Framework AARRR : La matrice du Growth Marketing
Qu’est-ce que le Growth Marketing ?
Le Growth Marketing est apparu pour remédier aux contraintes du Growth Hacking lié à des questions de RGPD. Son but est d'examiner minutieusement le cycle de vie d’un client (achat et comportements) pour optimiser la stratégie marketing et de vente afin d'engager les prospects. Il repose sur les éléments du marketing comme :
- Les blogs “inbound”,
- La création de CTA ou encore de landing pages,
- Les campagnes automatisées,
- Un travail de fond sur le référencement naturel, etc…
Le Growth Marketing vise à attirer, engager et fidéliser les clients. Pour ce faire, il utilise la matrice AARRR, qui va permettre d'optimiser votre travail de conversion et donc in fine d’augmenter votre revenu. Ce n’est donc pas simplement “un truc de growth hacker” mais ou outil clé pour chaque entreprise.
Qu’est-ce que le framework AARRR ?
Le terme AARRR correspond à l’acronyme des 5 étapes qui illustrent le cycle de vie de vos clients, soit : l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, la Recommandation et le Revenu. C’est un modèle utilisé par pas mal de growth hackers et qui va vous permettre d’analyser vos données pour améliorer votre funnel de conversion.
Son objectif est de maximiser les conversions et d’optimiser le développement de votre entreprise. Grâce à ses 5 étapes, vous serez plus à même d'identifier vos objectifs et vos points de blocage. Il a été conçu par l’américain Dave McClure en 2007, business angel de plus de 500 startups qui a su optimiser le funnel de conversion de ces entreprises.
Chaque étape du framework growth AARRR peut être optimisée. C’est un entonnoir qui doit vous permettre d’améliorer votre processus de vente. Vous pourrez ainsi voir si chacune de vos actions impacte positivement le développement de votre entreprise, et les améliorer le cas échéant.
Quelles sont les étapes du framework marketing AARRR ?
Aarrr : Acquisition, ou comment les visiteurs vous trouvent ?
Cette première étape est plutôt évidente. En effet, l’acquisition concerne les différents canaux qui vous permettent d’avoir des visiteurs sur votre site web, des auditeurs sur votre podcast, des viewers sur Youtube, etc… Ces canaux d’acquisition sont nombreux : réseaux sociaux, SEO, Ads, e-mailing, affiliation, partenariat, etc… En revanche, tous les canaux ne se valent pas et leur efficacité sera différente en fonction de votre entreprise.
Votre objectif est le suivant : augmenter votre taux de conversion en travaillant la visibilité de votre entreprise. Attention à cibler correctement votre audience et à ne pas vous laisser tenter par la facilité en essayant de toucher tout le monde. C’est contre-productif et vous vous retrouverez avec un funnel marketing parasité.
Mais alors, comment le mesurer ? C’est simple, si vous avez un outil comme Google Analytics vous pourrez observer d'où viennent vos visiteurs. Le but étant de trouver les sources d’acquisition qui fonctionnent le mieux.
aArrr : Activation, ou la première expérience utilisateur
L’étape de l’activation consiste à jauger la température d’un prospect et à le convaincre de passer à l’action. Par exemple, en s’inscrivant à votre newsletter, en remplissant une landing page ou en demandant une prise de rendez-vous, etc… Vous devez donc proposer du contenu à forte valeur ajoutée pour pousser vos visiteurs à interagir avec vous.
Mais pour connaître votre taux d’activation, vous devez définir en amont un indicateur d’activation qui démontre clairement qu’un prospect porte de l’intérêt pour votre offre (exemple : le temps resté sur votre site, un téléchargement, le nombre de pages visitées, l’ajout d’un article dans le panier dans le cas de l’e-commerce, etc…).
Si vos visiteurs ont une première expérience utilisateur réussie, ils resteront sur votre site et reviendront. C’est pourquoi vous devez faire en sorte que vos visiteurs comprennent la valeur ajoutée de votre produit ou de votre service et perçoivent les avantages qu’il peut en tirer. Et n’oubliez pas de récolter un maximum d’informations pour garder contact !
aaRrr : Rétention, ou comment fidéliser vos clients ?
La rétention est une étape plus qu’importante. Elle est synonyme d’un intérêt que portent vos visiteurs pour votre service ou produit : il l’utilise déjà ou est sur le point de l’utiliser. La question qui se pose alors est : comment le faire revenir ?
À savoir que la rétention permet de connaître votre taux de fidélisation dans le temps. Retenez bien qu’il est toujours plus coûteux d’acquérir de nouveaux clients que de garder ceux existants.
Donc si votre taux de rétention n’est pas bon, que vous ne parvenez pas à le maîtriser, ni à le comprendre, vos efforts d’acquisition et d’activation seront vains. Vous devez donc tout miser sur l’étape de rétention !
Pour ce faire, vous avez plusieurs techniques dont le marketing automation ou encore l’e-mailing. Une bonne stratégie de content marketing sera nécessaire. Vous pouvez également mettre en place une stratégie d’inbound marketing, comme le nurturing pour nourrir vos prospects avec du contenu sur-mesure qui le fera avancer jusqu’à, croisons les doigts, devenir un ambassadeur de votre entreprise.
aarRr : Référence, ou comment se porte votre taux de recommandation ?
Une fois que votre trafic s’intensifie et que vous avez de plus en plus de clients, vous pouvez commencer à les convertir en ambassadeurs. Le but ? Que vos clients satisfaits par vos produits ou par vos services vous recommandent auprès de leurs familles, amis, collègues.
La recommandation est un puissant levier pour acquérir de nouveaux prospects puisqu’il s’appuie sur la confiance que porte une personne envers un produit ou un service. Le bouche-à-oreille est un moyen efficace d’attraction, encore plus depuis l'avènement d'internautes et des réseaux sociaux (#témoignages, avis et commentaires).
Attention, votre client doit tout de même y gagner quelque chose, un avantage comme une promotion ou un cadeau.
L’étape de référence ou de recommandation est un facteur de croissance organique sur le long terme. Elle permet de réalimenter le début de votre funnel marketing avec des prospects potentiellement déjà plus engagés que ceux provenant de vos canaux d’acquisition.
aarrR : Revenus, ou comment gagnez-vous argent ?
C’est l’ultime étape pour vous : celle du revenu. C’est simple, si vous vendez un produit ou un service, vous augmentez votre chiffre d’affaires. Cette étape peut également être placée avant celle de référence, puisqu’on ne paie pas toujours après avoir été fidélisé.
En toute logique, en travaillant correctement vos étapes AARRR vous devriez réussir à augmenter votre revenu. C’est pour cela que vous devez absolument cibler soigneusement votre audience pour ne pas perdre ni votre temps, ni votre argent. Dans le cas contraire, vous devez analyser les facteurs qui vont freiner l’acte d’achat.
À savoir que le revenu est directement lié à trois éléments :
- La lifetime value (CLV) : c’est ce que va vous rapporter un client durant son cycle de vie. Pour augmenter cette donnée, il y a bien sûr l’optimisation de la rétention mais aussi un travail d’Upsells en proposant des produits ou services connexes.
- Le coût d’acquisition : c’est simple, plus vous réduirez le coût d’acquisition d’un client, plus vous augmenterez votre marge. À vous de juger ce qui doit être réduit, retravaillé ou supprimé.
- Le pricing : en termes de pricing, vous devez trouver le juste équilibre pour que l’augmentation de vos tarifs n’impacte pas votre taux de conversion ou de rétention. À l’inverse, vous ne devez pas “sous-vendre” vos prestations.
Alors n’arrêtez jamais de vous remettre en question pour améliorer constamment votre taux de conversion. Basez-vous sur des faits, sur vos analyses et testez vos actions
Conclusion : Le framework AARRR en marketing
Le modèle AARRR est un excellent moyen de mesurer l’efficacité de son entonnoir et d’analyser la bonne santé de son entreprise. Simple à mettre en place, il va vous aider à gérer votre activité grâce à l’observation du cycle de vie de vos clients.
Le plus compliqué sera de définir à quoi correspond l’étape d’activation, de rétention, etc… Selon vous et les objectifs de votre entreprise. Il suffit ensuite de suivre les indicateurs clés de performance que vous avez défini et d’optimiser votre funnel en conséquence.
Cependant, ne vous y fiez pas pour l’ordre du parcours client dans lequel vous devez travailler. L’acquisition ne sera pas forcément la première étape pour vous, la rétention peut être l’étape la plus importante à améliorer dans un premier temps par exemple.
Enfin, n’hésitez pas à vous munir d’un outil CRM pour faciliter le pilotage de vos 5 étapes.
