Quelle méthode de prospection adopter en B to B ?

La prospection commerciale est un défi de chaque instant pour les entreprises B to B. La digitalisation et l’explosion de la concurrence vous pousse à créer des stratégies de prospection de plus en plus élaborées. On vous partage la méthode de prospection qui améliorera vos résultats en 2020.

Comment prospecter en B to B ?

Quelle est la meilleure méthode de prospection ? C’est une question que vous êtes nombreux à vous poser, notamment en b to b. Il y a les adeptes du phoning qui diront qu’utiliser les e-mails c’est de la lâcheté et que ça ne sert à rien. Les adeptes du mail de prospection qui disent que le téléphone c’est fini.  Je vais moi même tomber dans le piège du prophète en vous dictant qu’il n’y a qu’une seule vérité au sujet de la prospection : IL N’Y A PAS DE RÈGLE ABSOLUE ET TOUTE PUISSANTE ! Voilà c’est dit. Tout est vrai et tout est faux, suivant le contexte. Alors, essayons de raisonner tout ça et de partager avec vous quelques astuces qui vous aideront à améliorer VOTRE méthode de prospection.

Les techniques de prospection commerciale : quelques chiffres.

Commençons par objectiver le débat.

Sur quels chiffres se baser aujourd’hui pour évaluer sa prospection ? Que prendre en compte lorsque nous créons notre stratégie ? Qu’est ce qui marche aujourd’hui ?

La prospection téléphonique : une technique en perte de vitesse

C’est une technique de prospection qu’on peut le qualifier de Old School, d’intrusif ou, au contraire, estimer que le contact par téléphone est bien plus qualitatif et permet de créer bien plus de liens qu’un e-mail. Dans tous les cas, c’est forcément un outil auquel vous allez penser lorsque vous réfléchirez à votre prospection.

Prospection téléphonique

18

C’est le nombre moyen d’appels nécessaires pour être en lien avec un acheteur potentiel de vos services.¹

Taux de conversion

2%

C’est le taux de conversion en rendez-vous moyen des appels à froids.²

Je vous vois venir, facile, il suffit de téléphoner de très nombreuses fois pour qu’à la fin on arrive à nos objectifs … Oui, mais on sait aussi, qu’en moyenne, un prospecteur va téléphoner deux fois plus le dernier mois d’un trimestre que les deux précédents, pour atteindre ses objectifs¹. On sait aussi que, le taux de conversion des appels qu’il effectuera ce mois-ci sera plus faible que celui des précédents mois. Donc, augmenter le volume est de moins en moins efficace.¹

¹ Hubspot : Sales Statistics

² The Marketing blender : The statistic that every b to b company should know 

Les e-mails de prospection B to B : Une méthode efficace mais technique.

Ok, le téléphone on n’aime pas ça et en plus ça semble éreintant. Pourquoi ne pas regarder du côté des mails de prospection ? Après tout nous utilisons tous ce moyen de communication. Nous les relevons plusieurs fois par jour et c’est un moyen de communication asynchrone qui permet à tous de répondre au meilleur moment, en théorie. Voyons un peu les performances affichées par les e-mails de prospection BtoB.

E-mails de prospection - Taux d'ouverture

24%

24% C’est le taux d’ouverture moyen d’un e-mail de vente en B to B.¹

prospection commerciale

80%

80% Des acheteurs préfèrent, aujourd’hui, parler à un commercial btob par e-mail que par téléphone.²

Il semblerait que les acheteurs plébiscitent le mail de prospection, mais à quoi bon leur envoyer des e-mails si ils ne les lisent pas ? Par ailleurs, ils peuvent également le préférer car c’est plus facile à ignorer. 

¹ Hubspot : Sales Statistics

² SalesMate.io : Sales statistics 2019 

Le social selling, la tendance en B to B

Un dernier pour la route, le plus récent mais aussi le plus controversé. J’entends régulièrement dire que “ça ne sert rien”, “le social selling c’est un buzzword sans intérêt”. Là encore, c’est un peu vrai et c’est surtout totalement faux.

En moyenne, 40% des commerciaux ont récemment conclu 2 à 5 contrats en utilisant les réseaux sociaux.

Et plus pragmatique encore, chez Sales Odyssey nous signons plusieurs contrats par mois grâce aux Réseaux Sociaux. Quand on parle de réseaux sociaux c’est évidemment de Linkedin dont on parle, c’est un article sur la prospection B to B et c’est le réseau le plus efficace en la matière

Donc oui, c’est un concept ultra marketé, on entend dire beaucoup de choses à son sujet et la plupart sont fausses. Le fait est que de nombreuses équipes font des affaires via les réseaux sociaux alors pourquoi pas vous ?

La méthode de prospection BtoB qui marche en 2020

Comment prospecter en 2020 ? Ce n’est certainement pas se roulant les pouces en attendant que les clients arrivent tout cuit dans votre pipe. Aucune des techniques de prospection évoquée n’est parfaite, vous devez combiner TOUTES les méthodes de prospection b to b précédemment citées !

Etape 1 : Constituez votre fichier de prospection commerciale

Définir sa cible pour identifier des prospects

C’est le plus important et c’est pourtant ce qui est le plus mal réalisé. NON votre cible ce ne sont pas les responsables marketing. Je peux vous garantir que c’est un ciblage très insuffisant pour une prospection efficace. Je vous invite d’ailleurs à travailler vos buyer personas pour bien définir votre cible et à utiliser la méthode job to be done pour comprendre ses motivations réelles vis à vis de votre produit ou service.

Contacter la bonne personne, c’est ce qui a le plus d’impact sur le taux de transformation de votre campagne de prospection. Alors pourquoi est-ce que vous y prêtez moins d’attention que l’heure à laquelle vous appelez ou, s’il faut ou non mettre des emojis dans votre e-mail ?

Constituer son fichier de prospection

Une fois votre cible idéale modélisée vous devez trouver les personnes qui correspondent à cette cible et constituer votre fichier de prospects qualifiés.

Suivant la stratégie de prospection que vous avez choisi vous aurez besoin à minima :

  1. Des Prénoms et noms de votre prospect
  2. Du nom de l’entreprise dans laquelle il travaille
  3. Son intitulé de poste
  4. L’url de son profil linkedin
  5. Son e-mail PROFESSIONNEL
  6. Un numéro de téléphone (direct ou non)

Vous ne trouverez probablement pas toutes ces informations d’un coup et cela va demander du travail et plusieurs outils. 

Comment constituer votre fichier de prospection en 4 étapes :
  1. Commencez par effectuer des recherches sur Linkedin. C’est la base de donnée B to B la plus à jour du marché.
  2. Fait une extraction de votre recherche pour récupérer les informations 1 à 4. Vous pouvez le faire à la main … ou en utilisant des outils comme phantombuster ou snov.io
  3. Ensuite vous allez utiliser des outils comme dropcontact ou bien Hunter pour trouver les coordonnées mails et téléphonique. Vous ne les trouverez pas toutes mais c’est un très bon début.
  4. Pour finir essayez de trouver des informations précise sur chaque prospect que vous pourriez utiliser pour personnaliser votre démarche de prospection. La participation à un événement par exemple. 

Il y a d’autres techniques pour constituer un fichier, par exemple à partir de groupes thématiques sur les réseaux sociaux ou en regardant les personnes qui ont réagi à un post de vos concurrents par exemple. Soyez créatif.

Etape 2 : Créez votre entonnoir de prospection commerciale B to B

Ce que j’appelle « entonnoir » ou “tunnel”, c’est l’ensemble des étapes qui constituent le processus de prospection. Vous comprendrez que la lumière à son extrémité représente le rendez-vous avec un nouveau prospect 😉

Cela peut ressembler au Funnel qui, en marketing, désigne un processus de conversion d’un lead en client au travers de son parcours avec la marque. Les plus aguerris d’entre vous auraient raison de considérer que cette définition est très simpliste, mais cela ferait l’objet d’un article complet 

Plusieurs points de contact pour un taux de conversion optimal

La première chose à intégrer, c’est que votre prospection ne marchera pas du premier coup. Sortez vos mouchoirs. Prenez une bonne inspiration, ça va aller. Les réponses du premier coup c’est rare. En moyenne, le taux de réponse intéressantes de vos actions sera compris entre 1 et 3%. Mais bonne nouvelle ! Personne ne vous interdit de retenter votre chance plusieurs fois. Je vous jure, pas de TVA supplémentaire au deuxième mail, ni au troisième, ni aucun des suivants. Il y a des dizaines de raisons qui peuvent faire que votre cible n’a pas ouvert ou répondu à votre sollicitation et, vous avez tout à fait le droit de la relancer, puisque vous contactez une personne qui gagnerait à travailler avec vous.

Plusieurs canaux de prospection

Autre chose, vous ne faites d’infidélité à personne en utilisant plusieurs canaux. Pourquoi faire une religion de n’utiliser que les e-mails, que les réseaux sociaux ou uniquement le téléphone. Chaque changement de canal vous permet d’augmenter vos chances de succès. Par exemple, il est bien plus simple de me contacter par Linkedin que par e-mail. Alors que mon associée est plus facile à joindre par e-mail que par linkedin. Vous suivez ? 

La vérité, c’est que tout le monde est différent, les personnes que vous cherchez à joindre sont souvent très occupées, mettez vous à leur place : est-ce que vous répondez à tous les appels, tous les e-mails et tous les in-mails que vous recevez ?

Rythmez votre prospection

Il est important de rythmer votre prospection et de vous y tenir, cela simplifiera votre suivi et votre organisation. En prévoyant le rythme à l’avance et le contenu de vos différentes sollicitation, vous créerez une expérience de prospection cohérente pour votre cible et vous augmenterez ainsi le taux de transformation.

On observe souvent une autre erreur, la prospection commence à fond, avec des relances tous les deux jours, puis, petit à petit vous espacerez les relances jusqu’à abandonner… Et bien c’est très curieux. Vous vous désengagez petit à petit, en espérant que cela engagera le prospect ? Vraiment ? 

Faites l’inverse, espacez au début puis accélérez pour créer un sentiment d’urgence et de l’engagement. Il faut en moyenne 8 interactions pour obtenir un premier rendez-vous avec un prospect¹. Alors n’abandonnez pas en cours de route !

¹ Rain Sales Training 

Le contenu de vos messages de prospection B to B

Personnaliser le contenu est important. La personnalisation ce n’est pas que modifier le prénom ou le nom sur un mail type. Ici, je vais probablement vous surprendre, je devrai vous dire qu’il faut profondément analyser l’actualité de votre prospect et de son entreprise pour trouver l’approche parfaite et obtenir un rendez-vous à tous les coups. Mais ça serait me moquer de vous. Vous êtes humain et vous êtes, comme vos prospects, débordés ! Ce degré de personnalisation doit être atteint le plus souvent possible mais vous ne pourrez probablement pas l’appliquer en toute circonstance.

Ce que vous devez en revanche appliquer en toute circonstance, c’est d’apporter de la valeur à la personne que vous contactez. Vous exigez d’elle qu’elle passe son précieux temps à lire votre message de prospection, à réfléchir à une réponse et qu’elle accepte de vous rencontrer ? Le seul moyen d’y parvenir est de capter son attention, et de gagner sa confiance. Pour ce faire, apportez lui un contenu qui mérite d’être lu et qui le poussera à vous répondre.. C’est ici que la frontière devient extrêmement poreuse entre être commercial et faire du marketing

Quelle valeur apporter à votre prospect ? Elle peut revêtir de nombreuses formes, chez Sales Odyssey, nous aimons partager des articles de blog ou des vidéos qui traitent des enjeux de nos cibles. Mais vous pouvez, aussi, les divertir avec du contenu humoristique ou une approche originale. Plus votre approche est travaillée, plus vous avez de chance de vous démarquer. Le contenu peut faire la différence et donner envie au prospect de vous répondre.

Une chose est sûre, ne parlez pas continuellement de vous et ne vous attendez pas à ce qu’on vous répondent si vous n’avez pas offert quelque chose d’intéressant à votre prospect. Pensez également à poser des questions (pertinentes, bien évidemment) à vos prospects, c’est tout bête, nos cerveaux sont entraînés à répondre aux questions que l’on nous pose.

Etape 3 : La mise en oeuvre de votre stratégie de prospection

La prospection btob, un travail d'équipe

Une fois le fichier de prospection et l’entonnoir prêts, il convient maintenant de mettre en oeuvre votre stratégie de prospection commerciale.

Ne prospectez pas seul, lorsque vous avez la chance d’avoir une équipe commercial c’est plus facile et cela crée de l’émulation. Si vous êtes seul à la vente, trouvez un allié dans votre entreprise parmi les équipes marketing par exemple.

La prospection commerciale : etre régulier et viser long terme

Il est idiot de prospecter une fois tous les 6 mois des centaines de contacts. Vous avez tout intérêt à prospecter de manière continue une plus faible quantité de contact. Il serait dommage d’être submergé pendant quelques jours au point de mal traiter les retours puis de traverser le désert pendant 5 mois.

Par ailleurs, tout ne marche pas du premier coup. Si vous voulez des résultats exceptionnels il faut maintenir l’effort et faire du nurturing. Relancez vos prospects régulièrement avec de nouveaux contenus, vous serez moins sujet aux problèmes de « timing ».

Mesurez l'efficacité de votre prospection b to b

Fixez vous des objectifs et mesurez l’efficacité de chaque étape de votre prospection, quelque soit le canal. 

  1. Quel taux d’acceptation sur Linkedin ?
  2. Quel taux de réponse ?
  3. Quel taux d’ouverture des emails de prospection ? 
  4. Quel taux de clic ? 
  5. Quel taux de réponse … etc.
Méthode de prospection b to b : 3 étapes pour réussir

5 techniques pour améliorer sa prospection

Pour finir, voici, quelques trucs et astuces qui vont vous aider à multiplier vos nombres de rendez-vous commerciaux. Les appliquer sans une bonne stratégie diminue grandement leur efficacité , mais ils peuvent toujours améliorer vos chances.

Les meilleurs timings pour réussir votre prospection

On m’a souvent demandé quand est-ce que les messages devaient être envoyés pour de meilleurs résultats. Dans les faits, un e-mail est un moyen de communication asynchrone, ce n’est pas un tchat et donc, cette question est moins cruciale qu’il n’y paraît. En revanche, il est vrai que les décideurs sont inondés d’e-mails et donc arriver au bon moment peut être décisif

On évite le lundi, notamment le matin. Les réunions hebdomadaires battent leur plein et votre audience sera limitée. On évite également le mercredi après midi car c’est souvent la demi-journée prise par les personnes à 80% ou qui ont des enfants. 

Vous aurez une bonne chance d’arriver au moment ou votre prospect peut vous répondre en visant d’envoyer vos mails entre -5 et +5 minutes autour de l’heure pile. Exemple : entre 14h55 et 15h05. 

Pourquoi ?

Ouvrez votre agenda, 

Regarder vos différents rendez-vous et vos différentes réunions, 

Vous y êtes ? 

On est d’accord 😌

prospection commerciale

La délivrabilité de vos e-mails

Pensez à bien paramétrer votre nom de domaine, notamment ce qui concerne les comptes mails qui y sont rattachés comme les balises et clés SPF, DKIM et DMARC.

Ceci est un peu technique et nous réaliserons, si on nous en fait la demande, un article sur le sujet. Sachez simplement que cette configuration vous permet de certifier vos e-mails de manière à ce qu’ils ne soient pas systématiquement envoyés dans les indésirables (ce qui nuit à leur taux d’ouverture vous en conviendrez).

L’objet du mail de prospection

Il est capital de travailler l’objet de vos e-mails puisqu’il participe à votre taux d’ouverture. Si votre e-mail n’est pas ouvert il ne sera pas lu, et si il n’est pas lu, personne n’y répondra. Cela étant dit, pas d’objet mensonger, pas de promotion dans l’en-tête. Essayez de créer le mystère de susciter l’intérêt et de le PERSONNALISER. Il n’est pas très compliqué, avec les outils d’aujourd’hui, de lancer des e-mails en adaptant le prénom et le nom de l’entreprise du client potentiel automatiquement. C’est facile alors pourquoi s’en priver.

La signature de vos e-mails de prospection

Et oui vous l’ignorez mais votre signature a de l’importance pour votre taux de réponse. En effet il y a 3 éléments, au moins, à prendre en compte pour une signature qui converti :

      • L’intitulée de poste : ne l’indiquez que si vous avez un niveau de responsabilité vous positionnant de manière avantageuse. Exemple, si vous êtes directeur commercial ou directeur général c’est un plus. Si vous êtes téléprospecteurs … C’est un biais bien connu des sciences sociales et si ce sujet vous intéresse je vous recommande chaudement le livre de Robert Cialdini, “Pré-Suasion”.
      • La photo : oui, une photo de vous ça compte, c’est toujours plus difficile d’ignorer un visage qu’une adresse mail. Ici, je vais rendre à césar ce qui est à césar et vous inviter à consulter ce très bon article chiffre à l’appui de Sidetrade.
      • Le format de votre signature : je parle notamment des signatures qui inclus ou qui sont des images. Il faut privilégier le format svg. Pourquoi ? Parce que les messageries ont tendance à “bloquer” les autres formats et demander l’autorisation au lecteur pour les afficher.

Quel discours en prospection commerciale

J’aimerai, ici, simplement partager avec vous une statistique très intéressante car, elle fait écho à de très nombreux exemples de conversations réelles entendues entre un commercial btob et un prospect.

Utiliser une phrase du type “Est-ce que je ne vous dérange pas” réduit de 40% vos chances d’obtenir un rendez-vous alors que demander au prospect “Comment allez-vous ?” multiplie par 3 les chances de fixer un rendez-vous.¹

C’est édifiant. Pensez qu’il vaut mieux s’impliquer avec votre prospect que de prendre des précaution en offrant des portes de sorties.

J’espère que cet article vous a aidé à y voir plus clair sur votre propre processus de prospection. 

En résumé : Quelle méthode de prospection utiliser en B to B ?

  1. Identifiez vos cibles  : Pour un bon ciblage modélisez vos buyer personas et utilisez la méthode job to be done. Utilisez ensuite Linkedin pour trouver vos prospects.
  2. Créez votre tunnel de prospection : Utilisez plusieurs canaux, multipliez et rythmez les étapes. Il faut penser sa prospection comme une expérience proposée à votre prospect, offrez lui de la valeur ! 
  3. Fixez vous des objectif et Persévérez: Ne pas se décourager à la première tentative. Ni à la deuxième. Tenez bon à la troisième… La prospection est un sport de fond et vous verrez la persévérance paie. 

La prospection est essentielle pour la bonne santé de votre entreprise ne la négligez pas ! 

Maintenant, il n’y a plus qu’à ! 💪 

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