterait quelques milliers d'euros par an.

Cette entreprise réaliser 400 démos par an et transforme 45 de ces démos en clients payant. On a donc un taux de transformation de 45/400 = 11,25%.

Comment expliquer ce taux de transformation ?

Le taux de transformation de cette entreprise peut s'expliquer au travers de plusieurs aspects :

• La manière de générer les demandes de démo : En effet suivant les leviers utilisés pour générer les demandes de démonstration les prospects rencontrés n'auront pas le même niveau de maturité ce qui influencera le taux de conversion.
• Le processus de vente de l'entreprise : la manière avec laquelle les commerciaux organise et déroule leur démo a un impact majeur sur ce taux mais c'est aussi le cas de toutes les actions qui suivront !
• Le produit en lui même : Bien sûr et c'est le plus logique, le produit répond-t-il bien au besoins des leads générer par votre marketing ? Si ce n'est pas le cas, soit le produit n'est pas le bon, soit c'est la stratégie marketing qui n'est pas bonne.

Comment augmenter le taux de conversion des prospects ?

Pour améliorer le taux de transformation d'un logiciel SaaS B to B, il est nécessaire de mettre en place un certain nombre de stratégies.

Améliorer la démo produit : C'est l'opportunité pour l'entreprise de présenter son produit de manière convaincante. Il est crucial de personnaliser la démo en fonction du besoin spécifique du prospect. Ne présentez pas toutes les fonctionnalités mais seulement celles qui résolvent le problème de votre prospect !

Mettre en place un suivi rigoureux des prospects : Un CRM efficace est indispensable. Il permet de connaître précisément où en est chaque prospect dans le processus de vente. Il faut faire des relances personnaliser et ne pas attendre pendant des semaines une décision sans rien faire.

Optimiser le processus de vente : Il est essentiel d'analyser chaque étape du processus de vente pour identifier les points d'amélioration. Notamment la qualification qui est capitale pour un bon taux de transformation ! Si vous ignorez les besoins et problématique de vos prospects avant la démo vous n'arriverez probablement pas à en convertir beaucoup.

N'oubliez pas que chaque entreprise est différente, testez et mesurez l'efficacité des stratégies mises en place pour vous assurer qu'elles correspondent à vos objectifs.

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