AARRR : Qu'est-ce que c'est et comment se servir de ce framework marketing ?

Framework AARRR : La matrice du Growth Marketing

Qu’est-ce que le Growth Marketing ?

Le Growth Marketing est une approche stratégique visant à accélérer la croissance d'une entreprise en optimisant l'ensemble du parcours client. A la croisée du marketing traditionnel et du growth hacking, cette méthode innovante se distingue par son orientation vers les données et l'expérimentation.

• Le Growth Marketing repose sur une analyse fine des comportements des utilisateurs pour identifier les leviers de croissance et les optimiser.
• Il s'agit d'un processus itératif qui implique de tester, mesurer, apprendre et ajuster en continu pour atteindre les objectifs de croissance.
• Cette approche est particulièrement efficace pour les entreprises numériques, car elle permet d'adapter rapidement les stratégies en fonction des performances et des retours obtenus.

Le Growth Marketing nécessite une vision d'ensemble du parcours client et du processus d'acquisition. Et c'est sur ce point que le framework AARRR est particulièrement utile.

Qu’est-ce que le modèle AARRR ?

Le terme AARRR correspond à l’acronyme des 5 étapes qui illustrent le cycle de vie de vos clients, soit : l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, la Recommandation et le Revenu. C’est un modèle utilisé par pas mal de growth hackers et qui va vous permettre d’analyser vos données pour améliorer votre funnel de conversion.

Son objectif est de maximiser les conversions et d’optimiser le développement de votre entreprise. Grâce à ses 5 étapes, vous serez plus à même d'identifier vos objectifs et vos points de blocage. Il a été conçu par l’américain Dave McClure en 2007, business angel de plus de 500 startups qui a su optimiser le funnel de conversion de ces entreprises.

Chaque étape du framework growth AARRR peut être optimisée. C’est un entonnoir qui doit vous permettre d’améliorer votre processus de vente. Vous pourrez ainsi voir si chacune de vos actions impacte positivement le développement de votre entreprise, et les améliorer le cas échéant.

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Quels sont les piliers du funnel AARRR ?

Aarrr : Acquisition, ou comment les visiteurs vous trouvent ?

L'acquisition est la première étape du framework AARRR. Elle consiste à attirer les visiteurs sur votre site ou votre application. Cette phase est cruciale car sans visiteurs, il n'y a pas de clients potentiels. Plusieurs moyens peuvent être utilisés pour attirer du trafic :

• Le référencement naturel (SEO) : en optimisant votre contenu pour les moteurs de recherche, vous augmentez votre visibilité et donc le nombre de visiteurs.
• Les réseaux sociaux : ils sont devenus incontournables pour communiquer sur votre marque et attirer des visiteurs.
• La publicité en ligne : elle permet de cibler précisément votre audience et d'attirer des visiteurs qualifiés.

Pour mesurer l'efficacité de vos canaux d'acquisition, plusieurs KPI peuvent être suivis, comme le nombre de visiteurs, le coût d'acquisition par visiteur ou encore le taux de conversion.

aArrr : Activation, obtenir de l'engagement des utilisateurs

L’Activation est la deuxième étape du framework AARRR. Cette phase est cruciale pour transformer vos visiteurs en utilisateurs actifs. Il s'agit de les inciter à agir, que ce soit par l'inscription à une newsletter, le téléchargement d'un lead magnet ou encore l'inscription à un essai gratuit. Pour vous aider vous pouvez :

• Travailler votre stratégie de contenu : La stratégie de contenu est clé pour la phase d'attraction mais aussi pour la phase d'activation c'est notamment le choix et la qualité de vos leads magnet qui vont rendre votre activation plus efficace.
• Faire de l'A/B testing : Testez différentes versions de vos landing pages pour déterminer lesquelles génèrent le plus d'engagement.
• Le marketing automation : C'est un levier très utile pour engager vos utilisateurs à s'engager avec votre contenu.
• Les outils de web analytics : Utilisez ces outils pour suivre le comportement de vos utilisateurs et identifier les points d'amélioration. On pense notamment à google analytics, matomo, Microsoft Clarity ou Hotjar.

aaRrr : Rétention, ou comment fidéliser vos clients ?

La Rétention est la troisième étape du framework AARRR. Elle vise à maintenir l'intérêt des utilisateurs pour votre produit ou service et à les encourager à revenir. C'est une étape critique pour assurer la durabilité de votre entreprise. Les clients fidèles sont plus susceptibles de dépenser plus et de recommander vos produits ou services à d'autres.

Pour améliorer la rétention, il est essentiel de comprendre vos clients et de répondre à leurs besoins. Des outils tels que les enquêtes de satisfaction client peuvent être utiles pour recueillir des informations précieuses. De plus, offrir un excellent service à la clientèle et une expérience utilisateur de qualité peuvent contribuer à augmenter la fidélité des clients.

Parmi les indicateurs clés à suivre dans cette étape, on trouve le taux de rétention des clients, le temps passé sur le site ou l'application et la fréquence des achats ou des interactions. Des stratégies telles que les programmes de fidélité, les offres personnalisées ou les notifications push peuvent être utilisées pour stimuler la rétention.

Même si chaque client est unique, des schémas communs peuvent être identifiés pour améliorer la rétention. Par exemple, offrir des incentives tels que des offres spéciales ou gratuites peut encourager les utilisateurs à revenir. De même, un service client réactif et une interface intuitive peuvent faire une grande différence en termes de fidélisation des clients.

aarRr : Referral, ou comment inciter à la recommandation ?

Une fois que votre trafic s’intensifie et que vous avez de plus en plus de clients, vous pouvez commencer à les convertir en ambassadeurs. Le but ? Que vos clients satisfaits par vos produits ou par vos services vous recommandent auprès de leurs familles, amis, collègues.

La recommandation est un puissant levier pour acquérir de nouveaux prospects puisqu’il s’appuie sur la confiance que porte une personne envers un produit ou un service. Le bouche-à-oreille est un moyen efficace d’attraction, encore plus depuis l'avènement d'internautes et des réseaux sociaux (#témoignages, avis et commentaires).

Attention, votre client doit tout de même y gagner quelque chose, un avantage comme une promotion ou un cadeau.

L’étape de référence ou de recommandation est un facteur de croissance organique sur le long terme. Elle permet de réalimenter le début de votre funnel marketing avec des prospects potentiellement déjà plus engagés que ceux provenant de vos canaux d’acquisition.

aarrR : Revenus, ou comment gagnez-vous argent ?

C’est l’ultime étape pour vous : celle du revenu. C’est simple, si vous vendez un produit ou un service, vous augmentez votre chiffre d’affaires. Cette étape peut également être placée avant celle de référence, puisqu’on ne paie pas toujours après avoir été fidélisé.

En toute logique, en travaillant correctement vos étapes AARRR vous devriez réussir à augmenter votre revenu. C’est pour cela que vous devez absolument cibler soigneusement votre audience pour ne pas perdre ni votre temps, ni votre argent. Dans le cas contraire, vous devez analyser les facteurs qui vont freiner l’acte d’achat.

À savoir que le revenu est directement lié à trois éléments :

• La lifetime value (CLV) : c’est ce que va vous rapporter un client durant son cycle de vie. Pour augmenter cette donnée, il y a bien sûr l’optimisation de la rétention mais aussi un travail d’Upsells en proposant des produits ou services connexes.
• Le coût d’acquisition : c’est simple, plus vous réduirez le coût d’acquisition d’un client, plus vous augmenterez votre marge. À vous de juger ce qui doit être réduit, retravaillé ou supprimé.
• Le pricing : en termes de pricing, vous devez trouver le juste équilibre pour que l’augmentation de vos tarifs n’impacte pas votre taux de conversion ou de rétention. À l’inverse, vous ne devez pas “sous-vendre” vos prestations.

Alors n’arrêtez jamais de vous remettre en question pour améliorer constamment votre taux de conversion. Basez-vous sur des faits, sur vos analyses et testez vos actions

Comment appliquer le modèle AARRR dans sa stratégie growth ?

Quelles sont les kpi clés dans la méthode AARRR

Les KPI clés dans la méthode AARRR sont spécifiques à chaque étape du framework.

• Acquisition : Le nombre de visiteurs, le coût par acquisition, le taux de conversion des leads sont des exemples de KPI à suivre.
• Activation : Le taux d'inscription à une newsletter ou de création de compte, le taux d'engagement avec le produit ou le service sont des indicateurs pertinents.
• Rétention : Le taux de rétention des utilisateurs, le taux de churn (taux d'attrition) ou encore le nombre moyen d'utilisations du produit/service par utilisateur constituent des KPI clés.
• Référence : Le nombre de clients qui recommandent votre produit/service (programme de referral), le taux de conversion des utilisateurs referral en clients, sont des exemples de KPI à analyser.
• Revenu : Le revenu moyen par utilisateur, le taux de conversion en ventes, le temps moyen avant l'achat sont des indicateurs clés pour cette étape.

Suivre ces KPI pour identifier les opportunités d'amélioration à chaque étape du funnel et optimiser l'efficacité de vos campagnes marketing fait partie intégrante de la démarche growth dans son ensemble.

E‍xemple d'utilsation de l'approche AARRR

Pour illustrer l'usage du modèle AARRR, prenons l'exemple d'une entreprise SaaS (Software as a Service).

• Acquisition : L'entreprise utilise des campagnes publicitaires payantes sur les réseaux sociaux et le SEO pour attirer des visiteurs sur son site web. Elle mesure le nombre de visiteurs, le coût par clic et le taux de conversion des prospects.
• Activation : Une fois sur le site, les prospects sont incités à essayer une version d'essai gratuite du logiciel. Le taux d'inscription et le niveau d'engagement des utilisateurs sont suivis.
• Rétention : L'entreprise mise sur un service clientèle efficace et une interface utilisateur intuitive pour fidéliser ses clients. Le taux de rétention des utilisateurs est un indicateur clé.
• Recommandation : Les clients satisfaits sont encouragés à recommander le logiciel à leur réseau via un programme de parrainage. Les recommandations et le taux de conversion des prospects recommandés sont suivis.
• Revenu : L'entreprise propose des offres premium et suit les revenus générés par utilisateur, le taux de conversion en ventes et le temps moyen avant l'achat.

Cet exemple montre comment le modèle AARRR peut être appliqué de manière concrète pour optimiser chaque étape du cycle de vie d'un client.

Que retenir sur la méthode AARRR

La méthode AARRR est un pilier incontournable du Growth Marketing, conçue pour optimiser chaque étape du parcours client. Elle offre une vision structurée et cohérente du processus d'acquisition et de fidélisation des clients. Cette approche permet d'analyser et d'améliorer l'efficacité de vos actions marketing, en mettant l'accent sur des indicateurs clés de performance (KPI) spécifiques à chaque étape.

• L’Acquisition, permet d'attirer des prospects qualifiés.
• L’Activation, vise à optimiser la première expérience utilisateur.
• La Rétention, se concentre sur le développement du customer success pour fidéliser l'utilisateur.
• La Recommandation, encourage les clients satisfaits à devenir de véritables ambassadeurs de votre marque.
• Le Revenu, vise à monétiser le comportement des utilisateurs.

Cette méthode nécessite une mise en place rigoureuse et un suivi constant pour identifier les opportunités d'amélioration et maximiser le retour sur investissement.

Conclusion : Le framework AARRR indispensable au marketing d'aujourd'hui

Le modèle AARRR est un excellent moyen de mesurer l’efficacité de son entonnoir et d’analyser la bonne santé de son entreprise. Simple à mettre en place, il va vous aider à gérer votre activité grâce à l’observation du cycle de vie de vos clients.

Le plus compliqué sera de définir à quoi correspond l’étape d’activation, de rétention, etc… Selon vous et les objectifs de votre entreprise. Il suffit ensuite de suivre les indicateurs clés de performance que vous avez défini et d’optimiser votre funnel en conséquence.

Cependant, ne vous y fiez pas pour l’ordre du parcours client dans lequel vous devez travailler. L’acquisition ne sera pas forcément la première étape pour vous, la rétention peut être l’étape la plus importante à améliorer dans un premier temps par exemple.

Enfin, n’hésitez pas à vous munir d’un outil CRM pour faciliter le pilotage de vos 5 étapes.