COMPRENDRE ET
OPTIMISER SES ÉTAPES
DE VENTE

Un bon processus de vente est un
indispensable pour votre entreprise
et pour assurer la pérennité de votre
activité. Les étapes de la vente ne
sont pourtant pas toujours
comprises ni travaillées.

Par Nicolas Delignières
Q2C Selling

LES ÉTAPES DE LA VENTE :
COMMENT S’Y PRENDRE ?

Un processus de vente correspond à
l’ensemble des étapes qui vont
permettre de transformer un
prospect qui a un problème à
résoudre en client.

Toute entreprise possède un ou
plusieurs processus de vente. Ils sont
indispensables à leur survie.

C’EST QUOI UN PROCESSUS DE
VENTE ?

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Mais beaucoup d’entreprises laissent
le soin au hasard de structurer ce
processus. La plupart ne cherchent
ni à le comprendre ni à l’optimiser. Et
pourtant, cela peut avoir un impact
énorme sur la bonne marche d’une
entreprise !

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LES ENJEUX D’UN BON
PROCESSUS DE VENTE

Un processus de vente bien construit
est indispensable à une entreprise
pour :

Maîtriser son coût d’acquisition :
un processus de vente prend du
temps. Plus vite vous vendez et
plus vite vous serez rentable.

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Piloter son activité commerciale :
une entreprise doit anticiper les
mesures pour conserver un pipe
commercial équilibré et se
concentrer sur les bonnes
opportunités.

Maximiser son taux de
transformation : pour vérifier
que vos efforts ne sont pas
vains.

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LES 3 GRANDES ÉTAPES DE
LA VENTE

Un processus de vente va de la
prospection jusqu’à la signature.
C’est le cœur de la génération de
valeur pour une entreprise.

Pour qu’une vente soit réussie, il
existe 3 grandes étapes : la
qualification, la proposition de valeur
et le closing.

COMMENT CONSTRUIRE SON
PROCESSUS DE VENTE ?

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L’objectif de la qualification est de
déterminer si le prospect est un bon
client potentiel. Mais plus que cela,
vous devez savoir si vous êtes
l’entreprise qu’il lui faut pour
résoudre son problème.

On peut également parler de phase
de découverte.

ÉTAPE 1 : LA QUALIFICATION

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LES ENJEUX DE LA
QUALIFICATION

Avec une qualification de qualité,
vous serez assuré de mettre à profit
vos efforts de façon intelligente.

Votre proposition de valeur sera
percutante et efficace et votre
closing sera un “jeu d’enfant”. Un
moment à ne pas négliger.

POURQUOI LA QUALIFICATION EST
IMPORTANTE ?

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La qualification consiste avant tout à
identifier si oui ou non il y a une
opportunité commerciale. C’est cet
élément qui doit influencer votre
décision d’enclencher le processus
de vente ou pas.

IL FAUT QUALIFIER
L’OPPORTUNITÉ COMMERCIALE

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La qualification, c'est aussi connaître
votre prospect et créer un lien avec
lui.

Vous saurez alors quels arguments
utilisés et de quelle façon traiter
votre interlocuteur pour avoir toutes
vos chances de réussir votre vente.

QUALIFIER LE CLIENT POUR
RÉUSSIR VOTRE VENTE

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Lors d’un rendez-vous de
qualification vous devez être certain
que votre opportunité soit la bonne.
Votre prospect doit remplir les
conditions à une vente réussite.

Dans le cas contraire, vous devez
stopper le processus pour éviter une
perte de temps inutile.

COMMENT FAIRE LE TRI ENTRE LES
BONS ET MAUVAIS PROSPECTS ?

Alors y'a le bon et le
mauvais chasseur

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La qualification, c'est le moment
pour vous de stopper vos efforts si
ceux-ci ne mènent à rien.

Vous devez donc savoir identifier les
opportunités sans valeur et dire non
pour éviter de perdre votre temps
avec des leads sans intérêts.

ENFIN, N’HÉSITEZ PAS À DIRE NON

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Si vous avez passé la première étape
de qualification avec succès, vous
pouvez passer à la deuxième phase,
convaincre !

Ici, votre but est de démontrer que
vous êtes la personne qui saura
répondre à la problématique de
votre prospect.

ÉTAPE 2 : LA PROPOSITION DE
VALEUR

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LES ENJEUX DE LA
PROPOSITION DE VALEUR

La proposition de valeur consiste à
convaincre que votre offre est celle
qui correspond au besoin de votre
prospect. Mais c’est loin d’être tout !

L’objectif est surtout de faire
émerger le plus naturellement
possible les objections de votre
prospect.

CE QUI SE CACHE DERRIÈRE LA
PROPOSITION DE VALEUR

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Votre objectif premier lors de l’étape
de proposition de valeur est de
traiter votre prospect de façon à ce
qu’il vous confie ses objections.

Sans ces informations, vous ne
pourrez pas les traiter et donc vous
ne pourrez pas convaincre.

CONNAÎTRE ET TRAITER LES
OBJECTIONS

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Pour convaincre durant l’étape de la
proposition de valeur, vous devez lier
chaque argument aux
problématiques indiquées lors de
l’étape de qualification.

LA PROPOSITION DE VALEUR
DÉPEND DE LA QUALIFICATION

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On est tous sensibles à des éléments
différents. La qualification vous
permet d’en apprendre plus sur
l’identité et le parcours de votre
prospect, et donc sur sa sensibilité.

Avec ces informations, vous pourrez
adapter votre discours.

ADAPTEZ VOS DISCOURS ET VOS
CONTENUS À VOTRE
INTERLOCUTEUR

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Souvent, une vente implique
plusieurs décideurs. Et ce n’est pas
toujours explicite. Vous ne devez
oublier personne durant la
proposition de valeur.

Assurez-vous d’échanger avec toutes
les personnes impliquées pour
traiter au mieux leurs objections.

VÉRIFIER QUE PERSONNE NE FAIT
OBSTACLE À LA RÉUSSITE DE LA
VENTE

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Vos efforts doivent vous permettre
de signer la vente, mais surtout de
fermer votre processus de vente.

Malheureusement, de nombreuses
entreprises mettent comme “en
cours” des processus pendant
plusieurs mois.

Une situation à éviter !

ÉTAPE 3 : LE CLOSING

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LES ENJEUX DU CLOSING

L’enjeu du closing est de déclencher
une décision. Plus la prise de
décision est longue, moins vous
aurez de chance de conclure (et plus
votre processus sera coûteux).

Aidez-vous :
- des conversations du closing
- des contenus de conversion
- des stories

#Q2Cselling

L’OBJECTIF DU CLOSING EST DE
DÉCLENCHER UNE DÉCISION

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Le closing est le résultat d’une
bonne qualification et d’une
proposition de valeur réussie. En
réalité, lorsque vous arrivez au
closing, les dés sont déjà jetés.

Un bon “closer” évitera de perdre son
temps en obtenant une réponse
rapidement.

TOUT SE JOUE BIEN AVANT LE
CLOSING

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Ne soyez pas dans l’attente. Vous
devez prendre les devants et agir
comme si la vente aller se réaliser.

Le prospect peut bien sûr vous dire
qu’il a besoin de réfléchir, mais votre
attitude aura un impact non
négligeable pour booster le
processus.

LE CLOSING EST AUSSI UNE
AFFAIRE D’ATTITUDE

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En vente, le temps est un facteur
précieux !

Un processus de vente qui dure trop
longtemps peut diminuer l’intention
d’achat. Il faut donc passer à l’étape
du closing rapidement, mais sans
brûler les étapes.

IL FAUT RAPIDEMENT BASCULER
DANS LE CLOSING

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Justement, les objections
nombreuses lors du closing est un
élément clés qui montre qu’on est
allé trop vite.

Il peut y avoir des objections de
dernières minutes. Mais des
objections importantes qui
s’ajouteraient durant le closing n’est
pas bon signe.

FAITES ATTENTION AUX
OBJECTIONS LORS DU CLOSING

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ADAPTEZ VOTRE
PROCESSUS DE VENTE

Ces étapes n’auront pas toujours le
même nombre de prises de contact.
En B2C, il est courant qu’elles se
réalisent durant un seul et même
rendez-vous. En B2B les démarches
sont plus longues.

Le but n’est pas d’avoir un processus
de vente parfait, mais adapté.

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CETTE WEBSTORY SUR
LES ÉTAPES DE LA
VENTE EST TERMINÉE

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