RYTHMER SON
PROCESSUS DE VENTE
AVEC LES
CONVERSATIONS

Un processus de vente efficace doit
vous aider à faire ressortir
naturellement les informations
nécessaires à sa progression. Mais
c’est aussi le moment de convaincre.

Et pour cela, on ne cherche pas à
argumenter, mais à converser.

Par Nicolas Delignières
Q2C Selling

DES CONVERSATIONS
POUR CHAQUE ÉTAPE DU
PROCESSUS

Chaque phase de la vente possède
ses conversations : les conversations
de qualification, de proposition de
valeur et de closing. Les objectifs ne
seront pas les mêmes : comprendre
le contexte, convaincre ou encore
déclencher l’action. Tout dépend de
l’étape.

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LES CONVERSATIONS
POUR RÉUSSIR SA
QUALIFICATION

La qualification est l’étape la plus
importante en termes de
conversations. C’est le moment de
découverte. Chacune d’entre elles
est indispensable à la bonne marche
du processus de vente.

LES 6 CONVERSATIONS DE LA
QUALIFICATION

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LA CONVERSATION SUR
L’IDENTITÉ

Ici on s’intéresse à l’identité des
personnes présentes :
Qui est le prospect ?
Qui est le commercial ?
L’objectif est de creuser plus loin
qu’un simple prénom et un poste.
Vous devez aller puiser dans la
personnalité et l’identité
professionnelle.

CADRER
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Cette conversation a pour but de
comprendre comment le prospect
est parvenu à contacter l’entreprise
qu’il pense pourra l’aider (lectures,
échanges, événements, etc…). C’est
également l’occasion de planifier la
suite.

LA CONVERSATION SUR LE
PARCOURS

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L’objectif est d’identifier s’il y a
effectivement légitimité du prospect
et du commercial pour entamer le
processus de vente. Vous devez
notamment identifier la source de
l’opportunité : recommandation,
entrant, appel d’offres, prospection.

LA CONVERSATION PROBATOIRE

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LA CONVERSATION SUR LE
PROBLÈME

Pour réussir votre processus de
vente, une seule obsession : la
résolution du problème. Ces
moments de conversation vont vous
aider à comprendre le point de
douleur de votre prospect, ses
implications et lui montrer que vous
saurez l’aider.

COMPRENDRE
En savoir plus

Pour pousser encore plus sur l’étape
de la qualification, vous devez
comprendre quel est l’impact
financier du problème rencontré.
C’est un indispensable car cela va
jouer sur le budget qu’il est prêt à
accorder.

LA CONVERSATION SUR LA
VALEUR DU PROBLÈME

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LA CONVERSATION SUR
L’AVENIR

Fin de l’étape de qualification. Pour
terminer en beauté, l’objectif est de
mettre en place un exercice de
projection vers un avenir commun.
Vous devez vous projeter vers le succès
que vous et votre prospect atteindrez.

PROJETER
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STRUCTURER SA
PROPOSITION AVEC LES
CONVERSATIONS

Vous avez ici deux catégories de
conversations : les conversations
pour convaincre, et les conversations
pour identifier et lever les obstacles.
Elles sont toutes essentielles à la
réussite de votre processus de
vente.

LES 4 CONVERSATIONS DE LA
PROPOSITION DE VALEUR

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LES CONVERSATIONS SUR LA
SOLUTION

Vous pouvez maintenant présenter
votre solution. Et c’est là que les
conversations sur la solution vont
vous être utiles. Vous ne devez pas
sortir votre argumentaire prêt à
l’emploi. Vous devez montrer que
votre solution peut résoudre le
problème de votre prospect.

CONVAINCRE
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L’objectif est de résoudre le
problème. Oui, mais pas que ! Vous
devez aider votre prospect à se
projeter dans la résolution du
problème ET dans les possibilités
que va offrir cette résolution.

LES CONVERSATIONS SUR
L’AVENIR RENDU POSSIBLE

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LES CONVERSATIONS SUR LES
CONCURRENTS

Vous devez pouvoir parler de vos
concurrents et de démontrer que
vous leur êtes supérieur par rapport
à la problématique de votre prospect
(sans pour autant écraser la
concurrence et vous montrer
diffamatoire).

LEVER LES OBSTACLES
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Vous avez réussi à convaincre votre
prospect. Mais la vente n’est pas
gagnée ! Vous devez vous assurer
que chaque décideur ait été identifié
et que leurs objections aient été
traitées également.

LES CONVERSATIONS SUR QUI
CONVAINCRE

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CONSTRUIRE SON CLOSING
AVEC LES CONVERSATIONS

Le closing c’est l’étape que l’on veut
réussir à tout prix. Les conversations
vont vous y aider en amenant à la
prise de décision rapidement. Mais si
jamais vous ne réussissez pas à
conclure la vente, vous devrez passer
par la case : conversation sur l’échec.

LES 3+1 CONVERSATIONS DU
CLOSING

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LA CONVERSATION SUR L’OFFRE

Il est maintenant temps de faire
votre offre au prospect et de closer !
Cette offre, c’est le moment de
rappeler à votre prospect sa
problématique, comment vous allez
la résoudre et comment les deux
parties vont collaborer.

GAGNER
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Le principal obstacle lors des
processus de vente c’est l’inaction.
Votre prospect peut avoir conscience
de son problème, il y aura quand
même une résistance au
changement et une peur de l’échec.

Vous devez alors montrer le risque et
le coût de l’inaction.

LA CONVERSATION SUR LE COÛT
DE L’INACTION

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Votre solution a été entendue et
acceptée par votre prospect
(présentation, coûts,
caractéristiques, traitement des
objections, etc…). Mais aucune
décision finale n’a été prise. Vous
devez donc trouver avec prospect ce
qui l’empêche de passer à l’action.

LA CONVERSATION SUR L’ULTIME
OBSTACLE

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LA CONVERSATION SUR
L’ÉCHEC

Et si la vente ne se réalise pas ? Vous
devez en tirer un enseignement.

L’objectif n’est pas d’identifier
comment gagner à tous les coups,
mais comment gagner quand c’est
possible et identifier quand cela ne
l’est pas.

APPRENDRE
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C'EST LA FIN DE CETTE
WEBSTORY SUR LES
CONVERSATTIONS

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