Flywheel marketing : Comment améliorer sa stratégie inbound ?

Comprendre le Flywheel marketing

Définition de la méthode Flywheel

Le Flywheel : qu'est-ce que c'est ?

Le Flywheel, ou "volant d'inertie" en français, est une méthode marketing qui repense le parcours client comme un cycle continu plutôt qu'un processus linéaire. Le but est de créer un mouvement perpétuel qui génère de la croissance en capitalisant sur l'énergie existante.

Ainsi, le Flywheel place le client au cœur de toutes les interactions, de l'attraction à la fidélisation en passant par la conversion. Il s'appuie sur l'alignement des équipes marketing, vente et service client pour créer une expérience optimale et se différencier de la concurrence.

Conçu comme un cercle vertueux, le Flywheel s'auto-alimente : chaque client satisfait devient un véritable ambassadeur de la marque, attirant de nouveaux prospects par le bouche à oreille et contribuant à accélérer la rotation de la roue.

Le Flywheel : d'où vient-il ?

Bien que le concept de Flywheel soit récent dans le marketing, ses racines remontent à plusieurs décennies. Le précurseur de la méthode Flywheel est Shewhart, qui a introduit la roue de Deming, un outil de gestion de la qualité. C'est toutefois Deming qui a popularisé cette approche dans les années 50. Le concept de Flywheel tel que nous le connaissons aujourd'hui a été introduit par Jim Collins. Il a comparé la stratégie d'une entreprise à un volant d'inertie qui, une fois lancé, génère sa propre énergie. Aujourd'hui, le Flywheel est largement utilisé dans le marketing, notamment par des entreprises comme HubSpot et Amazon.

Comparaison : Flywheel vs Funnel marketing

Le funnel marketing et le Flywheel marketing sont deux approches qui visent à optimiser le parcours client. Cependant, leurs principes directeurs et leurs façons d'aborder le client diffèrent grandement.

Dans le modèle du funnel, le client est vu comme le résultat final d'une série linéaire d'étapes : sensibilisation, considération, décision, et action. Ce modèle se concentre principalement sur l'acquisition de nouveaux clients, et une fois qu'un client est acquis, le processus recommence avec un nouveau prospect.

En revanche, le Flywheel voit le client comme le moteur principal de l'entreprise. Au lieu d'un parcours linéaire, le client est au centre d'une roue qui tourne sans cesse : attirer de nouveaux clients, engager ces clients, et enfin les ravir pour qu'ils deviennent des ambassadeurs de la marque. Ce cycle en perpétuel mouvement permet une croissance durable et une plus grande fidélisation des clients.

Comparons ces deux modèles :

Funnel :

• Modèle linéaire
• Se concentre sur l'acquisition de nouveaux clients
• Le client est la fin du processus

Flywheel :

• Modèle circulaire
• Met l'accent sur la fidélisation des clients
• Le client est le moteur du processus

Il est donc essentiel de choisir le modèle le plus adapté à votre stratégie marketing en fonction de vos objectifs et de votre public cible.

Le Flywheel et l'Inbound marketing

Le cycle inbound: un modèle complémentaire du Flywheel

L'approche inbound dans le Flywheel repose sur une philosophie centrée sur le client. Dans ce modèle, le client devient le moteur du processus commercial, générant de l'énergie pour alimenter la roue.

Le cycle inbound du Flywheel se compose de trois phases principales :

• Attirer : il s'agit d'attirer des prospects grâce à la création de contenu de qualité, répondant à leurs besoins et attentes.
• Engager : une fois les prospects attirés, l'inbound marketing met en place des actions visant à les convertir en clients. Il peut s'agir d'offrir une expérience utilisateur optimale sur le site web ou de proposer des offres personnalisées.
• Ravir : enfin, l'étape de ravissement consiste à satisfaire les clients pour qu'ils deviennent des ambassadeurs de la marque, contribuant ainsi à attirer de nouveaux prospects.

Ces phases ne sont pas linéaires mais cycliques, chaque phase alimentant la suivante dans une boucle continue. Cela permet à l'entreprise de maintenir une croissance constante, car chaque client satisfait génère de nouvelles opportunités commerciales.

L'inbound marketing, grâce à son focus sur l'expérience client, est donc parfaitement en adéquation avec le modèle du Flywheel.

Techniques inbound pour optimiser le Flywheel

Pour optimiser le Flywheel en utilisant des techniques inbound, il est nécessaire de concentrer vos efforts sur les trois phases principales avec les bons leviers.

• L'attraction : Il s'agit d'attirer des prospects vers votre entreprise en proposant du contenu de qualité, pertinent et utile. Utilisez le SEO, le content marketing, les réseaux sociaux et autres outils de marketing digital pour augmenter votre visibilité et attirer une audience qualifiée.
• L'engagement : Une fois que vous avez attiré des prospects, vous devez les transformer en clients. Utilisez des techniques comme le lead nurturing et le marketing automation pour guider vos prospects tout au long du parcours d'achat.
• La satisfaction et la recommandation : Le but est de fidéliser vos clients et de les transformer en ambassadeurs de votre marque. Pour cela, il est crucial de maintenir une relation de confiance et de long terme avec vos clients. Appuyez-vous sur le referral marketing pour cette phase.

En alignant ces différentes phases, vous pouvez créer un mouvement perpétuel qui génère de la croissance en capitalisant sur l'énergie existante.

Comment mettre en place une stratégie de Flywheel marketing ?

Les 6 étapes clés pour créer une stratégie de Flywheel efficace

Pour mettre en place une dynamique de Flywheel efficace, suivez ces 6 étapes clés :

Étape 1 - L'analyse du marché

L'analyse du marché est la première étape pour construire une stratégie de Flywheel marketing efficace. Cette phase permet d'identifier les facteurs internes et externes qui influencent votre secteur. Vous devez comprendre votre public cible, identifier vos concurrents, suivre les tendances du marché et identifier les opportunités de croissance.

Commencez par définir votre public cible. Quels sont leurs besoins, leurs comportements, leurs préférences ? Cette compréhension vous aidera à créer un contenu pertinent et attrayant qui répond à leurs besoins. La méthode des buyer personas ou encore le "job to be done" peuvent vous y aider.

Ensuite, examinez le paysage concurrentiel. Qui sont vos concurrents ? Quelles stratégies utilisent-ils ? Quels sont leurs points forts et faibles ? Cette connaissance vous aidera à vous positionner de manière unique sur le marché. N'hésitez pas à aller jusqu'à l'établissement d'une carte de positionnement !

Étape 2 - Définition des objectifs

La définition des objectifs est une étape cruciale pour la mise en place de votre stratégie de Flywheel marketing. Cela vous permet de savoir où vous voulez aller et de tracer le chemin pour y parvenir. Dans ce cadre, il est recommandé de formuler des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis.

Vos objectifs devront être déclinés pour chaque phase du flywheel :

• Acquisition : Par exemple, le nombre de nouveaux visiteurs et de leads générés par votre site.
• Engagement : Le nombre de leads que vous souhaitez convertir en clients, par exemple.
• Satisfaction : Exemple, le nombre de recommandation client que vous souhaitez obtenir.

Étape 3 - Alignement des équipes sales et marketing

L'alignement des équipes sales et marketing est un pilier essentiel pour une stratégie de Flywheel efficace. Cette harmonisation permet d'optimiser la synergie entre les services et garantit une expérience cohérente pour les clients.

Pour réussir cet alignement, plusieurs éléments peuvent être mis en place :

• Définir des indicateurs de performance communs : Cela offre une vision globale des performances et facilite la prise de décision. La méthode des OKR peut également ici être très utile !
• Créer et étoffer un Sales Playbook : Ce document rassemble toutes les informations pertinentes pour les équipes commerciales, permettant ainsi de maintenir la cohérence des discours et des actions.
• Planifier des réunions périodiques : Ces rencontres régulières permettent d'aligner les objectifs Marketing et Sales, de discuter des performances et de résoudre les points de friction.
• Adopter les bons outils pour une stack Smarketing puissante : Des outils adaptés peuvent faciliter la collaboration et la communication entre les équipes, améliorant ainsi leur efficacité.

Il est essentiel de maintenir une communication fluide et transparente entre ces deux équipes pour garantir un alignement optimal.

Étape 4 - Création de contenus

La création de contenus est une étape cruciale dans la mise en place de votre stratégie de Flywheel marketing. C'est à ce stade que vous allez produire du contenu de qualité et pertinent pour attirer, engager et retenir vos clients.

Pour créer un contenu efficace :

• Identifiez les besoins et les intérêts de votre public cible. Quels types de contenu vont les attirer et les engager ?
• Définissez les formats de contenu que vous allez utiliser : articles de blog, e-books, infographies, vidéos, webinaires, etc.
• Créez un calendrier éditorial pour planifier la création et la publication de votre contenu.
• Utilisez les outils de SEO pour augmenter la visibilité de votre contenu sur les moteurs de recherche.
• Assurez-vous que votre contenu est axé sur le client. Il doit apporter de la valeur et aider vos clients à résoudre leurs problèmes ou à répondre à leurs questions.

Enfin, n'oubliez pas que la création de contenu est un processus dynamique. Il est important de mesurer régulièrement l'efficacité de votre contenu et d'ajuster votre stratégie en conséquence.

Étape 5 - Amélioration continue de l'expérience client

À cette étape, l'objectif est de perfectionner continuellement l'expérience client. Pour ce faire, utilisez les données recueillies sur les interactions clients pour identifier les points de friction potentiels et les améliorer. L'amélioration continue est un pilier du Flywheel marketing et doit être intégrée dans votre stratégie globale.

• Analysez régulièrement les retours clients pour découvrir où se trouvent les frictions.
• Utilisez des outils d'analyse de données pour comprendre le comportement de vos clients et identifier les domaines nécessitant une amélioration.
• Mettez en place un système de feedback régulier pour que vos clients aient l'opportunité de partager leur expérience.
• N'hésitez pas à tester différentes approches et à ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus.

L'objectif de cette étape est de rendre l'expérience client aussi fluide et agréable que possible, augmentant ainsi la fidélisation et encourageant le bouche-à-oreille positif.

Étape 6 - Mise en place d'un système de mesure (KPI)

La mise en place d'un système de mesure ou KPI (Key Performance Indicators) est une étape cruciale pour piloter votre stratégie de Flywheel Marketing. Elle permet de mesurer les performances de vos actions et d'identifier les leviers d'optimisation.

Pour commencer, définissez les KPI spécifiques à chaque phase du Flywheel :

• Attraction : nombre de visites, taux de clic, trafic généré par les réseaux sociaux, etc.
• Engagement : taux de conversion, nombre de leads qualifiés, taux d'ouverture des emails, etc.
• Satisfaction et recommandation : taux de rétention, Net Promoter Score, taux de recommandation, etc.

Assurez-vous que vos KPI sont simples, précis, mesurables et associés à un objectif SMART. De plus, il est crucial de les suivre régulièrement pour ajuster votre stratégie en temps réel. Enfin, n'oubliez pas d'analyser les résultats obtenus pour comprendre les tendances et faire évoluer vos actions en conséquence.

Chaque étape est essentielle pour assurer le succès de votre stratégie de Flywheel.

Le rôle central du contenu dans le Flywheel

Dans le contexte du Flywheel, le contenu joue un rôle déterminant à chaque étape du cycle.

• Pendant la phase d'attraction, le contenu de qualité et pertinent attire les prospects vers votre entreprise. C'est ici que le content marketing et le SEO entrent en jeu, aidant à augmenter votre visibilité et à attirer une audience qualifiée.
• Lors de la phase d'engagement, le contenu aide à convertir les prospects en clients. Des techniques comme le nurturing de leads, qui repose sur la fourniture de contenu personnalisé et pertinent pour chaque prospect, sont essentielles.
• Enfin, pendant la phase de satisfaction et de recommandation, le contenu continue à jouer un rôle clé en aidant à fidéliser les clients. Les contenus utiles et engageants encouragent les clients à partager leur expérience positive, devenant de véritables ambassadeurs de votre marque.

Il est donc crucial de consacrer du temps et des ressources à la création d'un contenu de qualité, à chaque étape du cycle Flywheel. Utilisez les retours des clients pour affiner votre contenu et garantir qu'il reste toujours pertinent et attrayant.