Tout ce que vous devez savoir sur le marketing digital

Le digital n’est plus une option. Si aujourd’hui presque toutes les entreprises possèdent un site internet, c’est loin d’être suffisant ! Pour trouver de nouveaux clients, vous devez comprendre le marketing digital et ses composantes.

La bonne approche est la suivante : vous n’obtiendrez pas de résultat si vous ne connaissez pas parfaitement votre client idéal. Ensuite nous allons voir dans cet article qu’une stratégie de marketing digital efficace doit combiner l’inbound marketing, le content marketing et le marketing automation. Puis être alimentée par le référencement naturel et payant, le SMO et le SMA.

Le marketing digital, qu’est-ce que c’est ?

Définition du marketing digital

Aujourd’hui, 89% de la population française est connectée à internet et les Français passent en moyenne 1h42 par jour sur les réseaux sociaux !

Difficile, donc, de ne pas réagir face à ces chiffres vertigineux… On ne peut définitivement plus penser le marketing sans le digital. Une entreprise ne peut plus se limiter au marketing traditionnel (évènementiel, RP, brochures…). En tout cas, c’est notre conviction.

Le marketing digital (ou marketing numérique) regroupe toutes les techniques et méthodes utilisées pour promouvoir un service ou un produit via des supports numériques (ou digitaux).

Le marketing digital est partout et les canaux numériques sont nombreux :

  • des sites web (site marchand, blog…)
  • les réseaux sociaux
  • le SEO (référencement naturel sur les moteurs de recherche)
  • le SEA (référencement payant)
  • l’inbound marketing (stratégies de contenus, lead nurturing…)
  • les applications mobiles (marketing mobile)

Le tout s’est évidemment développé grâce aux nouvelles technologies et aux nouveaux usages : ordinateurs au départ et désormais smartphones, appareils connectés, jeux vidéos ou encore les assistants vocaux.

Les outils du marketing digital en 2020

Objectifs du marketing digital

Nous l’avons dit plus haut, le marketing digital est utile pour faire connaître son entreprise et les produits ou services vendus.

Plus que ça, c’est une excellente façon pour mieux connaître et entrer en contact avec vos clients. Pour un client, donner son avis, réagir à une publication sur les réseaux sociaux… Tout cela n’a jamais été aussi facile !

Il existe une multitude de leviers et d’actions de marketing digital que vous pouvez actionner. Nous allons les détailler dans les parties suivantes. Sachez en tout cas, qu’ils vont vous être utiles pour :

  1. apporter plus de trafic sur vos sites web
  2. convertir vos visiteurs et développer votre chiffre d’affaires
  3. fidéliser vos clients
  4. améliorer votre notoriété

Les avantages du marketing digital

Alors, pourquoi précisément, vous devez vous pencher sur votre marketing digital ?

Le premier point et pas des moindres… Le marketing digital est accessible à TOUTES les entreprises, peu importe leur taille ou leur secteur d’activité. En effet, de manière générale, on maîtrise bien plus facilement les coûts engendrés par une campagne de marketing digital. Contrairement au marketing hors ligne. Le calcul du ROI ou « Retour sur Investissement » est très facile à mesurer grâce aux outils de statistiques sur un site web ou à l’aide des métriques sur les médias sociaux.

De plus, si vous venez de lancer une activité ou si vous ambitionnez de tester une nouvelle offre de produits, le marketing digital vous permet de tester rapidement votre idée. Votre produit n’a même pas besoin d’exister physiquement, vous allez simplement vous confronter à votre marché. Tout ce dont vous avez besoin : une page de vente bien construite et une dose de publicité ! Quand la publicité plus classique s’adresse à tout le monde, le marketing digital permet d’être très précis.

Enfin, rappelons que le web offre des perspectives géographiques et de temps impossibles à égaler avec un magasin physique… Toute la France (voire le monde) peut potentiellement entendre parler de votre service à toute heure de la journée !

D’ailleurs, vos clients n’ont jamais été si proches de vous avec les réseaux sociaux. Ils vous permettent de construire une communauté d’internautes intéressés par vos produits et services. Grâce aux interactions sur vos publications ou à l’utilisation des messageries privées, vos clients peuvent vous écrire. Vous pouvez les solliciter pour l’évolution de votre offre ou sur la création d’un produit. La relation client/entreprise est complètement transformée !

Les piliers d'une stratégie de marketing digital efficace

Comment mettre en place une stratégie de marketing digital efficace ? En b to b, si vous souhaitez atteindre vos objectifs vous devez en priorité travailler : l’inbound marketing, le content marketing et le marketing automation. Ce sont, sans le moindre doute, les plus puissants leviers à actionner en 2020.

Les piliers d'une stratégie de marketing digital

Travaillez vos personas et leur parcours, le pré-requis incontestable.

Il y a une règle essentielle pour réussir en marketing digital : Vous devez parfaitement connaître vos clients.

Vous devez ensuite les modéliser grâce à la création de buyer personas et à l’utilisation de la méthode des jobs to be done. C’est indispensable pour cerner au mieux les motivations de vos cibles et leur besoin. Si ce travail est négligé votre marketing digital reposera sur de bien maigres fondations.

En travaillant vos personas de manière précise vous pourrez créer du contenu adapté à leur besoin et donc les attirer sur votre site web, vos réseaux sociaux mais aussi directement vers vos commerciaux !

L'inbound marketing

L’inbound marketing, c’est un processus de conversion qui repose sur l’idée que les clients aujourd’hui ne sont plus sensibles aux démarches invasives. Vos cibles ont besoin de vous pour résoudre une problématique. Vous devez les aider à la résoudre et ne les démarcher qu’au bon moment pour leur vendre vos services. Pour cela vous avez besoin de les connaitre et de comprendre leur parcours client.

Il y a 4 grandes phases à considérer :

  • La phase de découverte
  • La phase d’évaluation
  • La phase de décision
  • La phase de fidélisation

Pour chaque phase du parcours client, vous devez proposer un contenu adapté. Chaque action de vos visiteurs leur permet de progresser et à l’aide d’outils vous allez pouvoir attribuer un score de maturité à chacun d’entre eux. Une bonne stratégie d’inbound marketing vous permettra de comprendre à quel stade sont chacun de vos visiteurs : Lead, MQL, SQL

Ce que vous devez retenir ici c’est que L’inbound marketing permet de qualifier et de convertir vos leads grâce au bon contenu au bon moment. C’est donc un savant mélange entre : content marketing et une stratégie de diffusion de contenu pertinente (si possible automatiquement : le marketing automation).

Le content marketing

Le content marketing se définit comme la création et la diffusion de contenu pour attirer et fidéliser une audience. Il est intimement lié à l’inbound marketing mais peut être utilisé également pour alimenter vos démarches d’outbound (prospection, publicité, salon …).

En effet, vous allez créer un certain nombre de contenus (textes, vidéos, images…) destinés à capter votre prospect à chaque étape dans sa prise de décision. Ce sont des contenus qui répondent à une problématique ou aux interrogations de votre audience.

Voici des exemples de contenu pertinent pour souligner votre expertise, vous faire connaître et inspirer la confiance de votre prospect :

  • des vidéos de présentation de votre entreprise
  • une infographie sur les chiffres clés de votre secteur d’activité
  • un livre blanc décrivant une technique que vous utilisez au quotidien et que vous vendez en tant que prestation
  • un article de blog qui décrit une tendance de fond observée dans votre domaine
  • une étude de cas sur une mission que vous avez réalisée dans le passé incluant le témoignage d’un client
  • un partenariat avec un influenceur qui est sensible à votre univers

Prenons l’exemple de ce cabinet de recrutement : une partie du site est dédiée à des ressources utiles pour les entreprises sur le sujet du recrutement. On y retrouve des articles de blog, des témoignages clients ou encore un podcast :

Exemple content marketing B2B

👉 Le sujet du content marketing vous intéresse ? N’hésitez pas à consulter notre article sur la meilleure manière de créer une stratégie de contenu marketing !

Le marketing automation

Une définition du marketing automation serait la suivante : l’automatisation de campagnes marketing dans le but de générer des leads. En deux mots : vous allez envoyer des messages de communication automatiquement, au bon moment et à la bonne personne.

Pour ce faire, on peut utiliser un outil de marketing automation et l’apposer à une stratégie d’inbound marketing efficace. L’inbound marketing va vous permettre d’identifier des segments de clients précis et d’évaluer la maturité des visiteurs au sein de ces segments. Vous allez ainsi pouvoir construire des scénarios adapté à l’avancement du prospect dans son parcours et l’aider à progresser vers votre solution le tout sans intervention de votre équipe commerciale (jusqu’à ce que votre lead soit prêt).

Exemple de marketing automation :

Vous vendez une solution de marketing automation. Vous avez déterminé que votre cible était les directrices et directeurs marketing mais aussi les dirigeants de PME et ETI. Grâce à votre blog vous avez de nombreux articles de qualité permettant à vos visiteurs de comprendre le marketing automation et ses enjeux.

À la fin de vos articles grâce à une bannière de téléchargement vous proposez un livre blanc sur la mise en place d’une stratégie de marketing automation. Les visiteurs peuvent le télécharger sur une landing page dédiée contre leur adresse mail et ils entrent ainsi dans un processus d’automatisation.

Ils vont recevoir à intervalle régulier des contenus plus précis : Un guide des 5 erreurs à éviter lorsqu’on se lance dans le marketing automation, un webinaire de 45 minutes présentant le plan d’action pour se lancer avec comme invité l’un de vos clients, puis vous invitez le prospect à une démonstration en ligne de votre outil.

Ce qui est très intéressant avec le marketing automation, c’est de pouvoir mesurer rapidement votre impact. Chaque étape, chaque mail est suivi. Vous saurez si le prospect a ouvert l’e-mail ou pas, s’il a téléchargé ou lu la ressource que vous lui avez envoyé et pourrez ainsi détecter les prospects les plus “chauds”.

Et croyez-nous, on peut imaginer beaucoup, beaucoup de scénarios pour faire parler de vos produits !

👉 Retrouvez notre comparatif des meilleurs logiciel de marketing automation pour les PME

Les leviers à utiliser pour alimenter votre marketing digital

Bien joué, vous avez étudié vos cibles et vos prospects ! Vous avez même commencé à produire du contenu qui convertit ! Désormais, voici les outils indispensables qui vont vous aider à attirer du trafic. Il s’agit du SEO, SEA, SMO et SEA. Pas de panique, on vous explique tout cela.

Le SEO et le SEA : référencement naturel et payant

Aujourd’hui, avoir un site web et de beaux articles de blog ne suffisent pas. Navrés de casser ce mythe si vous pensiez que c’était encore le cas. 😉

Pour faire briller votre stratégie de marketing digital, vous avez besoin de trafic ! Pour attirer des visites, vous avez donc besoin d’être vu sur les moteurs de recherche.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser :

  • le SEO (Search Engine Optimization) ou référencement naturel
  • le SEA (Search Engine Advertising) ou référencement payant

Vous allez comprendre très rapidement la différence entre les deux techniques avec cette image :

Différence SEO et SEA

Le référencement naturel ou SEO

Il regroupe toutes les actions que vous allez entreprendre pour améliorer votre positionnement naturel sur les moteurs de recherche (Google, en somme).

À noter, les actions que vous allez déployer en SEO peuvent être visibles à plus ou moins long terme.

Alors, qu’est-ce que le SEO ? Un peu de ces trois éléments à la fois :

  • L’optimisation technique de votre site web : grâce à un site ergonomique, rapide et adapté au mobile notamment.
  • La qualité de votre contenu et une stratégie de choix des bons mots clés : création de pages et alimentation régulière de votre site autour des requêtes et mots clés que vos prospects vont taper pour vous trouver.
  • L’autorité de votre site web : Cela inclus la popularité de votre site, mais aussi son ancienneté et la fréquence des publications par exemple. L’un des facteurs principaux de la popularité est le netlinking, plus vous avez de liens qui mènent vers votre site en provenance d’autres noms de domaine, plus votre site est vu comme populaire par les moteurs de recherche.

Idéalement la démarche de SEO doit s’envisager dès la création d’un site web, car cela va influencer l’architecture de vos pages et vos choix techniques.

Le référencement payant ou SEA

Le SEA correspond à la publicité payante sur les moteurs de recherche comme Google, Bing etc. Il faut noter que le terme « référencement » payant est un abus de langage. Il ne s’agit pas vraiment d’un référencement mais d’un système d’enchères sur des mots clés. 

Google détient bien entendu l’immense majorité des parts de marché. Les publicités google sont gérées depuis la plateforme dédiée Google Ads (anciennement google adwords).

Créer des publicités permet de vous hisser sur les espaces de promotion de Google. Soit sur ce qu’on appelle le SERP : c’est-à-dire les pages de résultat lors de l’utilisation d’un moteur de recherche (résultat précédé de la mention “Annonce”).

Les résultats Search en SEA

Soit sur le Display : ce sont toutes les publicités qui apparaissent sur les sites partenaires de la régie publicitaire Google.

Les résultats Display en SEA

Le référencement payant a l’avantage de produire des effets rapidement. Même dès le lancement de votre campagne de publicité si celle-ci est bien optimisée.

De nombreux statistiques vous permettent d’ajuster vos annonces. C’est donc un outil particulièrement redoutable pour le lancement d’un produit ou pour promouvoir une page de vente par exemple ! En revanche, dès la fin de votre campagne, vous disparaissez et cela engendre forcément une baisse de trafic (à moins d’avoir travaillé d’autres éléments de votre marketing digital en parallèle). Le SEA ne suffit donc pas !

SMO - SMA : Reach organique et Reach payant

Nous avons parlé des moteurs de recherche, attachons-nous maintenant à parler des réseaux sociaux. Avec deux acronymes à nouveau : le SMO et le SMA !

SMO pour Social Media Optimization et SMA (Social Media Advertizing).

Le social media optimization (SMO)

Le SMO désigne toutes les actions que vous allez mener sur les réseaux sociaux pour créer votre communauté et faire parler de votre marque ou entreprise. Vous pouvez par exemple lancer un compte Facebook, Pinterest, Twitter ou encore Linkedin. Bien sûr, cela dépend de votre cible. Votre présence sur ces réseaux sociaux va vous rendre visible et auprès de vos clients et prospects.

L’intérêt de toute bonne stratégie de SMO, est évidemment d’être pensée pour générer du traffic et des opportunités. Pour cela, il vous faudra : créer du contenu pertinent pour votre audience, créer des conversations sur des sujets autour de votre domaine d’activité. C’est tout le travail d’un community manager ou d’un social media manager.

Dans le vocabulaire du marketing digital sur les réseaux sociaux, retenez ce mot : le reach (ou “la portée” en français). Cela signifie le nombre de personnes qu’une publication va atteindre. Vous avez accès à ce chiffre dès que vous publiez sur un réseau social. Le SMO cherche à améliorer ce reach naturellement, c’est ce qu’on appelle le reach organique. C’est-à-dire sans publicité.

Le social media advertising (SMA)

Un peu comme nous l’avons vu précisément avec le cas de la publicité sur Google, le SMA est la publicité que vous allez diffuser par l’intermédiaire des réseaux sociaux. Cette diffusion de publicité sur les réseaux sociaux est possible grâce à l’apparition récente de ces plateformes : Linkedin Ads, Twitter Ads, Pinterest Ads

Utiliser cette pratique peut vous permettre d’augmenter le reach de vos publications. Vous allez aussi pouvoir cibler des audiences (des groupes d’internautes). Y compris des personnes qui ne vous suivent pas forcément sur vos comptes réseaux sociaux. La publicité est diffusée à ces groupes selon différents critères : leur centres d’intérêts, leur âge ou encore leur localisation géographique.

Avec le SMA, vous pouvez aussi créer des campagnes de « retargeting », c’est-à-dire proposer à un internaute ayant visité votre site web, de voir vos publicités sur les réseaux sociaux. L’intérêt est donc de suivre le prospect tout au long de son parcours d’achat. Et de l’accompagner jusqu’à l’achat potentiel.

Voici un exemple de publicité sur Linkedin qui s’intègre bien au fil d’actualité. On le reconnait grâce à la mention “Post sponsorisé” :

Exemple SEA avec une publicité LinkedIn

Le marketing digital résumé en 5 lignes :

Votre marketing digital dépend d’une bonne stratégie d’inbound marketing, alimentée par le content marketing, et mise en œuvre à l’aide du marketing automation. Mais pour faire décoller votre activité vous devez alimenter votre stratégie de marketing digital avec du trafic. Pour cela le SEO, le SEA, le SMO et le SMA sont vos meilleurs alliés ! Tous ces éléments sont complémentaires pour servir votre stratégie digitale globale.

N’hésitez pas à vous faire accompagner par une agence de marketing si besoin (choisissez parmi celles qui font les meilleurs articles de blog et qui ont deux “Y” dans leur nom bien entendu !).

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Ça fera super plaisir à Nina, et puis à Gaëlle aussi, un peu à tout le monde en fait !

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