Comment prospecter efficacement en BtoB ?

Efficacité commerciale et process de vente

Comprendre l’importance de prospecter est une chose, savoir comment s’y prendre pour prospecter efficacement en B to B en est une autre… Si vous voulez dès aujourd’hui améliorer votre prospection B to B, je vous conseille de suivre cet article. Que vous soyez un débutant de la prospection ou un expert à la recherche des meilleures pratiques à adopter, vous y trouverez forcement des leviers à actionner pour de meilleurs résultats !

Si vous souhaitez aller à l’essentiel je vous propose de rejoindre directement la synthèse en fin d’article : Comment prospecter efficacement en B to B ? 

Vaste sujet que celui de la prospection B to B. Telle que dans la religion, chacun suit son prophète. Il y a les adeptes du phoning qui diront qu’utiliser le mail c’est de la lâcheté et que ça ne sert à rien. Les adeptes du mail qui disent que le téléphone c’est fini. D’autres, plus modérés, vont vous parler d’optimiser votre réussite en utilisant la technique du téléphone le matin ou le soir et du mail sans objet … Je vais moi même tomber dans le piège du prophète en vous dictant qu’il n’y a qu’une seule vérité au sujet de la prospection : IL N’Y A PAS DE RÈGLE ABSOLUE ET TOUTE PUISSANTE ! Voilà c’est dit. Tout est vrai et tout est faux, suivant le contexte. Alors, essayons de raisonner tout ça et de partager avec vous quelques astuces qui vous aideront à améliorer VOTRE processus de prospection.

Les chiffres de la prospection B to B

Commençons par objectiver le débat.

Sur quels chiffres se baser aujourd’hui pour évaluer sa prospection ? Que prendre en compte lorsque nous créons notre stratégie ? Qu’est ce qui marche aujourd’hui ?

On peut le qualifier de Old School, d’intrusif ou, au contraire, estimer que le contact par téléphone est bien plus qualitatif et permet de créer bien plus de liens qu’un e-mail. Dans tous les cas, c’est forcément un outil auquel vous allez penser lorsque vous réfléchirez à votre prospection.

Les appels à froid

18

C’est le nombre moyen d’appels nécessaires pour être en lien avec un acheteur potentiel de vos services.¹

2%

C’est le taux de conversion en rendez-vous moyen des appels à froids.²

Je vous vois venir, facile, il suffit de téléphoner de très nombreuses fois pour qu’à la fin on arrive à nos objectifs … Oui, mais on sait aussi, qu’en moyenne, un prospecteur va téléphoner deux fois plus le dernier mois d’un trimestre que les deux précédents, pour atteindre ses objectifs¹. On sait aussi que, le taux de conversion des appels qu’il effectuera ce mois-ci sera plus faible que celui des précédents mois. Donc, augmenter le volume est de moins en moins efficace.¹

¹ Hubspot : Sales Statistics

² The Marketing blender : The statistic that every b to b company should know 

Les e-mails de prospection B to B

Ok, le téléphone on n’aime pas ça et en plus ça semble éreintant. Voyons un peu les performances affichées par les e-mails de prospection BtoB.

24%

24% C’est le taux d’ouverture moyen d’un e-mail de vente en B to B.¹

80%

80% Des acheteurs préfèrent, aujourd’hui, parler à un commercial par e-mail que par téléphone.²

A quoi bon leur envoyer des e-mails si ils ne les lisent pas ?

¹ Hubspot : Sales Statistics

² SalesMate.io : Sales statistics 2019 

Le social selling

Un dernier pour la route, le plus récent mais aussi le plus controversé. J’entends régulièrement dire que “ça ne sert rien”, “le social selling c’est un buzzword sans intérêt”. Là encore, c’est un peu vrai et c’est surtout totalement faux.

En moyenne, 40% des commerciaux ont récemment conclu 2 à 5 contrats en utilisant les réseaux sociaux.

Et plus pragmatique encore, chez Sales Odyssey nous signons en moyenne 3 contrats par mois grâce aux Réseaux Sociaux. Quand on parle de réseaux sociaux c’est évidemment de Linkedin dont on parle, c’est un article sur la prospection B to B et c’est le réseau le plus efficace en la matière. 

Donc oui, c’est un concept ultra marketé, on fait dire plus ou moins ce que l’on veut à son sujet. Le fait est que certain font des affaires via les réseaux sociaux alors pourquoi pas vous ?

Comment créer sa stratégie de prospection BtoB ?

Alors finalement que devez-vous privilégier dans votre prospection ? Aucune des méthodes précédemment citées et attendre en se roulant les pouces que les clients arrivent tout cuit dans votre pipe? Ou plutôt, préparer une stratégie adaptée à votre entreprise et à votre marché qui prend en compte TOUTES les méthodes précédemment citées?

Sales Odyssey vous propose un guide stratégique pour créer un process de prospection efficace à votre image.

Le ciblage de votre campagne de prospection

C’est le plus important et c’est pourtant ce qui est le plus mal réalisé. NON votre cible ce ne sont pas les responsables marketing. Je peux vous garantir que c’est un ciblage très insuffisantJe vous invite d’ailleurs à consulter notre article sur les personas ou nous listons les questions à vous poser pour définir au mieux votre cible.

Contacter la bonne personne pour vos services, c’est ce qui a le plus d’impact sur votre taux de transformation. Alors pourquoi est-ce que vous y prêtez moins d’attention que l’heure à laquelle vous appelez ou, s’il faut ou non mettre des emojis dans votre e-mail ?

Le ciblage, ce n’est pas nécessairement viser des personnes que vous ne connaissez pas qui ont un profil particulier. Beaucoup d’entreprises sont assises sur des mines d’or et n’en font rien. Un exemple ? Combien de contacts ont été entrés dans votre CRM depuis 18 mois ? D’où viennent ils ? Les avez-vous contactés depuis vos premières interactions avec eux ?

Autre exemple, vos anciens clients, notamment lorsque vos prestations ne s’inscrivent pas dans la durée. Qu’avez-vous fait depuis qu’ils ont utilisé vos services ? Vous croyez qu’ils vont acheter vos produits/services d’eux même ?

Le tunnel de prospection B to B

Ce que j’appelle “tunnel”, c’est l’ensemble des étapes qui constituent le processus de prospection. Vous comprendrez que la lumière à son extrémité représente le rendez-vous avec un nouveau prospect 😉 (oh là je vais mettre mon emoji !). Cela peut ressembler au Funnel qui, en marketing, désigne un processus de conversion d’un lead en client au travers de son parcours avec la marque. Les plus aguerris d’entre vous auraient raison de considérer que cette définition est très simpliste, alors le mieux c’est de consulter cet article de l’agence 1min30 qui, à mon sens, explique ce qu’est un funnel parfaitement.

Plusieurs points de contact pour un taux de conversion optimal

La première chose à intégrer, c’est que votre prospection ne marchera pas du premier coup. Sortez vos mouchoirs. Prenez une bonne inspiration, ça va aller. Les réponses du premier coup c’est rare. En moyenne, entre 1 et 3% de vos actions déboucheront sur des réponses intéressantes. Mais bonne nouvelle ! Personne ne vous interdit de retenter votre chance plusieurs fois. Je vous jure, pas de TVA supplémentaire au deuxième mail, ni au troisième, ni aucun des suivants. Il y a des dizaines de raisons qui peuvent faire que votre cible n’a pas ouvert ou répondu à votre sollicitation et, vous avez tout à fait le droit de la relancer, puisque vous contactez une personne qui gagnerait à travailler avec vous.

Plusieurs canaux de prospection

Autre chose, vous ne faites d’infidélité à personne en utilisant plusieurs canaux. Pourquoi faire une religion de n’utiliser que les e-mails, que les réseaux sociaux ou uniquement le téléphone. Chaque changement de canal vous permet d’augmenter vos chances de succès. Par exemple, il est bien plus simple de me contacter par Linkedin que par e-mail. Alors que mon associée est plus facile à joindre par e-mail que par linkedin. Vous suivez ? 

La vérité, c’est que tout le monde est différent, les personnes que vous cherchez à joindre sont souvent très occupées, mettez vous à leur place : est-ce que vous répondez à tous les appels, tous les e-mails et tous les in-mails que vous recevez ?

Une cadence à respecter

Il est important de rythmer votre prospection et de vous y tenir, cela simplifiera votre suivi et votre organisation. En prévoyant le rythme à l’avance et le contenu de vos différentes sollicitation, vous créerez une expérience de prospection cohérente pour votre cible et vous augmenterez ainsi le taux de conversion.

On observe souvent une autre erreur, la prospection commence à fond, avec des relances tous les deux jours, puis, petit à petit vous espacerez les relances jusqu’à abandonner… Et bien c’est très curieux. Vous vous désengagez petit à petit, en espérant que cela engagera le prospect ? Vraiment ? 

Faites l’inverse, espacez au début puis accélérez pour créer un sentiment d’urgence et de l’engagement. Il faut en moyenne 8 interactions pour obtenir un premier rendez-vous avec un prospect¹. Alors n’abandonnez pas en cours de route !

¹ Rain Sales Training 

Le contenu de vos messages de prospection B to B

Personnaliser le contenu est important. La personnalisation ce n’est pas que modifier le prénom ou le nom sur un mail type. Ici, je vais probablement vous surprendre, je devrai vous dire qu’il faut profondément analyser l’actualité de votre prospect et de son entreprise pour trouver l’approche parfaite et obtenir un rendez-vous à tous les coups. Mais ça serait me moquer de vous. Vous êtes humain et vous êtes, comme vos prospects, débordés ! Ce degré de personnalisation doit être atteint le plus souvent possible mais vous ne pourrez probablement pas l’appliquer en toute circonstance.

Ce que vous devez en revanche appliquer en toute circonstance, c’est d’apporter de la valeur à la personne que vous contactez. Vous exigez d’elle qu’elle passe son précieux temps à lire votre message de prospection, à réfléchir à une réponse et qu’elle accepte de vous rencontrer? Le seul moyen d’y parvenir est de capter son attention, et de gagner sa confiance. Pour ce faire, apportez lui un contenu qui mérite d’être lu et qui le poussera à vous répondre.. C’est ici que la frontière devient extrêmement poreuse entre être commercial et faire du marketing. Nous parlerons, d’ailleurs, dans un prochain article de la pertinence en 2019 de séparer ces deux activités.

Quelle valeur apporter à votre prospect ? Elle peut revêtir de nombreuses formes, chez Sales Odyssey, nous aimons partager des articles de blog ou des vidéos qui traitent des enjeux de nos cibles. Mais vous pouvez, aussi, les divertir avec du contenu humoristique ou une approche originale. Plus votre approche est travaillée, plus vous avez de chance de vous démarquer. Le contenu peut faire la différence et donner envie au prospect de vous répondre.

Une chose est sûre, ne parlez pas continuellement de vous et ne vous attendez pas à ce qu’on vous répondent si vous n’avez pas offert quelque chose d’intéressant à votre prospect. Pensez également à poser des questions (pertinentes, bien évidemment) à vos prospects, c’est tout bête, nos cerveaux sont entraînés à répondre aux questions que l’on nous pose.

La mise en Oeuvre de votre stratégie de prospection

Une fois le ciblage et le tunnel prêt il convient maintenant de mettre en oeuvre votre stratégie de prospection.

Ne prospectez pas seul, lorsque vous le pouvez, faites le en équipe pour créer de l’émulation.

Par ailleurs, il est idiot de prospecter une fois tous les 6 mois des centaines de contacts. Vous avez tout intérêt à prospecter de manière continue une plus faible quantité de contact. Il serait dommage d’être submergé pendant quelques jours au point de mal traiter les retours puis de traverser le désert pendant 5 mois.

5 astuces pour améliorer sa prospection

Pour finir, voici, quelques trucs et astuces qui vont vous aider à multiplier vos nombres de rendez-vous commerciaux. Les appliquer sans une bonne stratégie diminue grandement leur efficacité , mais ils peuvent toujours améliorer vos chances.

Les meilleurs timings pour réussir votre prospection

On m’a souvent demandé quand est-ce que les messages devaient être envoyés pour de meilleurs résultats. Dans les faits, un e-mail est un moyen de communication asynchrone, ce n’est pas un tchat et donc, cette question est moins cruciale qu’il n’y paraît. En revanche, il est vrai que les décideurs sont inondés d’e-mails et donc arriver au bon moment peut être décisif

On évite le lundi, notamment le matin. Les réunions hebdomadaires battent leur plein et votre audience sera limitée. On évite également le mercredi après midi car c’est souvent la demi-journée prise par les personnes à 80% ou qui ont des enfants. 

Vous aurez une bonne chance d’arriver au moment ou votre prospect peut vous répondre en visant d’envoyer vos mails entre -5 et +5 minutes autour de l’heure pile. Exemple : entre 14h55 et 15h05. 

Pourquoi ?

Ouvrez votre agenda, 

Regarder vos différents rendez-vous et vos différentes réunions, 

Vous y êtes ? 

On est d’accord 😌

La délivrabilité de vos e-mails

Pensez à bien paramétrer votre nom de domaine, notamment ce qui concerne les comptes mails qui y sont rattachés comme les balises et clés SPF, DKIM et DMARC.

Ceci est un peu technique et nous réaliserons, si on nous en fait la demande, un article sur le sujet. Sachez simplement que cette configuration vous permet de certifier vos e-mails de manière à ce qu’ils ne soient pas systématiquement envoyés dans les indésirables (ce qui nuit à leur taux d’ouverture vous en conviendrez).

L’objet de l'e-mail

Il est capital de travailler l’objet de vos e-mails puisqu’il participe à votre taux d’ouverture. Si votre e-mail n’est pas ouvert il ne sera pas lu, et si il n’est pas lu, personne n’y répondra. Cela étant dit, pas d’objet mensonger, pas de promotion dans l’en-tête. Essayez de créer le mystère de susciter l’intérêt et de le PERSONNALISER. Il n’est pas très compliqué, avec les outils d’aujourd’hui, de lancer des e-mails en adaptant le prénom et le nom de l’entreprise du client automatiquement. C’est facile alors pourquoi s’en priver.

La signature de vos e-mails

Et oui vous l’ignorez mais votre signature a de l’importance pour déclencher une réponse. En effet il y a 3 éléments, au moins, à prendre en compte pour une signature qui converti :

      • L’intitulée de poste : ne l’indiquez que si vous avez un niveau de responsabilité vous positionnant de manière avantageuse. Exemple, si vous êtes directeur commercial ou directeur général c’est un plus. Si vous êtes téléprospecteurs … C’est un biais bien connu des sciences sociales et si ce sujet vous intéresse je vous recommande chaudement le livre de Robert Cialdini, “Pré-Suasion”.
      • La photo : oui, une photo de vous ca compte, c’est toujours plus difficile d’ignorer un visage qu’une adresse mail. Ici, je vais rendre à césar ce qui est à césar et vous inviter à consulter ce très bon article chiffre à l’appui de Sidetrade.
      • Le format de votre signature : je parle notamment des signatures qui inclus ou qui sont des images. Il faut privilégier le format svg. Pourquoi ? Parce que les messageries ont tendance à “bloquer” les autres formats et demander l’autorisation au lecteur pour les afficher.

Quel discours en cold calling

J’aimerai, ici, simplement partager avec vous une statistique très intéressante car, elle fait écho à de très nombreux exemples de conversations réelles entendues entre un commercial et un prospect.

Utiliser une phrase du type “Est-ce que je ne vous dérange pas” réduit de 40% vos chances d’obtenir un rendez-vous alors que demander au prospect “Comment allez-vous ?” multiplie par 3 les chances de fixer un rendez-vous.¹

C’est édifiant. Pensez qu’il vaut mieux s’impliquer avec votre prospect que de prendre des précaution en offrant des portes de sorties.

J’espère que cet article vous a aidé à y voir plus clair sur votre propre process de prospection. 

¹ Hubspot : Sales Statistics

Ce qu’il faut retenir :

Comment prospecter efficacement en BtoB ?

  1. Variez les canaux de prospection : Il n’y a pas de canal magique, combinez les pour obtenir les meilleurs résultats dans votre prospection.
  2. Travaillez votre ciblage ! Rien ne remplace un bon ciblage et c’est ce ciblage qui a le plus d’influence sur vos performances. Pour ça détaillez ce que sont vos personas et personnalisez vos approches en fonction de ces personas.
  3. Créez une expérience de prospection : Il faut penser sa prospection comme une expérience proposée à votre prospect, offrez lui de la valeur et rythmez-la ! C’est ici que le lien avec le marketing pour la production d’un contenu de qualité devient critique. 
  4. Persévérez : Ne pas se décourager à la première tentative. Ni à la deuxième. Tenez bon à la troisième… La prospection est un sport de fond, aucun message, aucune tunnel ne marche à tous les coup mais vous verrez la persévérance paie. 

La prospection est essentielle pour la bonne santé de votre entreprise ne la négligez pas ! La vente en B to B est un défis de chaque instant, c’est d’ailleurs ce qui la rend interessante. Si le sujet vous intéresse, n’hésitez pas à consulter notre article sur les raisons de la complexité des ventes en B to B.

Maintenant, il n’y a plus qu’à ! 💪 (un dernier émoticône pour la route)

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